难道销售人员真是这样无耻吗？回答当然是否定的。中国From EMKT.com.cn民营企业的销售团队的管理普遍都存在以下诸多问题：

　　1、拍马逢迎风气甚浓

　　由于领导喜欢马屁，下属就必须练就一套拍马功夫，大家比赛着拍，谁能让上司更舒服，谁就能获得更多的物质利益和机会。

　　2、干部选拨机制腐败，卖官鬻爵

　　干部的选拔基本是全凭领导的感觉，谁听话，谁送礼给我，我看谁舒服，就提拔谁，根本不看能力、资历和学历。

　　3、薪资考核形同虚设，朝立夕改

　　薪资发放全凭领导的心情，两个能力和资历相差无几的人，谁给领导的感觉好，就多发放薪水给他。

　　4、学习氛围很差，培训流程只是走过场

　　上有所好，下必甚焉。领导只喜欢马屁，学习业务又有什么用呢？但公司的培训流程得走呀，所以就走走过场。

　　5、没有销售人员职业发展规划，销售人员只能当一天和尚撞一天钟

　　所有销售人员都看不到自己的未来，大家就没有追求，感觉没前途，只能当一天和尚撞一天钟，滥竽充数，每月只盼月底快到，领到工资养家糊口，等哪老子不愁生存时，马上就遛。出现这种情况的原因就是公司的岗位只业务员和销售经理，业务员很多而销售经理就几个，能不能当销售经理，并非有能力有资历就能当的，还要懂潜规则。

　　6、政治内斗暗动，拉帮结派，培养势力

　　由于企业的销售人员组成多是以本地人为主，辅以从人才市场招入的外地大学生，这样就形成帮派，本地人想方设法排挤外地人。

　　等等……

　　本人认为这样的团队文化是很致命，按照这样的走向，一些有能力的销售人员迟早会选择离开公司。因为学历高、有能力的销售人员，往往性格比较高傲，只注重业绩而很少研究如何去拍马屁，而能力一般的人却专注于知道如何去拍领导的马屁，结果是会拍马屁的当官了，而有能力的业务选择了离开公司，留下的全是光会拍马屁，能力很一般的，销售团队就这样烂，那么企业离跨也就不远了。

　　但如何解决这个顽疾呢？　　

　　所以，本人认为要想让这样销售团队能够很好生存和发展下去，必须采用科学合理的销售团队的激励机制与销售员的职业规划，让所有销售人员年年有迁升，在团队内有能力的人上，有能力的人多得，民主决策，平等竞争，这样的团队才能成为梦之队。为此，本人设计如下“分级晋级管理销售人员的模式”，供各位读者参考：　　

　　所谓“分级晋升管理销售人员的模式”就是将销售人员的职业生涯规划为：助理业务员、业务员、资深业务员、副理、经理、资深经理、助理总监、总监八个等级，业务员要想晋升必须沿着这条线一级一级来走，不得跳级。具体方案如下表：

　　说明：A、“月度考试”是指每月培训后，必须由培训老师出题，进行培训考试；

　　　　　B、销售业绩是所有销售指标（发货、回款、应收款、退货等）中的综合指标。　　

　　通过这样考评制度，可达到以下效果：

　　1、利益分配相对公平，利益所得由考核说了算，大家都是凭能力所得，弱化了人为因素；

　　2、干部选拔民主公证，按级晋升，谁想晋升的快，就要表现比别人突出；

　　3、可以促进所有业务人员的学习力，提升企业的培训效果，因为培训后要考试，而考试的结果成为晋升的依据；

　　4、对销售人员的职业生涯进行了科学合理的规划，让他们年年有晋升，岁岁有盼头，他们跳槽的可能性就大幅下降。

　　5、物以类聚，人以群分，由于于这样的选拔机制，使学习力强、提升快的人都晋升上去，而落后的人都留下了，很难形成本地和外地势力之分，只能形成优劣之分。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hengyong.qiu@16.com

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