一个产品经营成功与否，不在乎产品自身优势是否明显、价格如何低廉、销售队伍的销售能力多强、渠道消化能力是否强大等等。这些潜在的或明确存在的优势可以确定产品一时的兴盛，但是如果不注意产品销售环节的利益链管理，忽视其所涉及的相关环节利益分配，依然不会有强大的市场生命力。一个厂家生产没利益、渠道销售没利益、终端消费者使用需求满足不够的产品能占领市场吗？这个道理不言而喻。因而，企业在营销的利益链管理过程中，要全盘考虑企业经营整个过程的重点利益链环节，共赢才能最终保证营销的成功。

　　企业进行利益链管理，要仔细研究以下几个方面的问题：

　　1、确定利益链所涉及的环节

　　企业在基于利益分配而实施利益链管理过程中，首要解决的问题就是确定利益链所涉及的环节问题，也就是产品经营直接相关的几个主要环节的利益给予问题，这是问题务必要明确。

　　我们通常将产品经营的过程分为上游、中游、下游三个部分，即上游生产企业，中游渠道代理经营企业，下游终端销售方（或终端需求方），这就决定了企业实施利益链管理也与这三个核心方面息息相关。

　　对生产企业和渠道代理经营企业而言，通过产品转移追求的利益保障要涉及自身利益和其他两个层面的利益。但是对于下游终端销售方（或终端需求方），其选择产品或服务方式的唯一动机则是对于产品能否满足自身某种特性需求的利益索取，只是这种索取是建立在有偿获得上。我们应该清醒的认识到，在产品同质化异常严重的今天，下游终端销售方（或终端需求方）产品或服务的可选择空间较大。这就要求生产企业和渠道代理经营企业一定不能损害下游终端销售方（或终端需求方）的这个利益需求，否则如三鹿事件般的前车之鉴便会重现。

　　2、确定合理的利益分配比例

　　当我们清楚了利益链管理所涉及的相关环节以及关键点之后，还要确定在这些相关环节的利益分配比例问题。

　　从产品销售环节这个大的方面来讲，利益分配要依据各个环节对产品利益需求出发的，不能以主观为依据，要综合根据产品销售各个环节在销售链条中作用的重要性和对利益需求的直接性确定。所以，产品销售环节利益分配比例应该是一个倒三角形，下游终端销售方（或终端需求方）占据6成，中游渠道代理经营企业占据3成，上游生产企业占据1成。

　　这是因为，产品最终的目的是满足消费者需求，所以企业在利益分配过程中一定要把消费者的利益放在第一位。就医药行业来讲，药品产生的最终目的是满足患者治疗疾病的需求，而不是药店、诊所、医院或商业公司挣钱的目的。所以，药品必须要首先具备良好的质量和疗效来满足患者治疗疾病的根本需求，然后才是相关渠道或环节是都获利的问题。现实也就是按照这样一个规律在进行的，在医药行业发展的浪潮中，如三株一般号称包治百病的灵丹妙药的消失，正说明了忽视患者利益于国于民都是没有生存空间的。

　　而渠道作为连接产品从工厂到市场的通路，其利益也需要企业不折不扣的保护和满足。因为渠道是企业营销资源最为集中的场所，牵扯到产品销售是否可以顺利完成，是否能让销量最大化。而作为上游的生产企业，则只需要在核定生产和管理成本的基础上，给自己预留一定的空间即可。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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