其实客户无论是真心合作的还是假意合作，提问题都是很正常的。如果客户是真心合作，那么他所提的问题就是有针对性的，是业务员必须要面对的。如果他是无意合作，又提出不少问题说明他是这个行业的人，他所关心的问题也是业务员需要收集的市场信息。

　　要想和客户保持良好的关系，并且促使客户更多的采用自己公司的产品，必须从和客户第一次打交道开始就要留下良好的印象。有了良好的第一印象，客户就能相信你，在日后的合作中能够和你成为朋友，这样何愁没有良好的业绩呢？

　　如何才能在第一次见面就留下良好的印象呢？这是许多业务员苦思冥想的问题。我在和许多业务员交流这个问题时，他们都提到要仪表整洁、资料要齐备。有的业务员还坚持一定要西装革履才能体现自己的专业素质，似乎不穿西装就一定不能见客户，客户一见到没有穿西服的业务员就会把他们扫地出门，而一见到穿西服的业务员就笑逐颜开。这些都是一个误解！十年前，你西装革履的去见客户，说明你受过专业的训练；如今你还是西装革履的去见客户，只能说明你还是一个初级业务员。当然仪表整洁是必须的，只是不一定要穿的那么正式。除了这些仪表方面的细节外，还有没有更重要的事情能帮助我们的业务员在和业务员第一次打交道时就建立良好的印象呢？

　　一个业务员要想在客户面前树立良好的形象，必须使自己成为行业内的专业人士。如今的业务员已经从改革开放初期的能说会道型转变为知识型，只有对自己行业内的各种知识了如指掌，只有能够指导客户的业务员才能受到客户的欢迎。因此，要想成为一个受欢迎的业务员，就必须对自己的产品和相关联的知识相当熟悉。如果一时不熟悉，要赶快想办法熟悉起来。熟悉行业知识有很多办法，比方说查阅行业刊物、查阅行业书籍、在工厂实习，最主要、也是最重要的方法是跟随老业务员拜访客户。在跟随拜访的过程中可以了解到很多在办公室无法了解到的东西，有一些客户会提出各种刁钻的问题，新业务员一要看老业务员是如何回答的，二要积极去寻找答案。多几次这样跟随拜访的经历，一个新业务员就有底气了。业务员在第一次单独拜访客户时，就一定要已经有了独自面对客户的能力和勇气。只有这样才能在第一次和客户接触就建立良好的关系。

　　一个业务员要想在客户面前树立良好的形象，必须有不卑不亢的态度。很多业务员在客户面前很难把握好尺寸。当客户对厂家有所求时必然会对业务人员百般奉承，业务员往往忘记了自己的责任和义务，容易夸夸其谈，稍不留神就容易轻易许诺。而有的业务员又把客户捧的很高，本以为拍客户马屁可以搞好与客户的关系，结果客户还真的以为自己很了不起，最后把自己的公司和个人看的很低。

　　有一次，一个姓瞿的客户向我公司询价。经过确认对方公司的资质后，我根据客户的要求给他做了一套解决方案。客户收到我的解决方案后，由于客户对于我们优良方案的认识性不足，马上打电话给我，一开口就会说：“你这套方案完全做错了，按照这个方案，系统根本无法安装。”并情绪激动的讲出了自己的所谓理由。

　　我一听他的所谓理由，就知道他不懂我们的产品。我耐心的对他说：“瞿总，可能您对我们的产品还不太了解。按照您的描述，我们应该不会出现这个问题。我建议你们仔细的研究一下我们的方案。”我随后详细的讲诉了我们这套方案的优点和产品的安装方法。

　　但对方显然很不耐烦，以为我在讲诉过程中有瞧不起他的意思。他烦躁的说：“我搞这个行业快30年了，国际和国内品牌的产品见的多了，怎么可能会搞错了？肯定是你们的方案是不合理的！”

　　实在是拿这种自以为内行的人没办法，我说：“瞿总，您不要着急，要不您先看一下我们的相关资料？实在不行，我明天在视频上用实物给你们示范一下？”

　　这个所谓的内行马上讲：“你不要不懂装懂了！而且给你也讲不明白，我马上把你做错方案的事情告诉你们总经理！”

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