做营销From EMKT.com.cn咨询15年，见惯了“闯过了激流险滩、却在阴沟里翻船”、“百世英名毁于一旦”的职业经理人，见惯了“积极参与各种展会、发布媒体招商广告、积极求人拉关系，一路展示一路招商、最后责怪媒没效果、展会没客户”的老板，见惯了“招商效果差就换营销总监、一年换5次、最后怀疑一切职业经理人都是骗子”的老板，见惯了“招聘不到合适区域经理，业务人员应聘、借支差旅费、然后没有下文，直到企业油尽灯枯”的老板。

　　如果总经理、营销总监的简历、经历、过去的业绩不是假的，那么，他们的人品，他们的能力，他们的渠道号召力，客观上说，都是没有问题的。

　　如果他们不愿意介绍老客户过来，或开发新的经销商普遍困难，一定是企业“招商能力”有缺陷、有问题。

　　业务员，大都是“人之初、性本善”的，大都是愿意找个长期的发展平台的。如果业务员普遍地在“应聘---借支—消失”中循环，浪费企业金钱、时间的同时也浪费自己青春，那么，一定是客观条件差、工作难度大；

　　而且，以他们的能力、资源，他们只能上报一些零星、具体的困难，而上级不愿意、或者没有能力分析这些只言片语中背后的“招商能力”症结，从而在根本上替它们消除障碍，他们就只能灰溜溜地离开，临了还自我惭愧一下。

　　一个父亲（老板），为了把女儿（产品）嫁出去（找到经销商），不给女儿生活技能教育、盈利能力教育、文化气质修养教育（品牌核心价值），甚至连衣服首饰化妆品也不肯精心选择、洗脸也不认真（品牌表现），一味地参加相亲大会（参加展会、发布招商广告），一味地委托媒人介绍（业务员拜访客户、朋友介绍客户，媒体广告），收效甚微时转头责怪媒人，怪经理人无能、媒体无效，怪朋友受人之托没有忠人之事，单单不反省自己的根本错误，这样的父亲（老板），合格吗？

　　想让女儿嫁得好，就致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”；

　　想吸引优质的渠道资源，想让产品找到好归属，也得培养企业的“核心能力”。

　　招商的成败，招商的成功程度，不是取决于招商的过程之中（不取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超），而是取决于招商之前的“核心能力规划”！

　　老板，在“招商”之前，请先规划“招商能力”！ 先重视剧本，再谈演员；先定“能力”，再“重在执行”！

　　二、“招商”不是什么

　　目前的老板，“自以为无知”的少，“太有才”也就是自以为是的多；

　　所以，知道“招商是什么”，不如知道“招商不是什么”；

　　客观上看，招商失败的企业中，失败的原因，也主要不是主观上“不知道招商是什么”，大都以为自己很懂招商，但偏偏是“误以为招商是什么”，也就是“不知道招商不是什么”。

　　1、招商中基本不存在“经销商信息”问题。

　　招不到商，不是由于不知道经销商在哪里，而是不知道该怎样选择、匹配与说服。

　　信息问题是很容易解决的。当地的老业务员，大都对当地经销商了如指掌、如数家珍；

　　参加行业交易会，拜访当地协会、当地广告公司，都能获得丰富的客户信息。

　　问题是，信息根本就不是招商成功的关键元素！！！！

　　2、招商不是个人魅力问题

　　营销总监或业务员，渠道号召力强、与经销商私交好，个人人品、专业技能得到经销商的认可，只能保证企业减少差旅费开支：你的总监、你的业务员，所到之处有经销商排队接待，省了食宿费用！

　　有些企业的总监，所到之处还有外快赚：经销商可能趁机聘请总监给员工培训下、交流下，给个几千元讲课费。

　　但是，这与经销商是否与企业合作，基本没有关系！

　　至多，只有一点点关系，就是，产品有“见面权”。

　　相亲对象愿意坐下来喝杯咖啡，与是否娶你女儿，这当然不是一回事！

　　3、招商不是传播面的问题

　　不是相亲次数多，就嫁得越好！嫁入豪门的，绝对不是相亲次数多的！

　　同理，缺乏“招商能力”的企业，无论做多少招商广告，无论参加多少展会，无论拜访多少客户，最终都是不能根本解决渠道建设问题的。

　　4、招商不是说服技巧问题

　　经销商大小都是老板，比起你的总监、比起你的业务员，他们大体都算“成功人士”吧。

　　成功人士大都见多识广，即使不能一眼看穿原形，多思考几下，总能琢磨些道道吧。

　　成功人士还大都固执己见，除非你有证据。

　　所以，舌灿莲花、舌战群儒，只能呈口舌之利于当场，不能达成最终的合作。

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将“招商”进行到底 （2005-05-19, 中国营销传播网，作者：曾祥文）