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掌控全局－－商务谈判宝典：第三章．商务谈判的谋略 商务谈判谋略，是为了达到本方预定目标而制定出的一套方案。商务谈判战术，是在谈判中遇到的关键环节而采取的措施和方法，是为了保证谈判结果和目标的一致。 在本章和下一章，我将尽可能系统地阐述制定谈判谋略的原理以及谈判关键环节战术的运用。我们都知道，兵法中的一些原理可以适用于商战中，由此，我们早已熟知的《孙子兵法》、《三略》、《六韬》等兵书内涵的道理，早已被诸多商界大师运用到企业发展中，其中，《孙子兵法》对于谋略的阐述可谓登峰造极，是大家公认的兵法第一书，本人也对《孙子兵法》喜欢有加。而后人根据《孙子兵法》等兵书以及中国From EMKT.com.cn人的智慧总结出的《三十六计》，可谓是孙子兵法的实施版教材，所以对于商务谈判中战术的运用，本人也吸收了《三十六计》中的经典战术。本书的谈判谋略将多从《孙子兵法》出发，糅合众多谈判大师的经验，结合现代商务谈判的特点，来讲述商务谈判中的谋略与战术。 1.谋略的定义和特点 谋略，我们一般也形容为“局”或“阵”，制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵一词，一般都是军师根据敌我双方特点，加上天时地利以及其他因素，而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养，能够预测到敌方的可能性攻击或突破，并有对付的方法，也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神，即是表明该军师不仅看的远，而且看得准，既能洞察敌方的战略部署意图，也能对自己的实力了如指掌。由此，才会有不断而来的胜仗。 一套好的谋略，不仅能够完整地达到预定目标，并且能够做到己方最小损失。 2.制定谋略的指导方针 在了解谈判的定义和特点后，我们接下来看看制定谋略的指导方针。我们还是从孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点： 1. 知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。 制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。 2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。 这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。 3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。 制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。 4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。 《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。 你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。 5. 兵贵胜，不贵久。 一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。 以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们制定谋略需要从这些指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯，是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。 3.两个重要概念 我们前面了解了商务谈判谋略制定的指导方针，那么制定商务谈判的谋略，就需要我们按照这些方针制定一套能够达到预定目标的谈判方案。有朋友可能有疑惑，我们并不知道下一个面对的谈判对手是谁，也不知道下一个谈判环境如何，世界上没有两片树叶是一模一样的，在谈判上不可能有万能方案可以套用，那么我们怎么样做才能够就每次不同的谈判制定出合适的方案呢？ 确实没有万能方案，所以我们就需要从制定谋略的原理出发，只有掌握了原理，才能应对不断出现新问题。 制定谋略的原理并不复杂，首先我们要找出制定谋略的出发点，我们回顾一下商务谈判的核心要素，即利益、权力和信任。利益是我们谈判的核心，也是中心。而权力和信任，是从人的角度出发的。所以说我们制定的谋略，也就是谈判方案，必定要围绕“利益”和“人”这两个关键要素来展开。反过来讲，对方能够与你进行谈判，必定是有利可图才会进行谈判接触，所以要充分把握这一个核心原理；另外一点就是，你的谈判对手都是社会人，谈判都是由人来操作。唯有这两点是所有谈判的共同点，这也是我们制定谋略的核心出发点。出发点找到了，接下来我们要做的是围绕这两个出发点进行的方案的制定，这里先提出孙子兵法里面的两个概念。 （一）、庙算 孙子兵法第一章《始计》里提到，打仗之前要进行庙算，也就是衡量一下打胜仗的把握有多大，通俗说就是不打没有把握的仗。那这个衡量，实际上不仅要做到知己知彼，而且要对事态的发展做出准确、客观的估计和判断。所以庙算是分为两步，一是知己知彼的信息整理，包括对战事发展的客观估计和判断，二是根据已有信息，策划出能达到既定目标的实施方案。这就是孙子兵法里提到的庙算，而且将其提升到“以此观之，胜负见矣”的高度，可见其重要性。 在商战中，知己知彼也是非常重要的，但是仅仅如此还不够，孙子兵法中讲：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。对于商务谈判，我们要进行的信息整理就更为细致，我们不仅要知己知彼，还要搜集更多的外围信息。外围信息包括行业、社会、政治因素等等，搜集这些相关信息，并筛选其中有用部分，通过整理，得出客观结论，而这些都是谈判过程中可能用到的工具。在谈判中你手里的牌越多，才更容易控制谈判。 那么对于我方企业、行业、社会环境、政治因素等这些信息容易获得，但是对方企业的信息，特别是跟谈判有关的信息如何获得呢？这里就有可能需要孙子兵法里面提到的一个方法——用间。 （二）、用间 孙子兵法中有一章开头讲的很好，之所以成功，是因为先知也，而这个先知不能取决于鬼神迷信，也不能相信事态的表面现象，而是能够掌握敌人的各种情报。这一章是孙子兵法第十三章，也是最后一章，最后一章讲到了用间这一最佳的奇招，放到最后面来讲，可见孙武的用心良苦。用间是一项御人术，孙子兵法里将用间分为五种，实际上随着现代人们广泛而又密切的交际行为，用间已经成为一项专业课题。用间的目的是获得有价值的情报，有些朋友喜欢在对方企业内部发展线人来获取有利信息，但是要把握好尺度，不能进行违法行为。在线人这方面，我们将线人简单分为两种： 一种是主动线人，其定义是线人冲着某种利益而有意为之，例如行贿或花钱购买重要情报； 另一种是无意线人，其定义是线人无意识地透漏出有关情报，此类情报从表面来看，一般而言都不是机密重要情报，但要经过分析处理，能够得到很大的收获。 对于很多中小型企业之间的谈判，发展无意线人的方法更是普遍使用。这里要注意的是，如果无意线人能够解决的情报，我们尽量采用此方法。对于特殊情况，就要考虑在不触犯法律的前提下发展主动线人。而且线人的选择要准确，否则，全盘败露。 正如前面所讲，用间需要将御人术掌握非常熟练才能运用，不然将弄巧成拙，这也是一个谈判高手需要具备的技能之一。正因为用间其要求之高和操作之复杂，所以用间特别是发展主动线人，就好比一把双刃剑，既能砍伤对方，也有可能能伤着自己。所以控制用间的尺度，以不发展主动线人为佳。 在用间这块，还要注意的一点是，假如对方也在向你们企业使用间计，如何待之，在这方面，可以说是战术颇多。例如我们熟知的将计就计、反间计等等。利用其送出假情报，或将其收入麾下成为双面间。例如三国演义中周瑜将计就计，让蒋干将假情报带给曹操，结果除掉了曹操手下大将。而在世界二次大战，以及现代商业竞争中，双面间的案例就更多了。 在现代商业活动中，我们经常会发展对方企业内部不太起眼的员工为我们的无意线人，通过请吃饭、社交活动等拉近距离，获取信任，并在沟通过程中利用技巧性的谈话获得我们需要的情报，而对方自始至终都没有任何察觉，或者说对方也乐意将一些自认为并不是机密的情报主动泄露给你，做到这一步，这才是高手。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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