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经销商的群体特征素描 一方水土养一方商人，不同区域的经销商有不同的性格特征，表现在公司层面上就是管理思路、经营方式的群体特征。甚至于，如果我们分析不同地域经销商的发展历程，也能从中找到地域的共同点。很多时候，这种特征是他们成功的天赋所在，但也必须承认，这些特征某些时候也制约了经销商的发展。下面我们将分析不同区域经销商的特点，并通过汇总和分析，来给您展现一副独具中国特色的经销商群像图。 为了更好展示区域经销商的群体特征，我们把文章分成三大部分，其中潮汕、温州、江苏更多代表的是南方经销商的特征，河南、湖北、东北则诠释了北方经销商的个性，而四川和陕西则是西部经销商的典型代表。 总结经销商群体的特点并不容易，因为每个经销商成长方式、经营模式各不相同，但往往一个区域的群体都存在一定的共性。潮汕经销商的吃苦耐劳、团结认同，温州经销商的精于算计、互帮互助，江苏经销商善于思考、扬长避短在一定程度上诠释了南方经销商的独特个性。 潮汕经销商，爱拼才会赢 潮汕地区是中国著名的三大侨乡之一。历史上，潮汕平原人多地少，加上战乱频仍，当地人纷纷“闯南洋”寻求出路。聪明勤劳的潮汕人慢慢地开始以擅长经商而举世闻名，被誉为“东方犹太人”。提起潮汕名人，李嘉诚、林百欣、陈伟南、庄世平……均属此列。 经商特点： 潮汕经销商多从底层打工开始起步，颇能吃苦耐劳。但是潮汕人也有一个理念，“饿死不打工”，最终都希望开创属于自己的事业。在我们接触的潮汕经销商中，几乎都有底层奋斗的经历，因此对于公司业务技巧、业务流程，乃至每一个细节问题都烂熟于心，并且更能吃苦耐劳。 潮汕经销商的第二个特点是群体间的团结和相互认同的人际关系，这个优势是其他区域的经销商无法比拟的。在广东地区，批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，新的市场信息和盈利方式总是在这个圈子里率先传播，因此群体里的每个经销商赚钱总要比其他区域的商人更轻松一些。正是有了这样的帮衬和扶持，因此潮汕经销商做事大胆，敢于花钱。 第三个特点是在管理上，超商经销商往往喜欢用自己人，所谓自己人主要是指家族中的人，或者朋友推荐的人。对于外来人的接受度不高。这说明，潮汕经销商有一定的排外心理，不会轻易信任陌生人。过于保守的人才使用方式对商贸公司的发展也带来了影响，导致公司在发展思路和管理能力上乏善可陈。 第四个特点是不过分追求利润。潮汕经销商做生意很灵活，并不循规蹈矩，也很少为公司制定宏伟的目标，而是以更宽容的心态来看待利润和眼前的得失。比如很多潮汕人经商的传统就是薄利多销，并且将这一简单的技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用潮汕的方言说就是“百赊不如五十现”，这一点与其他区域经销商重视利润差价的做法有很大不同。 效仿指数： ★★★★★ 潮汕经销商可学习方面主要包括经营上的灵活技巧，吃苦耐劳的性格，对待生意和利润的态度，从产业链条上找商机的能力等。潮汕商人一贯坚持薄利多销的理念，而这种薄利多销的背后则包含了严密的利润核算方式和灵活的销售技巧，这一点尤其值得其他区域经销商学习。 合作参考： 与潮汕商人打交道，必须要注意一下几个问题： 1、潮汕商人讲究“不熟不做”，这里讲的“不熟不做”有两层意思，一是指行业不熟的不做，二是指人不熟的也不做。很多潮汕商人做事谨慎，尤其是到了守业阶段，在经营上会趋于保守，不轻易去尝试新东西，所以在合作过程中，一定要学会如何进入对方的圈子。比如寻找某新产品的合作伙伴时，一定要让其熟悉的朋友现身说法，切忌生硬的推销，另外在谈合作之前，一定要首先让对方熟悉自己的人，多交流几次再谈实质问题。 2、潮汕商人讲究“信用立市”。在潮汕商人的价值观中，“信义”始终占据着核心地位。他们对于“信义”两个字有着近乎苛刻的要求，因此在与潮商合作过程中一定要注意信守诺言，尤其从小的事情着手，树立自己守信的形象。潮汕商人会更容易接纳你。 