|
|
|
|
掌控全局－－商务谈判宝典：第二章．商务谈判 准确地说，本章应该叫中国式商务谈判，由于本书都是中文，面向的也是中国读者，所以也就免去了前面的定语。 1.一个核心，一个重点 商务谈判，在企业的发展过程中发挥着重要作用，商务谈判是两方企业通过协商，就某种程度的合作达成共识。商务谈判不像我们生活中遇到的谈判，生活中的谈判大多是个人对个人，商务谈判因为是两家企业之间的对话，其过程更为复杂。不过先前总结的谈判原理对于商务谈判来说，有一个重要的启发就是：人的因素。 商务谈判的核心也是利益，在商业贸易中，更是有句名言：没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话形象地表明了，在商业合作中，除了利益，其它的各种因素都可以不用顾忌。先前也有很多商务谈判观点认为，在商务谈判中，重点去考虑对方的利益点，如何争取我方的利益。但却忽略了一个问题，商务谈判也是人来操作，既然由人来操作，就不能忽略人的因素。特别是在中国进行商务谈判，中国自古以来的主流文化都强调人的作用，儒家文化更是注重人与人之间的关系，这也形成了在中国做生意，要花出很大的精力去发展维护关系。甚至发生过，感情第一，利益第二的交易。近些年来，这样的情况少了一些，特别是民营企业之间的商务合作，注重利益、效率。不过人的因素在中国的商务谈判中依然发挥着重要作用。 在中国的商务谈判，要明确，利益是核心，人际关系是重点。 2.不要对双赢抱有幻想 前面摸到了商务谈判的冰山一角，接下来让我们征服这座冰山。本节这个话题很怪异，不过很实际：不要对双赢抱有幻想。我们都知道，现代商务谈判都力求双赢的效果，但这个标题好像是双赢并不现实，这是为什么呢？ 现在社会上很多人用双赢来衡量商务谈判结果的优劣，我觉得这纯粹是商务谈判皇帝的新装，获胜方欺骗失败方的一套善后方案，也是失败方自欺欺人的无奈做法。理想派认为好的商务谈判结果应该对谈判双方都有利，不是零和博弈，而是双赢结果。我认为在双赢这一谈判结果的性质上，应该从广义和狭义的角度来理解。扩大范围广义地来看待双赢，例如你赚钱，我得名，或者你多赚我少赚类似的结果，这样来看大部分谈判结果都是双赢，因为少有人会做亏本的买卖。但凡是无绝对，单赢的谈判结果比比皆是，这其实也是问什么很多弱势代表呼吁谈判要双赢的原因。 这里读者可能会有一个疑问就是，假如存在单赢的谈判结果，那么损失方退出谈判即可，不要再去理会这个谈判了。实际情况是，你遇到的谈判高手，他不仅在核心利益上占得优势，更是通过一系列包装条款来安慰你，使得你患得患失之间，不知所措。此时，再通过谈判战术，令你对谈判结果逐步接受，最后你也认可包装条款即是你的战利品，安慰心态一旦产生，伪双赢谈判就成功了，但损失方也许要经过较长时间才能品味其中厉害。正所谓商场如战场。 辨别伪双赢的关键是要通过狭义角度来审核谈判，即局限在企业的核心——利益最大化上，把握好这一个关键点，即可辨别真假双赢。综合来说，商务合作一旦生效，从广义来看，十有八九是双赢的合作。若从狭义来看，十之有六是单赢的结局，赢家赚的那是实实在在的金山银山，输家拼劲老命，也就是赚些吆喝声，没有损了夫人又折兵那算是万幸。 这里还有一个疑问，假如我是输家，那么这位赢家在行业里也会名誉扫地，那以后谁还敢会与他合作？诚然，这样的情况确实存在，大概能占到一半的比例吧，还有一半，之所以不仅压榨了你，声誉也没有受到任何影响，这是怎么做到的呢？我们就这个疑问以及引申问题从两个方面来解释： 一、 商场如战场。在商战中，存在大量的尔虞我诈，同时竞争异常激烈，商业环境可以说是非常险恶的，在这种情况下，刚才所讲的疑问，只要合作不涉及违反法律的欺诈行为，可以说没有几滴眼泪会赠予弱者。商业社会就是一个弱肉强食的社会，大家崇拜英雄，甚至会为强者喝彩。在以利益为上的原则下，虽然赢家压榨了你，但只要这赢家还有利用价值，就一定有客户、合作伙伴。正所谓，在利益驱动下，你一个人倒下了，后面还有千万人。 二、 赢家之所以成为赢家是有道理的，或许人才优势，或许注重细节。为什么签约时你没有看穿合同下隐藏的问题？真正的高手，不会把合作方逼上梁山，而是通过合作，你能养活你自己，但你绝对不会飞出他的控制，好比想活好没那么容易，想死也不可能。一天又一天，你将渐渐依赖于对方，最终，你成为了一个为另一家企业打工的企业。这就是为什么单赢存在，且不大引人注意的地方。 上面两点我想应该能够比较好地解答疑问，双赢是靠自己争取来的，不是靠别人施舍给你的。即便你认为自身价值很大，也要充分利用好这一优势，否则，你面临的就是丧权辱国的条约。 