中国From EMKT.com.cn古代道家始祖老子认为，无是一切事物的最高境界。大音希声，大象无形，大巧似拙，大辩若呐。绝大多数销售人员只会琢磨各种对付客户的技巧，却不善于抓住问题的根本。如同一个拙劣的剑客，只会摆弄各种招式姿态吓唬别人，却不能一剑封喉置敌毙命。一个工程项目的销售，从公司到产品，从产品到服务，从服务到员工，从员工到物品，里里外外方方面面，存在着无数让客户喜欢你的优点，同时也存在着无数让客户放弃你的缺点。优点缺点同时并存，都是同一事物的两个方面，全在客户怎么评判。与其竭尽全力追求让客户全方位满意，不如找出一个客户不得不选择你合作的理由。任他几路来，我只一路去。瞄准这样一个具体的目标，比茫无目的地四面出击要有效率得多。

　　在项目性销售的各个环节中，都存在着可能让客户不得不从的玄机。首先，在人际关系上要建立信任关系，其最高境界无可猜疑（无疑）。其次，对客户情况要做好需求分析，其最高境界是无懈可击（无懈）。再次，说比较优势时要超越竞争对手，其最高境界是无可比拟（无比）。第四，展示产品质量时要构建美好愿景，其最高境界是此生无憾（无憾）。第五，通过项目实施落实解决方案，其最高境界是无所担忧（无忧）。最后，凭借优质可靠服务提供后续保证，其最高境界是无怨无悔（无悔）。中小企业如果只知道在公司实力和产品质量上与大企业比拼，只能是死路一条。其实中小企业树立自己品牌的空间很大，比关系，比信任，比服务，比认真，比周到，比放心，等等等等，都是可以尽情发挥的地方。

　　你可以不知道客户到底最喜欢什么，但你一定要知道客户最担心什么，尤其是关键决策人的心理思维。要善于从客户千言万语、千姿百态、千变万化中，认真分析辨别出其弦外之音言外之意。要善于应用一些分析工具，如标杆法，SWOT分析法等，通过数据和事实说话。只要掐住最致命的七寸，不怕客户不乖乖依从你。只要在这关键一点上大大胜出，无论竞争对手多么强势，最后也不得不俯首称臣，束手就范。所以，尽管每天每年有千千万万工程项目在销售在实施，并非总是大公司大企业获得订单机会，很多中小企业照样活的有滋有味。分析其中原因，抓住客户根本软肋，为客户找到一条无法拒绝的理由，是取得成功的不二法门。

　　让客户无法拒绝的办法很多，比如正面的有突出优势，美化愿景，亲密无间，天衣无缝，包你满意，绝对担保等等。负面的有夸大危险，制造威胁，渲染后果，引发疑惑，挑出毛病，动摇信任等等。以上不是要随意夸耀自己，恶意攻击别人，而是在客观事实的基础上，向客户展示一幅舍我其谁的场景。务必要牢记，绝对不要弄虚作假，夸大其词，一切均以事实为依据，以客观为尺度，站在客户利益立场上公正讲道理。简而言之，就是如果不能充分说明选择我们的好处，就竭力强调不选择我们的坏处，再给客户编辑一套可以摆上桌面的冠冕堂皇之道理。客户在没有其他选择余地的情况下，只能按照我们提供的方案答应合作。

　　千法万法，不如无法。仔细研究你的客户，让其选择你只因为无法拒绝。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州掌幄科技有限公司市场总监，联系电话：13552279050，电子邮件： wcf425@yaho.com.cn

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