首先是外部环境所树立的形象，我们把他叫做终端的辐射区域，它可以在很大程度上影响消费者的需求。处理得当能够消费者对品牌发生偏好，拉动内在的需求。在广深高速的路上，各种广告牌接踵而至，这些通常属于形象类广告。那么，什么样的企业适合在这部分区域投入广告呢？改怎么样设计呢？个人认为处于上升期的企业应该着重考虑，在这个阶段，市场对产品有了一定的了解，但还没有产生旺盛的需求，做广告可以与消费者建立更深的情感。作为普通消费者都是虚荣的，当他买了一种商品，如果从来或者很少在周边环境见到广告，会有一种挫败感，进而逐步丧失对该类产品的兴趣，相反，经常能够看到产品的身影，能够唤起他们的记忆，也对自己的消费行为是一种无形的肯定。

　　在广告设计当中一般应当简单明了，重点突出企业整体的VI即可，如果是企业品牌的宣传，用简洁的语言展现出对消费者的承诺是不错的选择。

　　由外至内，商品所在周边区域也是我们重点考虑需要激活的环境，我们把他叫做终端的临近区域，临商超的街道，辐射的小区，其他靠近的公共活动场所。一个人往购物场所走的时候，他的消费思维不是一成不变的，特别是节假日，很多家庭主妇的购物需求很盲目，而适时的广告形式能够第一时间提醒和启发消费者，如街道旁边的广告牌，候车亭，公交车体，地铁广告灯。既然是提醒和启发消费者，冲击力就一定要强，应该多用主体色彩进行传达，统一效果一定要强，在这些区域，时机把握一样很重要，有些日用消费品企业在刚进入市场时，为了节省费用，不做传统的电视和报纸广告，企图在这些环境中来撬动市场，我也是不认同的，除非你是立体化的投放，否则，前期的环境广告基本都都是竹篮打水。依然更适合于成长期的企业。从企业类别来看，这个环境天生是为快速消费品准备的，快速消费品用的快，选择也快。临近购物场所所受到的影响力很大，如果你的广告设计形象突出，就有可能带来销量的提升。

　　再靠近一点，就到了卖场周边，我们把他叫做准终端，离购买行为也就越来越近了，如果你在前面的广告是形象、色彩、感觉的话，现在就是直接告诉他作用和利益了。很多企业在卖场外依然做的是形象广告，我倒认为大可不必了，应该更注重于利益和功能的诉求。以我做的一个新品“碧佳净”洗衣液为例子，在终端的临近区域，我们做的是形象广告，充分利用了蓝天、白云、野花、彩蝶等元素，给人一种清新、洁净的感觉，广告语是“洁净生活新动力”而到了准终端区域，我们放弃这样美丽的画面，直接以简洁的产品图案和功能诉求代替，洗衣液回到本源依然是洗涤用品，去污是关键，这样的组合性广告能对消费者起到较好的推动作用。同时我在选择位置上也很务实，不求高大，不求显眼，而是贴近卖场，比较低的位置去布局的。因为高大的广告需要强势的品牌去衬托，一个新品或者小品牌要和你的身份相匹配，快速地告诉你是干什么的就可以了。

　　最后进来到销售终端，他也是我们所有企业都提到的终端，我就不过多的叙述了，基本可以总结几个词：炫耀、诱惑、抢夺。炫耀是通过你合适的产品包装和堆头设计，店内广告等来告知消费者，或者高端，或者实惠，诸如此类。诱惑就是通过一些特价、赠品、显眼的价格牌，让人感觉到机不可失，时不再来，抢夺是针对于竞争对手的，这个是临门一脚，也是最关键的步骤，现在任何产品都有几十个品牌甚至更多，而消费力是有限的，于是各种促销大战硝烟弥漫。

　　总之，从外到内才是一个完整的终端概念，也就是我说的“大终端”，需要全面激活！

　　陶海翔，西南财经大学MBA，国家高级企业培训师，多年知名企业销售管理经验，致力于日用消费品市场拓展、经销商管理等领域的学习和研究，欢迎互动探讨。电子邮件>>: taohaixiang100@16.com

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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