显而易见的市场山头总是被成熟品牌占据着，先发者最大程度地拥有广袤的营销From EMKT.com.cn疆域，新进入者又该如何创建自己的品牌王国呢？！

　　成熟品牌，凭借遍布全国的销售网络与市场基础、凭借强大的品牌影响与市场惯性、凭借丰富的产品组合与生产经验，全面占据领先优势。

　　然，月满则亏。成熟有成熟的好处，但也伴生着一些腐化的因素。

　　既有的成熟品牌，一方面占据着市场的先发优势,另一方面容易被成功蒙蔽，不同程度地怠慢消费需求与市场变化，不同程度地表现为品牌形象的老化与产品阵列的缺陷。　　

　　（1） 主观的惰性

　　成熟品牌的心容易被成功麻醉，成熟品牌的眼睛容易被傲慢蒙蔽，成熟品牌因为主观意识的障碍，面对市场演进的机会甚至行业突变，往往麻木不仁。

　　——被旧经验绑住的手和脚

　　成功品牌必然有其过人之处，品牌地位创建的营销历程是尤为宝贵的经验。然而，经验是把双刃剑，如果过于迷信过去的经验，有时也容易给自己招来某些不堪。

　　很多品牌的老化与衰退就是对旧经验不恰当的坚持；某些在过去有效的做法，时至今日业已失效。市场是动态演变的，刻舟求剑的经验主义，只会拖累品牌的进一步发展。

　　譬如，索尼电器、丰田汽车、飘柔洗发水等国际品牌，产品储备丰富，多年来一直将所谓高级的产品销往发达国家，把行将淘汰的老产品销往中国市场，此种区别对待的营销政策，也曾经藉此获得丰厚的回报，并将产品的收益率发挥到了极致。然而现在的中国市场已今非昔比，继续奉行对中国消费者的歧视政策，就会给其他品牌以可趁之机，三星就是利用索尼等日本品牌从经验主义出发小看中国消费者的营销思想，反其道而行之——将最新锐最优秀的产品直接输入中国市场而成功崛起在世界之林的。

　　——对战略机会的麻木不仁

　　优越的行业地位以及诸多荣誉业绩的包围，使得站在高位上的大企业在不知不觉中，妄自尊大、忘乎所以。

　　对自己的迷信、对战略的麻木、对新趋势的迟钝，是大企业普遍容易感染的症状。这反而给了新进入者崛起的机会。

　　市场成果滋生的品牌惰性，导致大品牌对行业变革失去探索的积极性，对消费需求变化熟视无睹，对市场变迁消极抗拒。因为执意活在过去的光环下而失去未来是很多成熟品牌衰落的根源，新品牌创建一方面要充分利用市场动态发展中涌现的战略机会，一方面则可以充分利用成熟品牌对新机遇有意无意间的排斥与放弃，轻松占有新机遇对应的新市场，从而间接实现对强大竞品的超越。

　　譬如，以航海技术著称的葡萄牙，当时对哥伦布“向西航行”的战略构想根本不屑一顾，把发现新大陆的赞助机会拱手让给西班牙王室；而刚刚独立的西班牙凭借哥伦布向西航行的航海战略拥有了半个地球的霸权，成为与葡萄牙并起并坐的大国。

　　无论国家还是企业，无论战场还是市场，对战略的麻木不仁其损失总是巨大的，譬如葡萄牙；对战略机会的敏锐把握则是新霸主崛起的重要凭借，譬如西班牙。

　　（2）客观的惰性：

　　关于生产什么、或者诉求什么，并不是随心所欲的，除了经营决策上的主观选择，还有着诸多客观的制约。

　　——来自生产设备的制约

　　成熟品牌，普遍存在生产线转换的障碍。如果只是增加生产线或者在原有的生产线上改装，对实力雄厚的大品牌来说倒是容易的；然而，要一个成熟品牌全面转换生产线，则是十分艰难的，因为固有的生产设备都是为过去的产品配套的。有时淘汰一批老产品，就是意味着淘汰一批既有的生产设备，所以要成熟品牌抛弃一些哪怕是已经过时的产品形态，也容易犹豫不决或者拖泥带水。

