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卖产品何须受“文化”折磨？ 近年来，“文化”一词在商界很是盛行，什么“服装文化节”、“地板文化节”、“小吃文化节”，开店卖酒的大叫“酒文化”，农民进城卖茶的在喊“茶文化”，甚至不乏“马桶文化节”、“卫浴文化节”之类让斯文扫地的“文化”。看起来我们的社会似乎进入精神文明高度发达阶段，能卖东西会数钱的都是文化人。然而事实不是这样，我们的教育还很落后，连高中教育还不能列入义务教育范围，文化人也没有生意人多，满街尽是文化人的现象无疑是文化的泡沫。是不是卖什么都挂上“文化”的招牌就卖得更好呢？当然不是这样，笔者发现许多讲“文化”的商人，生意照样惨淡不堪，什么“卖茶叶就是卖茶文化”、“卖酒就是卖酒文化”的主张，对商人们来说无疑是一种折磨。 以茶叶市场为例，为了“卖茶叶文化”，茶商们在各路“高人”的指指点点下，编历史故事、写茶种植方法、写茶叶加工流程、包装制茶师傅，尽可能把简单的东西复杂化，然后灌输茶叶店的导购员如何如何说台词，茶叶没卖几斤“文化”已学会很多，做的还是身边熟悉的几个人生意。在茶叶行业内谁都知道讲“文化”对卖产品没有什么帮助，只是当今“文化”已成为茶叶的配方，你不去说几句“文化”的话就显得自己是个“土包子”，面子上不好过。让茶商们饱受折磨的“茶文化”其实还是个“文化”的野种，因为茶叶种植、加工等环节并不是真正的“茶文化”，而只不过是一些技术学科的问题，真正的“茶文化”应该是因茶而派生出的社会现象，这样的“茶文化”研究才是有助于商人们开拓市场的东西。 有个朋友去开一间茶叶店，茶叶从曾是历史名茶产地的农村进货到省城某茶城来卖，开店前叫笔者“帮忙整些茶文化的资料”，把产品的身世说得离奇一些更好，这个要求遭到笔者的反对。笔者告诉朋友：“那种茶文化已经很多人说了，你就省省吧，你去研究茶叶的消费现象，那才是文化，才能帮你赚钱”。朋友没听懂笔者的话，笔者只好把做法一概告知，那就是茶商要看到什么人在喝茶？什么人喝什么样的茶？卖什么样的茶会赚钱？根据这些问题最后确定卖高档茶会赚钱，接着把茶叶包装做得很有档次，把茶叶等级分得更细，把原计划卖3000元一斤的茶叶提高到8000元一斤，在同类茶叶里成为最贵的产品。朋友的茶叶店开业后，因为包装上档次和价格最高，产品成为特殊人群送礼的好礼品，生意做得很成功。笔者就是看到社会上送礼之风盛行的现象，茶叶又是那些所谓“高端人群”的嗜好，建议朋友利用这种社会现象去做生意。 年初福建一家企业集团想介入红酒市场，准备经营智力葡萄酒在中国From EMKT.com.cn市场的销售，为此请笔者品尝智力葡萄酒并提些建议。对方介绍了什么“橄榄味”、“青梅味”，并表示酒的口感很特别，加上智力的洋血统背景，且在中国市场售价不高，每瓶酒在300——500元人民币之间，因此确信在市场上会有竞争力。该集团人士的说法也没能得到笔者的认同，因为口感不是葡萄酒的竞争优势，如果它成为竞争优势的话也会很快被别人所模仿，而洋酒的外国产地和品种很多，更不是什么优势。对这个产品的如何开展市场销售问题，笔者指出：“还得研究社会现象给产品定位消费人群”，最后笔者提出“现代社会异性交往频繁，很多人要在异性身上花钱的同时，又不想有过多的破费，三五百元一瓶的洋酒加上一个绝好的理由，就能成为这类群体的理想道具”，而一个消费的理由便是产品的广告语，初定为“钟爱有加，情意无限，xx葡萄酒”，在门店的POP海报上写上“XX葡萄酒，把甜蜜送给有情人”，对此定位受到在座讨论的人们全票通过，但有人担心这样做会不会引来非议？笔者则比喻了一把刀的多种用途，这个问题也就不成问题了，可惜后来的智力地震让该集团的计划产生改变。 上述事例说明，所谓的“文化”并不是把产品贴上“文化”二字，或商人们的故作斯文，尽管可以说卖弄斯文是商人们的自由，但这种做法对促进产品销售并无帮助，也就可以不要因“文化”而自我折磨。真要讲文化那就去研究产品所派生出的社会现象、人们的消费习惯，从中找出产品切入的最佳位置。 关于作者：
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