第一章：“让资金在剪彩前流动起来！”

　　——不对称策略之现金流管理

　　对于区域中小酒厂和县级经销商而言，硬实力相对弱小，尤其是资金实力。但是大小和强弱是相对的。如果管理的软实力较强，可使现金流的利用率提高、企业的相对实力上升、经营状况改善。

　　这是企业生存和活动的最基础要素，因此首章提出。

　　一、增源强流：区域中小酒厂的现金流启动和管理

　　对于企业经营而言，在现金流、利润和市场份额三者中，居重要性首位的并非利润或市场份额，而是现金流。因为如果现金流不能持续，利润再多、市场份额再大也如镜中月、水中花一般，不能变为实际收益。

　　一）中小企业的现金瓶颈

　　对于中小企业则更是如此。麻雀虽小、五脏俱全。开支项目并不比大企业少，虽然许多项比例相对小，但是由于规模效应尚未形成等原因，资金往往收支平衡状况还不如大企业。

　　往往在以下方面，中小酒厂容易产生困难：

　　1、议价能力弱

　　比如下游供货商，因为订货数量小，所以价格高居不下，这样，中小企业的生产成本就要高于大企业，在竞争中处于不利地位；

　　2、信用额小

　　同时，因为实力弱，供货商给予中小企业信用额小（赊欠少），使之资金周转上比大企业紧张。

　　3、资金合作差

　　无论是和供应商、渠道合作商（经销商、代理商）还是贴牌商，中小酒厂的机会少。即使合作，规模也小，所以能借助的资金流有限；

　　4、市场收支能力差

　　因为企业小，加上团队较弱等原因，市场上往往积累的应收款较多，给企业资金造成更大压力；

　　5、人力和宣传成本高：

　　这两个方面，并不因企业小，成本就同比例下降的。小企业往往要支付和大企业一样的成本，甚至因为影响力小，宣传投入还大于大企业；因为企业实力弱。留住人才也需要更多显性和隐形投入；

　　6、管理疏漏大

　　小企业因为体制和人才的原因，不能马上建立健全管理体制，因此对资金的管理也会出现较多的疏漏或不合理现象，从而加大企业资金压力。

　　还有许多具体原因会使中小企业在资金运转上捉襟见肘。但上述是几个常见的问题。一句话：软硬实力弱小，使中小企业的现金流时刻处于紧张状态。

　　如何改善这种状况呢？

　　二）软实力提升硬实力

　　这是指：如果中小酒厂能够克服管理瓶颈和掌握有效的经营思路和方法，即使不能为企业大幅度增加自有资金，也可以使资金的使用效率大幅度增加。

　　大体上讲，可以从增加来源和强化流动两个方面入手。

　　1、增源

　　增加来源，不仅仅是增加自有资金。更主要的，是增加资金合作机会。主要方法有：

　　1）借贷

　　这是最常见的方法，但是并非最佳方法。因为有利息，所以增加企业资金成本，因为到期要还，所以压力很大，一旦误期，直接影响信誉和信用记录，危害企业长远发展；

　　很企业主和笔者沟通时自豪的说我们的企业经营良好，没有一分钱的银行借贷，这虽然是好事情，但值得商榷。借贷的核心目的是为了扩大市场份额或者是为了度过当前难关，而不是为了把企业利润转移到银行。所以对于经营正常的中小酒厂来说，借贷是未雨绸缪，也许短期并不需要实施，但却需要积累人脉，为未来做好铺垫。

　　2）招股

　　在必要时，企业出让部分股权换取资金，这样做比借贷的风险小，因为把部分经营风险转给了新股东。缺点是一：企业创建者的经营利润要同比出让，减少了创建者的收入和积累；二、新股东的理念和思路不一定能和原来股东一致。股东越多，决策越难，甚至企业可能分裂。

　　比较好的做法，是在谋求新股东的资金合作的同时，也能统一经营宗旨和理念、思路，同时还能将新股东的其他资源有效利用起来。

　　但是这取决于股权比例的合理配置，加上董事会运转的合理机制。简言之，招股也是较复杂较难掌控的一种方法，不像许多人想象的那么简单。

　　3）各个层面或环节的合作方的资金利用

　　比如：供应商的资金占用、代理商的订金和货款、媒体合作的延期支付等。这是较好的方式，因为出于长期合作考虑，在乙方答应认可的情况下进行，甲方没有太大的风险，

　　但是如何尽量多的利用这些合作方的资金呢？巧立名目也许一时得逞，但是却会让合作者有上当受骗的感受而产生反感，反而影响合作。所以好的做法是;

　　——强化企业愿景的可信度及其传播，让合作方确信企业有良好未来、值得长期合作；

　　——强化企业综合素质，包括员工素质，让行业和社会认可企业及其员工，从而强化企业正面形象、提高可信度；

　　——创建和塑造企业和产品品牌，使企业无形资产增加，从而提高合作方投入的积极性；

　　——占据专利、商标等资源，增加企业无形资产和现金合作机会；

　　——不断致力于改进和完善财务和资金管理制度，不断正规化现代化，提高合作方对资金安全性的确信。

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