终端推广是做什么的？这个问题也是大多数销售人员经常困惑的问题，理论上讲，“推”即是推动、促进，“广”即是广而告知、广而读之。用我们通俗的话讲，就是“解决信任的问题”。更通俗的讲即是解决两个问题：1、人怎么来？2、人怎么掏钱？

　　为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，如下图：

　　空掩、地推的核心要解决问题，就是：让人们知道，并初步相信，我们是一个解决他们问题的方法，从而让他们对产品感兴趣。即是解决“不知道”的问题，初步解决“相信”的问题，从而让人们有兴趣来到终端来。终端靠陈列、演示、解说、利益点等解决“信任问题”。可以说，终端干的是射门的活，空掩、地推干的是传球的活。

　　如何解决“发现感”、“人怎么来”的问题，一靠空中广告，二靠地面传播。对于电脑外设来说，电视广告、专题广告的效果不大，因此，采用大量的专业网媒、专业平媒增大产品的暴光率，并结合企业文化、企业优势系统介绍，深度说服。同时，如果能配合深度说服的平面报版，加上形式新颖的促销活动，效果会更好。对于地面传播，通过终端专柜的形象展示、通过广宣物料的发放、终端的铺样，利用广泛分布的专柜联动效应，由点成面，一样可以解决消费者的“发现感”问题。

　　如何解决“最终信任”、“人怎么掏钱”就需要终端的临门一脚了。概括性来说，主要包含五个方面的元素：陈列、演示、解说、利益点、全员参与。

　　1、 陈列——所有工作的开始

　　法国有句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进行陈列，因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼品）、展台（POP）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。

　　终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式，针对我们电脑城卖场来说，在专卖店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可，分别是：主打产品放在主展位原则、方便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、满陈列原则。

　　POP陈列是终端推广的过程中，销售人员最容易忽视的细节。POP是英文Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。POP在终端的陈列在各类渠道卖场中没有差别，主要遵循5大原则即可，分别为：重复统一原则、对称原则、最大化原则、区别原则、简明原则。

　　礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度，从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品，通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。因此礼品的陈列在终端尤其重要，主要注意以下4点：（1）、 礼品需要放在主通道上，消费这最容易看到的地方；（2）、礼品需要与POP进行联合陈列，让消费者看到礼品的价值和功能，让礼品学会说话。（3）、 礼品要和商品配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除销售员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。（4）、 礼品尽可能的最大化陈列，在不影响视线、保证安全的情况下，礼品应尽量将堆头垒的更高。

　　人，是终端推广中最重要的因素，在终端销售过程中，代表了企业的形象，因此，终端销售人员的态势是决定了“最终信任”的关键因素。终端销售人员的待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解、与竞争品牌人员的区别等等，都是终端人员态势中，销售人员必须表现的技能。

　　无论属于那类渠道卖场，爱好和好奇是终端产品陈列的原则。如何做好这四方面的陈列，将可以提高品牌形象，使消费者最终信任。

　　2、 演示——让产品学会说话

　　俗话说的好，“酒香也怕巷子深”，在好的产品也需要给消费者“闻”一下，演示是最能使消费者产生“最终信任”的催化济，演示也是我们创造差异化的最好的方式。演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。

　　产品演示需要注意5点：（1）、要体现出差异化；（2）、要尽可能独立演示；（3）、要体现出科技感，与最时尚的产品靠近；（4）、要浅显易懂，便于顾客理解；（5）要尽可能也让顾客成为演示中的一部分。

　　礼品的演示需要注意4点：（1）、要进行堆码演示；（2）、要与产品进行联合演示；（3）要与消费者参与到这种演示中，互动；（4）、要设置演示环境。

　　3、 解说——核心竞争力的传播

　　在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术更重要，两者相得益彰，对我们终端销售影响巨大，优秀的业务员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家一样的信赖感！

　　解说的方法有很多种技巧，主要的方法有FABE和SPIN法。

　　SIPN法适合大客户类、渠道类销售解说，终端推广过程中比较适用是FABE解说方法。FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。

　　即因为[Features（特性）]——所以[Advantage（优点）]——就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]——证实利益[Evidence（验证）]

　　例如，在解说我们××排插“环保阻燃材料”卖点的解说：

　　“先生，您好！您可以看一下这款××第二代排插，这款排插与其他排插最大的区别就是采用了环保阻燃材料制成，他化学稳定性好，具有优良的阻燃、抗压、抗潮的特性。这样您在使用这款排插的过程中，可以避免因长期使用，外壳材料变质，既环保又健康；可以避免在潮湿环境中使用，出现电路短路现象；可以避免在摔、压过程中造成外壳破裂，出现用电安全隐患现象；同时，在电路短路过程中，能够有效的避免引起火灾。先生您可以看一下，这个就是我们的材料原理图（拿出销售“道具”讲解，同时做打、砸、烧演示）。

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