3、潮汕商人在经营中的花样很多，并且技巧性很强，所以在与潮汕商人合作之前，最好先将不宜事项谈拢，在这个框架内给予对方充分的主动权，潮汕商人一定会给你一个满意的业绩。 案例赏析： 剩下的，就是赚到的 洛城酒业有限公司董事长黄桂宏介绍说，潮汕商人在确定要做一件事的时候，往往胆子很大。比如他在运作某饮料品牌的时候，一口气拿出约1000万的推广资金，然后开始跟公司高层研究营销From EMKT.com.cn方案，换句话说，就是研究如何花钱。促销需要多少钱，拿出来；电视广告推广多少钱，拿出来；报纸、公交广告多少钱，拿出来；人力成本和奖金多少钱，拿出来……“我们使劲想还有什么能花钱的地方，直到谁都想不出来。那好，剩的钱就是我今年能赚的钱。”黄桂宏爽朗地笑了起来。 温州商人，没有规则就是最大的规则 温州人与潮汕人并称为“东方犹太人”。温州有句很自豪的话，“有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场”。超过1/4的温州人在全国各地甚至海外经商。温州商人对市场的无孔不入，使得地方不大的温州闻名全国乃至全球，“温州模式”、“温州现象”一次又一次成为热门话题。 经商特点： 温州商人是浙商的代表，他们在经营中手法平实，不重形式技巧，却精于算计。如何从冷门的行业中发现市场机会，并争取到最大的利润和收益，是温州商人最擅长的方式，比如被国内商人瞧不上的纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具等产品，都是由温州商人发展壮大，并走向全国的。 温州商人做生意，注重从小处着手，比如他们非常注重对渠道和客户的关系维护。与此同时，温州商人务实苦干，只要有一分钱赚，都会不遗余力，所以我们看到，很多温州经销商即使在经营利润极低的调味品生意，依然尽心尽力，并且当成一个大事业来经营，不断寻求盈利创新。在人际交往上，温州商人精于人情世故，往往给予客户最热情的招待。 温州商人做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道。一是朋友互助，二是赊货变现。某温州经销商向记者透露说，他在进入食品行业的时候，跟周围邻居、朋友打个电话，谈好利息，钱很快就凑齐了。赚钱以后，他经常跟周围还没有富裕的朋友说：你们找到好的项目，我来帮你们一起做。这种互帮互助的关系，使得温州商圈盘根错节，关系异常牢固。 效仿指数： ★★★★☆ 温州经销商可学习方面主要有务实肯干的作风，不舍小利的经营思路，以及对成本的精打细算。其中最应该学习的是，温州商圈共同赚钱、互帮互助的理念。对于温州商人来说，富裕是一个群体的事情，而非一个人，这一点在北部和西部地区差距较大。 合作参考： 温州经销商一般都年纪轻、头脑活，能准确地进行市场定位，决不在一棵树上吊死，见到什么产品，或者什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。这是因为温州人做事较为功利，而且毫不掩饰。在与温州经销商合作时切忌空谈和套关系，一定要迅速切入利益的问题，这些东西才能真正引起他们的兴趣。 除此之外，温州经销商不愿意搞虚的项目，所选择的一定是实实在在，或者说是能看得见的实业。这就是温州商人宁可炒楼也不炒股的原因。因此在该区域，不适宜推广过于超前，或者过于概念性的项目和产品。 温州经销商在商业竞争中不按常理出牌，一切以结果为导向。他们善于运用各种方式，为拿到市场份额或项目，敢于花费巨额投入，甚至动用各种渠道来打通关系。因此，厂家与温州商人合作一定要学会适应他们这种经营手法，并且根据市场和产品情况给予对方施展空间，让其发挥圈子和区域的能量。 案例赏析： 薄利推销，先稳人心 温州卡聂高贸易有限公司在温州地区是一家规模很大的葡萄酒运营公司。总经理陈柏龙介绍说，由于竞争激烈，公司业务员在推广产品时往往压力很大，面对这种情况，卡聂高贸易公司专门为业务员准备了一款性价比很高的红酒产品。该款产品价位属于中低档，品质却属于中高水平，对卡聂高贸易公司来说，这款产品利润极低，有时候甚至是亏本的。