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证券公司的一对一营销 1997年4月闽发证券公司在深圳率先推出网上证券交易，短短三四年内先后已有40多家券商（全国目前有100余家证券公司）开通了网上委托交易业务。中国证监会于2000年3月发布的《网上证券委托暂行管理办法》以及《证券公司网上委托业务核准程序》，2001年2月5日，批复了23家券商可以开办网上证券委托业务，使中国证券电子商务进入了规范化、正规化管理发展空间，在业内各证券公司，尤其是中小券商都在大力推动证券电子商务的发展。随着中国证券投资市场的不断发展，证券电子商务已成为证券业发展的必然趋势。而其发展重点就是基于互联网的一对一营销体系。 证券公司的电子商务发展目标已经不仅仅限于网上交易而是把为客户提供个性化的一对一理财服务作为取得竞争优势的手段。 在证券业界久付盛名的嘉信理财（Charles Schwab）利用网络技术建立一对一营销的成功案例，给了后来者巨大的激励，具资料显示，该公司近年来每年约提拨其营业额的11%到14%的经费作为IT投资经费，用来提升该公司的资料处理能力与软硬件建设水平，完善其一对一营销系统，投资比例在行业内比其它企业高很多。这项投资到1998年就已经为其带来了约220万人网上客户，网上托管资金高达1740亿美金。 反观国内，电子商务在证券业内虽已取得一定成绩，但由于其起步点是在营业部交易模式下诞生的，当时，网上交易是作为一种交易委托手段产生发展起来的，客户利用互联网将委托请求发送到营业部，这种方式与电话委托没有本质区别。在此之后，证券公司总部又建设了自己资讯网站，并开通了诸如在线顾问、投资咨询的专家服务。但是，网站与交易业务系统的分离造成证券公司总部服务力量不能有针对性的服务于自己客户，也不能利用自己的服务吸引新客户，客户也不能得到自己开户券商的个性化服务，而且，券商的资讯与其他财经网站的内容大体雷同，从整体上讲，证券公司的网站并没有在企业运营上发挥重大作用。这为利用CRM提供了广阔的空间。这些问题正在券商和软件公司的努力下得到快速的解决，具报道已经有多家券商与国内外著名的软件公司合作建立自己的整合式的一对一个性化系统。 我们以国内某著名证券公司的实施为例子，看看证券电子商务正在取得哪些突破，这家总部设在上海的证券公司，于国内的软件公司和世界著名的宏道公司正在开发适合中国证券市场特色的一对一个性化证券系统。 这个系统整合了企业运营、风险监控、客户服务综合设计，建立了证券电子商务综合服务平台，以综合数据中心为核心，以网站、CallCentre为服务手段，为客户提供专业的个性化服务。真正做到服务于“我的客户”，开发“我的客户”。个性化服务的前提条件是客户数据集中管理，利用一对一的个性化服务平台有效整合综合数据中心的信息资料为客户提供个性化服务。整个综合服务平台实现5个主要功能： 1．交易委托系统，为客户提供全面、优质、个性化的服务。交易系统的集中化管理，还有利于证券公司对经营风险的整体监控，从而减少违规经营事件的发生。同时，因为客户数据集中管理，既可以为广大客户提供增值服务也可以利用各种数据分析手段对客户数据进行分析、研究，例如：客户交易模式分析、客户群分布等，从而为公司的经营决策提供指导建议。 2．行情资讯综合系统，系统将行情信息、上市公司财务数据、上市公司公告信息，结合在一起，根据不同的研判方法为客户提供分析建议，使客户可以很方便取得其需要的信息。[/b]同时，行情、财务数据分析系统还为客户提供便利的建模手段，使证券投资研究人员能将自己的数学分析方法得以很快实现。 3．BV1TO1个性化服务平台，Call Center服务中心，为客户个性化服务，系统可以根据客户交易资料、投资模式、定制需求等检索条件提取服务人员所需的信息资料，使客户服务人员也能快捷取得该客户的资料，为客户提供全面的服务。 4．数据挖掘系统，证券市场经过多年的发展，证券公司经过多年的运营，积累了大量的交易、行情、上市公司财务数据，这些数据是一份巨大的资源，利用高效的计算机手段对数据进行分析，可以对证券投资、企业运营具有指导意义。 5．个股筛选工具，结合各种定量指标，为投资者提供各种选股工具，从而方便客户根据自己的需求进行选股。 这个系统的建立将使这家证券公司的服务中心真正作到以客户为核心，大大提高其对投资者的服务质量，在越来越激烈的竞争中使公司得到更大的优势。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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