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净水器营销系列谈之“学与问 ” （前言）净水器营销From EMKT.com.cn一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器经销商或净水器代理商营销的瓶颈究竟在哪里呢？净水器营销的办法和净水器营销的技巧究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器营销的一些浅见，希望对净水器经销商或净水器代理商有所帮助。 去年，笔者结合自己的工作实践和很多朋友的智慧，整理了一些关于净水器销售办法或净水器销售技巧的资料，与大家进行分享，在一年多的时间里，笔者得到很多朋友的支持，在此表示感谢！与此同时，也有一些朋友问，张旭东，为什么你讲的这些净水器销售办法、净水器销售技巧，在实际运用过程中，使用的效果并不甚理想呢？ 经过与朋友们的仔细、深入的交流，笔者发现，我们在重视净水器销售技巧的时候忽略了一些至关重要的东西，先举2个例子吧。 笔者上小学的时候，特别喜欢看武侠小说，那个时期，男看金庸、女看琼瑶，不过在当时的学生时代，都属于不务正业，我就经常被父母训哦。 记得金庸的《笑傲江湖》中，有这么一段内容，大致是说令狐冲学会独孤九剑后，在救任我行之前的一段时间，内力大减，而独孤九剑的威力也无法发挥了，当然，在小说中写的委婉曲折，惊心动魄，在这里就没必要COPY了。 没有了内功做支撑，再厉害的剑法，也无法顺利玩转了，评书里面经常说的一句话就是：一力降十会。你再有技巧，一碰上力气大的也没辙了，独孤九剑纵然厉害，没有力气做支撑，碰上高手，也只能玩完了。 从2002年开始，笔者也开始关注NBA比赛了，很佩服姚明，因为姚明足够努力！ 凭借天生的身高（也是弱点，最怕挡拆和炮轰），后天的努力（学习技巧和锻炼力量）最终能在NBA火箭队中打上主力位置，多么不容易啊！现在有很多姚明的批评者经常说姚明打球不够强硬，第四节关键时候掉链子，为啥呢？体力跟不上啊！ 笔者记得在上学时踢足球，跑到下半场也歇菜了（偷偷站桩休息），更搞笑的是，在工作了三四年后，有几个同学组织我们和高中生踢一场友谊赛，老夫聊发少年狂啊，笔者踢了一刻钟，心都快从嗓子眼跳出来了，没有足够的体能，大部分技术都会走形，用现在流行的话说，就是：只能用眼睛比赛了。 扯了这么多，说的这么远，其实就是想激发大家的思考，因为每个人的经历都不一样，但，我们应该都能找到自身非常深刻的经历，体会到：没有基本功做保证，市场，也只能是用眼睛来做了。 要想做好净水器的销售，应该也需要一些基本功吧？笔者将结合自己的切身体会，在净水器经销商系列谈中（系列文章，请有兴趣的朋友持续关注），尽可能地与大家交流，分享知识，不当之处，请大家海涵。 有一件事，净水器的从业人员都应该特别关注，那就是——净水器行业还处在引导期！ 处于引导期的行业一般都有以下2个特征： 1、 大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。 2、 购买者少。 这个时候，我们要解决的是买不买（净水器）的问题，还没到，买谁的（净水器）的问题，这是问题的关键，相信，有很多朋友，都会有个感触，你费尽了唇舌和心机，做了大量的努力工作，但，消费者就是不买，看着自己投入的资金（开店、铺货、打关系等）一天天的消耗，内心中很着急，更多的应该是彷徨吧？ 是啊，净水器行业看上去这么美好，可消费者为何就不肯购买呢？手上压了一批货，折腾了好长时间，尝试了很多奇思妙想，可消费者就是不买账，在这种苦恼和抱怨中，相信有30-50%的经销商都会或多或少做了行业发展的先驱了。 知道的人少，买的人少，这就是引导期的特色！ 怎样启动引导期的消费者？教育！ 引导期的消费者需要教育!正如，我们是如何辨别善恶、美丑的？是老师和社会教育的结果，因此，笔者个人的浅见是，从事净水器需要耐心、需要知识、更需要时间！ 引导期的行业也并非没有优势的，一旦我们教育了消费者（理性的、客观的，靠欺骗的手段，只能是饮鸩止渴），这些消费者就很难离开你，而且他们会成为我们的样板工程、典型案例，他们会成为我们的宣传队，也会成为我们的播种机，这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢？ 好啦，姑且我们先将自己定位成一个净水器知识的教育者吧，想想看，怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢？想想看，我们会在哪些人面前失去思辨的能力？ 医生！应该算一类吧？因为医生的知识广度和深度都大于我们，很自然，就轻松地在我们面前树立起威严和权威！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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