在现实中，就存在不少刺刀拼杀类型的商务谈判，没有双赢，只有一个赢家。类似中国钢铁厂联盟与国际铁矿石巨头之间的谈判。 凡是垄断或寡头企业，在谈判中都处于居高临下，盛气凌人的态势，跟这样的企业谈判，你很难讲有双赢的局面，那是一种有苦说不出的合作。 所以，在我的理解中，商务谈判的概念与性质应该分开来看待，客观实际地去理解谈判的性质，更需要坦然地接受单赢的存在。如果你处于垄断或寡头企业中，你不应为一个压榨过于苛刻的谈判结果而沾沾自喜，你应感激你背后强大的企业，正如你站在巨人的肩膀上取得了如此成就；如果你处于弱势，你不能期望童话般双赢的结果，你需要做的功课很多，不是因为能够坐在谈判桌前，就以为双赢肯定存在，幻想永远不能给你带来实际结果。 这里再举个总部与代理的例子，其实总部与代理关系不是店大欺客就是客大欺店，似乎和平相处的很少。为什么？做过销售渠道管理的人都知道几招管理方法来鞭策代理商，强迫囤货，竞价代理甚至是陷阱颇多的代理合同，代理人也是小心翼翼处理与总部的关系。说白了，这就是压力转移，总部每年销售额、利润增加的压力必然下压到各个渠道、各个代理身上，有人说总部利润增加，下面代理利润也提升，这不就是双赢的结果吗？但这个结果仅仅是50%的代理能够享受到，不是所有的代理都能年头活到年尾。假如有代理既不想签那么高的任务额，还想跟你总部保持代理关系，可以吗？你认为总部会接受吗？对于总部来说，能完成任务的代理就是总部浴血奋战的兄弟，不接受或者完不成，那对不起，总部只能与你分道扬镳。同一个地盘，再换一个代理运作，而且还能增加一笔代理费，何乐而不为 透过商务谈判，可以更加清楚、直接地认识商业环境的本质，正如老话所讲：没有永远的朋友，只有永远的利益。在商业环境中，不要抱有幻想，认清形势，赢得谈判胜利靠的是谈判实力。 既然现实中商务谈判结果都是靠自己争取的，那么怎么样才能掌握商务谈判呢？这就需要我们将商务谈判梳理一下，或者通过一种方法能够清楚地知道商务谈判是否在你的控制之中。这就需要我们了解并熟练掌握“商务谈判AC掌控图”。 3.商务谈判AC掌控图 如何进一步剖析谈判，关于方法问题，我也思索了很长时间，如果光说概念性的话，有点纸上谈兵的味道。但不去讲理论的东西，实在是难以归纳出谈判的特点。想来想去，打算从谈判的特点以及准则入手，通过这种方法由表及里，由浅入深地来剖析商务谈判。 下面这个图是我们用来分析、掌控商务谈判，我们称为商务谈判AC掌控图。 下面来解释一下该图示，此图分为三部分，分为谈判基础、谈判条件和谈判过程。 谈判过程看起来是有点复杂，这表明谈判过程其实就是一个局，关键看你怎么布这个局。谈判条件则是连接谈判双方的桥梁。谈判基础则是整个谈判的基石，而这个基石，决定了谈判的结果是否向你倾斜。 先撇开谈判素养，我们先看需求，也就是谈判条件。我们知道，需求决定了消费交易，在营销From EMKT.com.cn学中需求分为“明确需求”和“潜在需求”，明确需求无需讨论，关键是对潜在需求的研究。潜在需求需要观察、思索、挖掘，帮助对方发现，最终成为对方的明确需求。从交易双方来看，甲方（即采购方）要淡化明确需求，避免被对方探知底牌，也就是我们所说的避免被对方摸着脉；乙方（即销售方）在需求这方面则需要做很多工作，不仅要清楚对方的明确需求，更要挖掘出更多的潜在需求，并帮助对方认识到这些潜在的需求，将其提升为甲方明确的购买需求，再来表明我方提供的个性化合作足以达到对方诸多的要求。可以很明确地去讲，我方提供的合作方案就是应甲方而生，提供个性化、针对性的合作。需求关系无法建立，即便是再优秀的商务谈判人员，也是巧妇难为无米之炊。 所以，整个商务谈判的立足点就是这个桥梁是否建立，唯有双方建立需求关系，才有谈判的条件，才有双方进行谈判的机会。而有些人没有认识到这一点，总是自认为自己的企业有很多优势，不去考虑对方是否有这样的需求，仓促上阵，导致很多商务谈判无疾而终。 接下来看谈判过程，这是既复杂又简单的布局。复杂是因为要仔细衡量，不能忽略涉及此局的任何一个细节；简单则是因为万变不离其宗，对于商务谈判，由于是人来操作，也是人与人之间的行为，所以也具备一定的共性。我们从谈判原理得到的启发，即说服人的三个条件“利益、权力、信任”，一切又都变的很简单。同时，商务谈判又是企业与企业之间的对话，而且大多都是集体决策行为，所以我们还要考虑在“人的因素”上进行适度的调整 这也是我们下一节的重要内容，针对商务谈判分析人的因素。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
