2008年4月，“×××”品牌系列产品开始正式投入市场。适时，正值美国次贷危机向全球蔓延，国内日化用品受到了严重冲击，一些不堪一击的洗涤用品生产企业甚至停产待毙、一命呜呼。然而，×××洗衣粉却逆市飘红，一路凯歌——08年下半年度销量便达到了8000万元，09年总销售额高达6.3亿元。今年，大约5个月的时间，经销商订货升至19亿元！

　　作为一家无品牌、无资金、无销售队伍、无背景的“四无”企业，立顿到底凭什么斩获这一连串的佳绩？

　　一切源于黄氏兄弟“颠覆式创新”的快速突围之道。　　

　　市场颠覆：错位竞争，挖掘塔基财富

　　×××的突围之道，首先在于其慧眼独具，抓住了市场空隙。

　　随着市场经济的纵深发展，农村地区的经济水平有了很大提高，农村消费者的购买力也得到逐步的提高，可以说是“广阔天地，大有作为”。 但是，大多数的品牌都会习惯性地考虑优先占领城市市场，并且集中火力进攻大中城市，而忽略中小城市以及农村地区的市场机会。

　　普拉哈拉德教授（“核心竞争力”理论的创始人之一）在《金字塔底层的财富》中写道：世界上最令人兴奋、增长最快的新兴市场不在别处，而在于世界经济金字塔的底层。世界上有大约40亿人口生活在金字塔的底层，这意味着一个数万亿级尚待开发的市场等待着世人前去挖掘。

　　×××洗衣粉的成功突围，正是因为它绕开了各洗衣粉巨头牢牢垄断的城市市场，避敌锋芒，进入对手势力相对较弱、一时内难以顾及的农村市场，占据财富先机。

　　这与当年非常可乐“农村包围城市”的突围路径十分类似：由于暂时不会在对手盘踞的心脏市场形成威胁，所以不会遭致封杀与镇压，从而占据宝贵的市场空隙和时间上的空档。　　

　　定位创新：独创“除菌”概念

　　近年来，非典、禽流感、甲流等事件给人们留下难忘的“集体性回忆”，消毒杀菌的观念已渐渐深入人心。基于这个考虑，×××深刻地分析了消费者的心理需求，打出“除菌”这一极具差异化的定位概念，在诉求同质化现象异常严重的洗衣粉市场中脱颖而出，闯出了一片广阔的天地。

　　立顿公司原本是立白、榄菊、白猫等多个知名品牌特约制造商，拥有国际先进的生产设备及高端技术，产品品质十分可靠。与一线品牌相比，×××在质量上毫不逊色。然而，×××在洗衣粉中加入除菌剂，这一独特的产品优势，可满足消费者的多层次需求：不仅“洗得干净”，而且可以杀菌；不仅仅为消费者带来了“方便”（去污和除菌二合一），而且还省下了单独购买除菌类产品的费用，超越了普通洗衣粉的功能，提供了附加价值。

　　一般情况下，人们都用冷水或温水来洗衣服。即使洗得再干净，也洗不掉大量残留在衣服上的细菌等有害物质。×××洗衣粉所具有的“除菌”功能，不仅能够洗掉污渍，还可以祛除衣服上的细菌，给消费者带来真正意义上的“干净”。

　　这一特色鲜明的定位，加上宋丹丹这位大明星的“吆喝”，销量能够在短期内取得井喷式的增长，也就不足为奇了。

　　产品创新：战略促销“1+1”

　　×××的目标群体主要是广大的农村消费者。他们的收入有限，对价格的敏感程度比较高，期待在尽可能的“廉价”基础上，尽可能的“物美”（或者“物多”）。由此，×××战略性地将洗衣粉与“脸盆”相结合，采取“1+1”的形式，迅速铺开三四级市场。

　　对于农村消费者来讲，脸盆不仅仅是“有用”，而且是“多用”的：洗脸洗脚、养鸡养鸭、端水浇地……难怪“洗衣粉+脸盆”会讨得大批农村消费者的欢心。

　　×××采用“1+1”的产品模式创新，丰富了品牌的内涵的同时，也增添了产品的价值。没有它大张旗鼓的“买一袋洗衣粉送一个脸盆”，就没有今日让同行刮目相看的赫赫战功。　　

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关于对“家××”洗衣粉营销战略的质疑 （2010-05-24, 中国营销传播网，作者：白太军）