销售面对的是客户，想成功地达成交易，除了要了解产品和业务相关知识以外，更要常问自己一个问题——客户在想什么?

　　客户的心中总是充满了疑问，即使他们对你的产品很熟悉，对你的业务很了解，他们仍然还会问你很多问题。销售人员必须认识到这一点。面对客户的“故意刁难”和形形色色的问题，我们又该怎么回答呢?

　　每个客户的情况不同，关注的问题也不尽相同，销售人员可以根据客户的不同情况具体分析，“严阵以待”。比如——个客户在购买之前，他问你：“还有谁买过?”这句话的意思你知道吗?

　　鲁迅先生曾说：“第一个敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在购物的时候，很多客户不愿意成为一个“勇：卜”。他们不愿意承担“被螃蟹夹伤”的疼痛，不愿意成为——个产品的“实验者”。客户想知道“除了我之外，还有谁买了”，原因正在于此。

　　尤其是面临较大购买风险，对产品知识和购买经验缺乏时，客户更喜欢问这个问题。销售人员不妨告诉客户：“我们有很大一批对这个产品感到满意的用户，您放心，我们的产品绝对不会让您失望!”

　　客户认为充当领先者总是有风险的，他们有这样的疑问也很正常，换做是你，你也会有这样的想法。有了问题才是销售的开始，解决客户心中的问题，是营销From EMKT.com.cn过程中至关重要的环节。你能很好地帮助客户解决这个疑问，客户也会更加信赖你，喜欢你。

　　广告学中的“名人效应”很大程度上正是为了解决客户这个“还有谁买过”的问题。销售人员自己和客户解释，效果可能不是很好，如果加上一位有声望的人给你作证的话，客户的怀疑心理就会减弱。充当领先者总是有风险的，不能打消客户这种心理，客户心里就会竖起一道你无法逾越的城墙。

　　还有一些客户属于“尝鲜者”，这些“尝鲜者”大多也是心存疑虑，对你的产品和业务略微有些了解，但是一直下不了购买的决心。其实，只要销售人员能给他们提供良好的产品和服务，心里装着客户，懂得为客户着想，再加上价格合理，很多“尝鲜”的客户就会选择你和你的产品，慢慢变成你的老客户。

　　很多情况下，这种有想法但是又不敢轻易下决心的客户会成为购买你产品的人。如果你能给他们一个“名人常来光顾”的理由，说不定他们二话不说就付钱了。

　　古语有云：枪打出头鸟。所以，很多人不敢争先，不敢尝试新鲜的事物，不敢做你的产品的第一个顾客。为了打开销售局面，你要构思一个让他们信赖的方法。尽可能地在你现有的业务范围内，找出一些新鲜的服务项目，达到吸引顾客的目的。信任你的人越多，你的业务量也就越大。

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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