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经销商成功自建终端六个关键点 经销商自建渠道好处多多，但是潜在的风险也很大，操作不当就会丢了夫人又折兵。前些年很多大大小小的公司以海尔和格力为榜样，开展声势浩大的自身专卖店体系建设运动，企图以此扩大销量、摆脱大卖场的要挟，事实上，经过几年不惜血本的投入，虽然店是开起来了，但最终大部分关门大吉，真正意义上的成功者却寥寥无几，最后还是“浪子回头”，与大卖场继续重复“昨天的故事”。 真可谓是自建有风险，行动须谨慎。 我们不经要问，为什么只有海尔和格力的自建渠道能成功，其他的却以失败告终，原因何在？自建渠道成功的前提条件是什么？自建渠道如何做到与大卖场和谐相处，同时让消费者更愿意光临专卖店？如何才能做到不重蹈覆辙，享受自建渠道带来的好处等等。其实回答这一系列问题并不难，只要您对近5-8年自建渠道的案例进行简单的分析与归纳后，就能从中发现端倪和找到答案。 海尔和格力自建渠道的成功是基于其强大的品牌影响力、生产优势与管理运营能力。二者的品牌知名度、认知度、美誉度、忠诚度就无需多说大家也心知肚明。生产优势主要表现在能为自建渠道量身打造产品，做到与大卖场井水不犯河水，同时也确保了专卖店的利润。管理运营能力主要体现在总部通过样板的打造总结出了一套成功的操作模式，并保持不断的升级，为专卖店源源不断的提供新式武器和充足的弹药，使其沿着成功者的脚步走向成功。 自建渠道成功关键点一：品牌影响力 如果您的品牌在当地品牌影响力较弱，我看您还是踏踏实实在大卖场上做足功课为妙。 现今经过以国美、红星美凯龙、大洋百货等为代表的大卖场多年来对消费者的“宣导”，人们已经习惯了“买电器，到国美”，再说，在大卖场不仅环境好集购物与休闲于一体、能做到一站式购物、消费者无需四处奔波，而且还能享受厂家与商家的双重活动，何乐而不为？这也是近几年大卖场发展如火如荼的主要原因之一。品牌影响力不够，自建专卖店就会被消费者当作杂牌看待，结果是客流小，价格上不来，最终没钱赚，关门也就不足为奇；如果品牌影响力大，结果就不一样了，消费者冲着品牌而来，客流就有保障，而且价格也能卖起来，钱自然也就有得赚。 自建渠道成功关键点二：店面建设 古人云佛靠金装，人靠衣装。同理，自建渠道的店面一定要好，只有这样您才能让消费者有进店的欲望。店面的好主要体现为五好，即位置要好、装修要好、产品要好、服务要好、导购要好。位置的选择上有两种做法，一种是贴近大卖场，一种是在大卖场影响力较弱的中心地带。装修首先要做好店头，让人一看就是出自大品牌之手，这方面可参照珠宝品牌的做法；其次就是店内的装修，面积比同类品牌略大为佳，装修风格要给人轻松舒适感。产品要全，既有大卖场所有的，又有大卖场所没有的，比例应控制在4：6为佳。服务要好，主要体现在导购服务态度与退换货上。专卖店的导购与大卖场的导购要有所区别，因为在大卖场消费者习惯看完一圈后再决定去哪一家“杀价”，而来专卖店的消费者则是有备而来，这就要求在大卖场的导购需要很强的谈判能力和霸气，而专卖店的导购则需要很强的亲和力和专业知识。退换货上，虽然很多大卖场也承诺执行国家三包政策，可很多人都有这样的经历，真正要退换货绝非易事，折腾得您精疲力竭、火冒三丈。专卖店在方面则可以做到灵活掌握，让客户无后顾之忧，为再次光临或推荐朋友光临打下基础。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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