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本末倒置——AT&T与TCI联姻 电话与电缆的联姻或许在几年内都不会受到质疑，甚至永远也不会。AT&T与TCI是否应该在立下“婚誓”之前的几年里结为营销联盟？ 有关当局希望他们的联合是当地市场真正迈向竞争的一步。Baby Bells正促发一场对快速远距离业务放宽限制的运动。根据美国西部公司的声明：“既然市场上的巨头在越变越大，那我们也应该被许可参与竞争。”John Malone 和Mike Armstrong对他们自己在9天时间里达成的交易的光明前景深感自豪。现在唯一的问题只是，这项交易似乎还不太可能赚钱。公布的消息说，TCI将成为AT&T远距离服务的经销渠道，并且在输出服务时使用AT&T的品牌。总之，要结这样一个战略联盟，是要花相当多钱的。 营销问题依旧很突出。作为联盟发起者的TCI，可能会有损AT&T的牌子。客户对这些垄断经营的电缆企业的看法如同对二手车销售者和某些国会议员一样，充满不信任。目前，AT&T有6600万客户，TCI是3300万，但同时使用两家公司产品的客户少之又少。 高端的双线用户及家庭移动电话用户是否愿意把他们的电缆线变成电话线？在今天很吃香的电缆在电话机上并不能广泛得到运用，要促使这种转换，还需要做很多的鼓励措施。同时，由于相互矛盾的战略，Baby Bells在实施这些措施的成本将会增加。在商业服务中，Teleport公司在其与商业的广泛联系上而距离Worldcm公司还有一段距离，而AT&T则正确地预见到了这部分细分市场的增长是非常缓慢的。至于互联网的优势，At Home从开始到现在的10万电缆互联网用户几乎不值一提。 这宗交易对TCI来说是一种意想不到的财富。Malone不必再面对110亿美元的债务和订户向国会投诉限制劲涨的电缆使用率等麻烦事。相反，他获得一个通过“自由媒体”经营娱乐性内容的机会。 AT&T的股东又能获得什么好处？AT&T曾请高查投资银行以及瑞士银行波顿第一分行就这宗闪电般的并购事件提出建议。然而，他们的营销顾问在哪里呢？ Malone所在公司的二号人物Leo Hindrey认为：AT&T的本地电话业务的营销“就像是一直有感恩节的守护在旁一样”。遗憾的是，这种狂言却不能代替营销战略，给股东带来赢利。 本文作者为科特勒营销集团总裁，本文翻译： 中国营销传播网（http://www.emk.com.cn/）易丽娜，审较：深圳市麦肯特企业顾问有限公司周文祥、李广新 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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