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中国经销商成长百问百答精选（六） 東方盛行销顾问机构胡世明老师于2010年5月份受《新食品》之邀，回答了部分经销商提问。東方盛作为国内首屈一指的经销商咨询机构，所回答问题通过精辟的观点、独到的视角、实用的市场破解招式受到广大经销商的好评。如下就部分经销商的典型问题及回答与读者分飨。 问题一：河南伊通商贸有限公司 董事长 刘震 我的公司是泸州老窖、仰韶彩陶坊、王朝干红、长城干红、原创苹果醋、名仁苏打水、今麦郎饮品等品牌的县级总经销，同时我也是我们县的商会会长，在当地有着不错的人脉资源。我目前存在的问题是我公司的销量在逐年下滑，现在的年度销售额只有400多万元，员工积极性低下，也谈不上内部管理，更找不到突破瓶颈的好方法。由于我需要花大量的时间在商会管理等公务上，我公司的日常管理主要由我太太负责，但我太太身体状况一直不好，加之经验和能力也不是很丰富，很难应付商贸公司的大量日常事务，导致公司的状况每况愈下。请问我该如何找到突破口，并将公司带到一个全新的高度？ 回答一：東方盛行销顾问机构 总经理 胡世明 你的问题比较综合，且从如下几方面帮你分析并提出建议： 分析一：你所经营的品牌基本都是同业内的知名品牌，在你为辖区市场总经销的情况下，你一年的总销售额只做到了400万左右，可见你的市场操作很粗放，未能使任何一个品牌在当地向纵深发展。由此可以预见，虽然你所经销的品牌在全国范围内均为龙头，但在你的辖区市场占有率绝对不会排在首位，甚至有部分品牌可能排到同类产品中的末位； 分析二：你自身身为当地商会的会长，但却由于分身乏力使自己的公司每况愈下，可见你对自己的职业定位有问题，你本人在务虚方面的兴趣可能要远高于务实方面。同时也可见你并未能充分利用自身的身份和资源帮助企业迅速成长。 针对你的情况，在这里提出建议如下： 其一，建立健全制度化管理，按照你的问题，公司基本处于松散型的运作状态，制度肯定不完善，因此建立健全一系列管理制度并落到实处，改善治理方式，让员工和老板在日常的工作中能有据可循； 其二，开展目标量化管理，要对现有销售状况做数据化分析，找到制约销售增长的瓶颈，并对应突破。这个瓶颈可能是终端网点的数量，也有可能是网点的质量，还有可能是你的阶段性营销From EMKT.com.cn政策或售后服务，只有目标量化，才能有的放矢； 其三，规划清晰的公司发展方向，并找到与此方向相匹配的实现路径，对产品结构和渠道结构形成明确的改善计划，是改变现在品牌多而销量少的关键一步； 其四，理顺内部管理，逐步调整组织架构并培育团队，逐步形成职业经理治理结构。在初始阶段，你本人要将更多的精力向公司管理方面倾斜，待团队培养逐步到位的情况下，再逐渐放手选合适的职业经理人来打理，但这点需要一个过程，需要你本人对自身的喜好和精力分配有一个清晰的认识。 祝你的公司尽快走上正常的发展轨道！ 关于作者：
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