保证金的分类

　　视要确保完成的销售具体环节，保证金通常分为以下几类。

　　医保保证金：主要是为确保将产品尤其是新品顺利办进当地医保和有效进行医保后物价维护。随着全民医改的推行，进入医保后产品销量将有 本质性大幅提升。而进入医保的同时，产品也会面临降价风险，如何有效进行医保后物价维护，延长产品生命周期是企业必将面临也必须解决的现实问题。此外，医保支付限额也是一些大产品尤其是高价位的高端产品必须有效突破的壁垒。医保保证金收取对象往往是拥有上层资源优势的总代客户或分销型企业的核心客户。

　　招标挂网From EMKT.com.cn保证金：主要是为确保将产品以企业期望的理想价格在当地挂网中挂中。招标挂网是临床产品销售的必备准入条件，目前各地全部推行以省或直辖市为单位的统一挂网，不再象以前分地市招标，一荣皆荣，一损皆损，成败在此一役。能否顺利拆分标的，有效区分产品质量层次，圆满做好议价专家工作，增加评分和胜算，成为重中之重。挂网保证金收取对象同样为企业委托挂网的总代客户或核心客户。

　　销售保证金：主要是为确保产品在目标区域市场或医院在规定时间内达到预定销量和进度要求并确保客户规范运作，不发生冲窜货等违规行为。部分企业销售保证金与销量要求完全捆绑，即销售保证金同时含销量保证金，也有很多企业只与单纯市场保护方面要求相关。销售保证金收取对象可以是总代客户，也可以是分销客户。

　　保证金设置的必要性和合理性

　　由于今年是医改后第一年医保调整，加之很多新进大医保产品方方面面加限较多，严重影响了产品销售，各地医保名额拼争得都很白热化，即使是高手操盘也不能百分之百确保手中产品全部高枕无忧，顺利进入。与以往企业往往通过熟识的大客户和朋友友情支持，无偿认领相比，在今年极其特殊的大环境中适当收取医保保证金在某种程度上可以增加一些保险系数，但最关键的还是选对人。

　　对于新品和销售成熟但竞争激烈的同质化产品而言，适当收取招标挂网保证金也愈加成为趋势。以确保客户一心一意去保手中产品而不是毫无代价和门槛地沦为竞品刻意攻陷的垫背和牺牲品。在一些地区，挂网容易确标难，挂网保证金需与确标要求一体化，以免虽体面挂中却颗粒无收。与以往招标相比，由于是企业直接挂网，省去了对投标挂网客户有条件或无条件协助企业转配送的要求。企业的自主性大大提高。但如何有效保障挂网客户权益，企业也必须信守承诺，才会合作融洽。

　　销售保证金同样有其必要性。一些总代客户虽然帮企业顺利解决了医保、挂网以及物价等销售准入条件，但由于其自身纯销或分销网络并不健全，或片面追求高额差价，导致分销价格过高，开发和上量远远达不到企业进度要求，也会在后期制约产品销售。销售保证金的设立也会减少和杜绝一些害群之马的不端行为。

　　此外，随着国家新药审批制度的日趋严格，新品报批和上市周期更加漫长，好产品越来越奇货可居，产品资源必将作为上游资源重新整合各种销售渠道资源。

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