伴随市场变化，服装行业竞争不再仅限于宏观战略导向，粗放战术执行。从产品一个陈列位，一张POP，一个包装袋到销售人员一个眼神，一次微笑，一个肢体语言开始抢夺目标市场，拉开优劣格局，同业竞争到了细胞间搏杀地步，这个阶段，诉求低成本运营服装品牌，进入细节凝聚力量年代才是真。

　　服装品牌客观的管理运作是应该根据其每个店面发展的不同时期、当前经营管理水准、人员综合素质进行系统的评估，进行导入期→成长期→成熟期→衰退期分期运作，方能达到最佳绩效。

　　越成功，越找不足。是女装优秀品牌细节运营的特质。　　

　　发现与分析

　　我们根据人们的需求层次划分，了解一下服装市场的三种业态模式对应的终端市场。

　　第一种模式是以高端精品商场等为代表的服装高端消费市场。商人中间有一个流行的口头禅是“做品牌找死，不做品牌等死”，这是当前许多单一经营客户的真实写照。实际上，只有在一、二类城市地段优越的位置，如定位高端的精品商场，客流质量较高的专卖店，大品牌服装才有市场、有发展，因为“钻石在菜市场是卖不出去的”。物以类聚，人以群分。不同收入的人在不同地域有各自的消费倾向。

　　这类业态模式目标市场人群为社会地位较高、收入良好或虚荣心极强人群，他们对自尊甚至是自我实现有强烈欲望，需要由里及外维护自身形象。这类终端在运作上讲求“大品牌、大投入、大收益、大风险”。

　　第二种模式是以中档零店为代表的服装中端消费市场。“一类品牌出形象，二、三类品牌挣业绩，关联产品赚利润（如季节性销售泳衣、暖棉、家居服等）”为诸多连带销售型服装客户惯用的经营策略，这是一种存活率较高、资金周转较快、收益相对有保证的模式。这类客户的选址大多集中在消费中高档的服装商圈中，周边3～5公里人群收益有相对保障，其经营的服装产品往往与周边女性成衣服装店、化妆品店形成良性互补。这类终端适合中等稳定收入、有一定社交需求的人群。

　　第三种模式是以批发为主、批发商为代表的服装低端消费市场。“多销才有厚利”是此业态模式写照，批发商多年经营有自己固定的下线客户，通过低价位辐射收入偏低的街区、地市、县乡区域和大卖场、超市，是服装批发市场特性。这类客户批零同步，以走量为主，进入门槛很低。

　　此业态模式要求有稳定的客户网络方能生存，下线客户往往资金实力较为单薄，缺少品牌优势保护，可持续发展潜力不佳。这是服装市场的大概分类，新进入者可以根据自身综合实力针对性选择切入点。　　

　　实际运作中，企业每个店面的实际的资金情况与运营框架要与3～5公里内消费者收入、审美习惯等资源匹配、这样，品牌能最大程度利用了资金、拥有了相应地段与顾客群，一举多得。当然，结合商圈实际情况适时变通，企业绩效才会会更上一层楼。　　　

　　框架与细节

　　我们从做品牌、选地址、选员工、选目标市场、签订合同、开业筹备、开业促销、系统服务、商品陈列、价格制定、服务技巧、顾客档案、账目管理、阶段运作、与竞争对手的公共关系几个方面逐一来谈，

　　一、经营品牌。公司历史、文化、产品系列、价格空间、折扣率、合作条件、硬件支持、培训支持等内容。按常规，优秀公司在店面运营各个时期会有不同指导，例如，筹备期理念沟通、店址选择、员工培训；开业时促销支持、店面巡视等。如果店面刚刚起步3～6个月内，有专职业务人员提供“保姆式”培育，定期对对经营情况和得失进行发现、分析、解决，那么，企业品牌在该商圈吹灯工的可能性会进一步加大。

　　特别提醒的是，高层一定要眼见为实，耳听为虚，经常去市场上亲自实践，了解品牌各个网点的运营情况，并且找出与经营级别接近的店面仔细观察，预估出自己店面未来投资与回报是否能达到期望值。

　　二、选地址很关键。面积确定、周边女性成衣及其他商家经营良好、门前客流良好、政府允许该区域长期存在是选址必备条件。如果企业选择了较差地段，那么就必须开发回头客来维护店面经营，开业前期将会有不成正比的回报，这意味着从企业到员工对资金、销量、利润等资源的心理承受能力将会加大、加强。

　　三、选择合适的店员，不可小觑这件事。据我多年从业经验，服装销售人员最好是形象中等、为人诚实、高中学历、家境偏弱、有子女为佳。因为这样的销售人员往往踏实肯干，婚育经历令其对服装构造更深刻，入门容易。

　　四、选择目标市场。服装生意不可能赚尽所有人的钱。企业要专人专职抽出时间，去女性独立聚集地，如服装店面、女浴、化妆店、美容屋了解她们喜欢的花色、款式、价位，针对性进货，对您的生意一定大有帮助。届时，您会发现，25～40岁年龄段女性是最具消费潜力的，产品的舒适、优质、时尚、创新是她们的追求。

　　五、开业筹备。一番辛苦，总算要开业了。这时，先检查一遍自己的营业执照、税务登记证这些政府部门要求的手续，再检查一遍门头、陈列、员工专业知识、营销From EMKT.com.cn技巧、试衣室、仓库、账目、销售小票、促销用品、画册、POP、名片、便签、圆珠笔、计算器、印蓝纸、空气清新剂、舒缓音乐、皮尺、包装袋、顾客档案表等是否备齐。此环节务必要有专业人员检查，继而试业迎宾，请商圈内消费者提一些建议，最后，拜访一下您周边店面的员工、老板，争取开业后互相捧场。这样，正式开业可保无虞。

　　六、开业促销执行。开业大吉，为了培养最重要的首批顾客群，在前两个月最好买赠、特价、积分、折扣等促销活动，以提升人气、促进销售。记住，一定要明确促销时间、促销物品、促销人员、促销政策，千万不要把开业活动搞得糊里糊涂的，那可是企业在这个商圈给消费者的第一印象！

　　七、系统服务运作市场。最好的一线员工懂得顾问型服务的操作，他们不卖给顾客产品，而是站在消费者的立场上帮助他们选择产品。

　　在服务流程中，好员工能让顾客感受到她对来客的诚挚，顾客咨询中的耐心，无论成交与否，顾客走出店面时感觉是温馨的。好员工推介产品时讲解到位、手法得体，服务细节充分满足顾客需求，整体服务效果自然到位，顾客购买首先买走的是自尊，继而才是产品。

　　八、生动化商品陈列。服装陈列要求很细节，从单件服装陈列必须与真人穿着比例一致，促使消费者购买欲望，到采用按季节区分的差异陈列，按系列划分采用的区隔陈列，按价格划分采用的梯次陈列，按不同节庆日推出的特色陈列等，店面经理需要仔细体会，悉心琢磨，定时与上级沟通，寻求相应产品、相关支持、相关培训。

　　九、价格制定。在这个环节有两点需要注意：1.品牌是否有统一价位，所有店面是否良好遵循。如果没有，一定要考虑所订购服装产品与本城市内其他店面适当错开系列、花色、尺码。2.产品定价与企业专人专职市场调查中所了解的价位不应有过大差别。事关店面盈利与发展，请务必确认此事。

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