在我们这类营销咨询公司，或者是调研公司，经常会接到不同行业的项目，很多时候要进行一对一的深访，而且面对的被访者经常是一个企业的中高层管理者，甚至是老板。对于深访来说，就是要通过这种面对面的开放性问题的沟通，获得更多更深入的信息，而被访者愿不愿意说，愿意和访问员说多少，说到什么程度，那就直接关系到调研的结果了。

　　我们都知道，只有关系亲密、相互了解和信任的人之间，才会相互袒露一些事情，如果面对一个陌生人，又没有足够的时间去沟通、去了解，也谈不上什么信任，那就很难开口说些什么，可能被访者心里十分想把一些事情告诉访问员，但是又觉得不能说，说不出来，访问员也不知道怎么再去深入挖掘被访者的内心世界，所以耽误了很多时间，得到的信息就是那些从网上或者其他渠道都能知道的信息，完全没必要去深访，或者得到的信息和实际情况存在很大偏差，最终的结果就是这次访问失败。

　　在听了周老师的课程之后，我突然想到，其实不管教给访问员什么技巧，说到底还是需要访问员去和被访者做沟通，调研也就变成了一个沟通的过程。当然沟通也有很多技巧，而要做到良好的、有效的沟通，完全不用去刻意的学习什么技巧。简单的讲，我们的访问员只要做到四点，就可以轻松的“撬开”被访者的嘴：

　　第一、 真诚。真诚不是刻意做出来的，比如访问员的脸上要挂着职业、友善的微笑，甚至要精确到嘴角翘多大，露几颗牙齿等等。我认为真诚是由内而外真实情感的流露，这种真诚可能就是通过一个眼神、一个动作、一句话就传递给了被访者，也就在一瞬间，被访者就信任了访问员，访问就会顺利进行；

　　第二、 自信。有了真诚，访问员还需要有自信，这使我想起了保险业务员，他们在向别人推荐保险的时候，有些业务员就表现得非常自信，不卑不亢，这类人更容易被接受，也许最终并未成单，但至少在沟通结束时，业务员和对方已经成为好朋友；做调研也是一样，如果访问员缺乏自信，就很难与被访者站在一个层级上进行访问，被访者很难信任访问员能准确、客观记录自己所说的信息，也就不愿意真实的表达自己；

　　第三、 理解他人。就像世界上没有两片完全一样的树叶，世界上也不会有两个完全一样的人，只要是不一样的人，就会有不同的性格，关于性格分类，多种多样，我们在这里只是以四类性格进行分析：如果两个表现型或者友善型的人碰到一起，那很容易就开始沟通，气氛也会很融洽，但是如果表现型的人与分析型的人碰到一起，就很难沟通，当然我只是借用这个理论说明一个问题，就是当我们遇到一个看似很难沟通的被访者的时候，首先应该想到对方可能和我的性格不一样，我们应该调整自己的心态，去包容理解别人，如果做到了这点，我们也就是真诚的了。

　　第四、 善待他人。其实善待他人，也就是善待自己，作为访问员，当遇到拒绝或者不融洽的时候，或者是感到调研很难推进的时候，我们如果能够站在对方的角度考虑问题，多顾及对方的感受，也许可以打破不融洽的气氛。

　　其实这四点写得很简单，如果真要运用自如，恐怕也需要一些时间，这四点不光适用于访问员，其实也适用于每个人。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为汉世方元营销咨询（北京）有限公司经理，电子邮件： uniwbj@12.com