众所周知，任何事情一定要有事先规划，才能确保结果更有把握。“凡事预则立，不预则废”说的正是这个道理。同样，商品的选择也是需要提前做好筹划的。商品组织表就是卖场对商品采购工作的原则和指南。采购所做出的商品引进和淘汰行为，都要在商品组织表的原则上操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立一个大的原则和方向，对采购在具体引进和淘汰商品时提供指导。总体说来，前者是后者的指导，后者是前者的具体分解和落实。因此，采购引进、淘汰商品应是一个科学行为，而不是主观的臆断，是要依赖数据做出决策的。一般而言，采购在进行商品引进或淘汰时，大都会考虑以下几方面因素。

　　一、 商品卖点

　　商品卖点，简单地说，就是基于商品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合，并产生最大化的销售价值。通常，采购都会根据客人的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析，在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰和引进的计划。而商品组织表，是卖场对分类的概念，并不特指某类商品。它是构成商品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。例如，100%纯果汁，这就是一个小分类的概念。它没有特指牌味道规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓100%而划分的一个小类别。凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌、很多规格、很多口味的具体单品。卖场采购将根据客人的需要和销售表现做出筛选，并最终做出符合客人需求和销售产出的商品组合。

　　二、　商品属性

　　商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是卖场采购所看重的。

　　三、 交易条件

　　引进商品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对商品做出评价。

　　（1）价格：采购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利。

　　（2）折扣：首单、批量、切货、累积折扣等。

　　（3）配送：各家门店在约定的时间内能否确保供应。

　　（4）促销：新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。

　　（5）费用：新品进来会产生多少新品费用。

　　在商品引进的时候，采购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯看重任何一两点都会有失全面，只有综合考虑才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来做出选择。当然，在通常情况下，在商品卖点和属性无多大差异时，交易的条件就成为商品引进、淘汰的一个十分重要的决策依据。而且，其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。

　　文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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