即使这样，陈柏龙依然坚持思路不变：他要求业务员将这款产品作为底牌，如果客户实在对其他产品没有意向，那么就祭出这张底牌。“基本上，95%以上的客户都不会拒绝这款产品”，陈柏龙笑言，“先把客户掌握住，以后不愁他不卖公司其他产品。另外，有了这款产品，也能让业务员有点自信，不然一天都推不出去一件产品，自信心肯定受挫。” 苏商，战场的思考者 这是说的苏商主要是指苏中和苏南地区的经销商。苏商有着深厚的文化底蕴，与其他地区商贾相比，苏商最具特色的就是文化涵养深厚。当然，并不是说所有苏商都一定有很高的学历，这种文化底蕴是深藏在骨子里的，一种被环境熏陶出来的对文化的偏好。可以说，苏商是颇具文化内涵的商派，他们更像是战场的思考者。 经营特点： 苏商很少有联合做生意或者集体突围的经历，相比浙江商人，苏商就好似独兽，不如温州宁波人来的团结，总是喜欢单打独斗。而在单兵作战上，苏商不太会耍手段，而是更加追求坦荡、平实、诚信、勤恳，乍一看略有些呆板，但是这种经商方式却能够使苏商建立稳固、牢固的客户关系，甚至是超越客户的朋友关系。 苏商敢闯，这里的“闯”是指吃透市场、吃透政策的“闯”，是一种理性思维指导的“闯”。 他们更关注商业形态、商业模式的变革，并努力使自己跟上潮流的方向，大胆尝试新鲜事物和新盈利模式，比如进军便利连锁系统，寻求电子商务的突围……近几年，苏南经销商发展速度较快，主要得益于此。 由以上分析还可以总结出苏商另外一个特点，那就是懂得扬长避短。比如苏商很明白自己擅长的地方在哪里，自己能做的东西是哪些？因此他们一般都选择量力而行。在记者接触的苏商里，有人专业经营KA卖场，有人专业经营中型超市，还有人就定位于街头巷尾的小店；有人专做饼干生意，也有人专做散货……这既是苏商稳健性格的表现，同时也说明他们是一群了解自己，闯荡中透着“安分”的商人。 效仿指数： ★★★★☆ 于其他区域的经销商来说，需要向苏商学习的第一点是，要重视公司内部流程的打造，苏南很多经销商在公司管理上做得较为精致，环节内部明晰到位，环节与环节间对接顺畅……这也使得他们在进一步的发展中显得游刃有余。第二点是在客情和服务上的认真，苏商讲究服务制胜，其坦诚和负责的服务理念带来的最大好处是，客户合作时间普遍较长，客情稳定。 合作参考： 前面说到过，苏商最大的特点是扬长避短，因此，与他们合作生意，厂家都能很快找到自己的优势所在，该区域经销商会更愿意引导厂家去做自己擅长的东西，因此在与苏商合作时，厂家可以充分发掘他们这方面的优势，带动自己去迅速建立优势市场。 与此同时，苏商扬长避短的经商之道还可以为自己减少风险，尤其是在险象环生的投资中，如果你看不清方向，可尝试与苏商合作，虽然不敢保证一定会成功，但是苏商一般都能够把风险降到最低。 苏商多喜欢独立经营或者直接经营，因此合作意识不强。这一点需要合作客户注意，适当加以引导，但是不能过于强求。此外，厂家在与该区域经销商合作开发市场时，要重视完善其经营手段，不断渗透和引导。苏商对于公司组织框架、商业模式的打造上较为用心，而在经营手段和技巧上一般不太计较，在外力影响下，这方面有较大提升空间。 案例赏析： 知己知彼，才能百战百胜 苏州的刘经理有着苏商最典型的性格，他作风务实，但是并不保守。刘经理平时喜欢关注国家政策的风向，并且运用到苏州市场的实际情况中来。不久前政府推行的“禁酒令”让很多酒水厂家的区域经理感觉前景不妙，他们跟刘经理商量要不要暂时停止促销活动。而刘经理却不为所动，在加强卖场销售的同时，对团购和酒店渠道甚至增加了推销人员。 问其原因，刘经理分析说，“禁酒令对南方其他区域会有不少影响，但是对苏州影响不会很大，尤其是我这样的高端酒经销商。”为什么这样说，刘经理继续解释：“东南沿海地区消费高端酒的多为商人，而在苏州，消费高端酒的则是政府机构的领导。商人对‘禁酒令’感冒，政府人员却不感冒……他们很多有司机。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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