　　譬如，家居服行业的康妮娅，作为国内的领先品牌，在战略决策与品牌营销的理念都十分新锐，无论产品定位还是品牌塑造，无论渠道模式还是终端形象，皆与时俱进，引领全行业；但是内衣制造为原点的康妮娅，家居服的生产组织以及产品供应方面还是出现很多现实的障碍，直接导致康妮娅家居服市场表现的某些尴尬，从而给新品牌的进入与崛起提供市场的温床。

　　——源自研发人员的思路局限

　　人，都有不同程度的思维定势。产品研发的技术人员因为专业修为的不同，要他们彻底转换思路，从旧有的产品习惯中跳出来，以全新的理念、甚至全新的形式来开新产品，也是件很不容易的事。他的专业积累、实验室设备与信息、供应商圈子与货源……，一切来自旧体系的力量，捆绑着他们的手和脚；更重要的是，他们很难放下专业的骄傲。研发人员的思路局面与意识局限导致的品牌惰性，致使成熟品牌面对消费需求与市场变化应答迟滞。

　　譬如，奥普作为浴霸行业的主导品牌，在1993-2003年的浴霸时代，凭借卓越的产品研发与完善的营销体系，获得了垄断性的市场优势； 2005-2010年浴室取暖产业逐步由浴霸向集成吊顶转型，尽管奥普在观望1年半后全面跟进，积极推出模块化、自组式的厨卫电器集成吊顶。然而在集成吊顶主导市场的品牌演绎中，奥普在新品开发上，始终走不出浴霸开发的思想框架，无法把握集成吊顶产品开发的关键，仅仅依赖原有的品牌影响力苦苦支撑。　　

　　另外，来自市场的客观因素，往往也制约着成熟品牌对行业演进的及时应答。很多企业凭着的庞大经销体系而获得令人瞩目的业绩，然而，当时市场发生剧烈变化的时候，这些庞大的经销体系很可能成为成熟品牌无法承受的负担。

　　无论客观的原因还是主观的原因，成熟品牌的惰性，本质就是与产业演进的对抗，成熟品牌很可能因此而失去市场的高山位置，这恰恰给了新建品牌抢占营销高地的机会。

　　（3）认知的惰性

　　纵使企业经营理念新锐善于应变，纵使品牌自身愿意毅然改变生产线，然而并不会所有的市场机会都可以轻松选择。

　　成功的品牌之所以成功，往往是因为该品牌成功地占据了一个专有概念；品牌强势到一定程度就成了某些产品的代名词，如果新产品线与原产品线有冲突，那么消费者就会下意识的抵制。品牌，不仅仅属于企业，还属于消费者，一个品牌要发出大的改变，不仅仅要征得董事会的同意，更要征得消费者的同意。

　　品牌忠诚度一定是基于费者对品牌的既有认知，深入人心的品牌认知原本是成熟品牌的宝贵财富，然而面对产业变革的那一刻，这些费尽心机建立的品牌认知又可能变成营销增长的瓶颈。

　　来自生产设备的制约是显性的制约，摸得着看得见；来品牌认知的制约则是隐性的制约，摸不着看不见；有形也好，无形也罢，这一系列的制约因素致使成熟品牌失去了蜕变的自由，从而导致品牌演进的惰性。

　　譬如，通讯产业的摩托罗拉曾经因为BP机而闻名于世，当时的摩托罗拉甚为强势，几乎就是BP机产品的代名词；然而当手机产品大量涌现并全面替代BP机时，偌大的摩托罗拉却玩不过来自芬兰的新秀——诺基亚。在通讯产业升级转型过程中，新锐的国际品牌诺基亚因为没有BP机的认知干扰，在全新的手机市场相对摩托罗拉显得更为纯粹与专业，也因此获得了更好的成长业绩。　　

　　充分利用成熟品牌的惰性，抓住对手的阿硌琉斯之踵发动战略猛攻，这就是新品牌异军突起超越老品牌的重要方针。　　

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