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内外兼修，让服装店业绩翻番 福州一间面积一百平方米的服装折扣店，店内有一名店长和三名店员，这间店开了近三年时间，以往每月营业额在两万多元至三万多元之间，尽管折扣店的利润不低，但店租、税收、工资、水电费等加起来一个月也要付出不少钱，每月的营业额带来的利润扣除支出后就所剩无几了。能否把业绩做到很大的提升？为此这间店的老板找笔者出出主意。笔者了解后发现该店存在以下问题：一是店员反映进店客人偏少；二是店员迟到早退现象普遍；三是客人成交率不低但成交量不高，这三个问题的存在导致门店业绩平平，为此笔者给该店提出针对性的整改意见如下： 一是加强店内外功夫。该店的玻璃窗上贴着一张发黄了的促销广告，一看就知道这张广告已贴了不短时间了。就是这家店的玻璃窗广告使笔者看出客人不进店的原因，这样的服装店和遍布街头的所有服装店没啥两样，根本起不到吸引客人进店的作用，客人自然不会受店铺的吸引而进店。对此，笔者根据其折扣服装的特点策划出“花小钱，穿名牌”的广告语贴在玻璃窗上，让客人路过时就能看到广告语而动心，这样就解决了吸引客人进店的问题了，广告张贴后进店客人数量比之前增加了很多。在店内以往只陈列服装的衣裤架上，把每个品牌LOGO和名称做成小牌子挂上，使品牌档次得到一定得提升，增加客户的购买信心。此外，店内还悬挂诸如“品牌女装，穿出您的气质”之类满足客户虚荣心的广告条幅，引导客户认同门店的物美价廉，这些工作使门店业绩有了明显的上升。 二是对店铺员工进行整顿。在进店客人少的问题解决后，销售额仍不见大的改观时，笔者建议老板对门店员工进行整顿，经笔者驻店观察数日发现，员工的积极性不高，主动性不强，员工们反映的是待遇问题引起的，八百元底薪加抽成工资一个月做得再好也只能拿到一千五百元左右，谁会为这样的待遇去拼死拼活地干？根据员工的反映与笔者发现的问题，笔者建议老板采取换人和调整薪酬制度，薪酬制度对原有的底薪与抽成标准不变，新增加绩效考核标准为以月营业额三万为基数，当营业额达六万元时抽成不变而底薪加倍，如果月营业额达九万元时，抽成照样不变而底薪再加八百元。这样的薪酬制度下，店员底薪拿到一千六百元是不太困难的，再加上抽成工资就能拿到两千元以上的工资，这个标准在福州的同行中是有诱惑力的了。在店员全面更换后，新的薪酬制度激励店员们起早贪黑地干了起来，迟到早退现象就绝迹了，整顿后的店员工资都在两千元以上，一些同行的优秀店员也开始跳槽过来。 三是从交易率上去增加交易量。往常的客人大都只买一件衣服，如果平均每个客人都买两件或三件衣服，整个营业额不就翻番了吗？对此笔者约见几位服装业的销售高手讨教，形成一套实战培训资料交给新的店员，并让老板讲解了其中的要领，店员们很快就悟懂了其中的原理，店员们整天是在店内走着上班的，给客户部断地挑选服装，让客户不停地试穿，变被动销售为主动销售。继而笔者从理念灌输的角度又完善了培训资料的另一部分，把技巧尽可能淡化，让店员更容易操作，形成了理念化的引导让客人有了购买欲望，而促销的技巧则让客人一次多买几件衣服，理念与技巧的结合形成相互促成的局面。 四是营造门店气氛。门店的业绩是靠气氛带来人气为前提的，比者建议该店每个月都做一次促销活动，促销时作出一些特价优惠，既能快速提升营业额，又能为门店积累老客户。每次促销活动时在当地报纸投放一期广告，把影响面扩大到更大的范围，在门店前除了促销POP广告之外，还可以请乐队奏乐吸引路人驻足观看，这样进店客人就会明显增多。 通过以上的系列整改和创新，实现了门店展示的最优化、店员责任心的最强化、销售技巧科学化、促销活动频繁化，该店的业绩从原来的每月两三万元到每月十万元左右，作为价格定位在每件9元至数十元的折扣店，月营业额达十万是不简单的业绩了。 许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，营销From EMKT.com.cn专家,曾服务于《福州日报》和《福州晚报》及多个行业知名品牌，对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功，有着三个月让加盟商蜂拥而至，半年时间让六家店变为上百家店，六个字让服装店人满为患的成功案例。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@16.com 关于作者：
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