|
|
|
|
品牌消失，代理商如何挺住？ 接完电话，原经理担心的事情就发生了！曾经遍地开花，如今雨打飘零。空调品牌集体死亡，责任首先在于一见有利可图，便一哄而上的老毛病。空调生产有一定技术含量，但并非高不可攀。一定程度上，仍有劳动密集型的特点。随着竞争日益激烈，价格战满天飞，成败关键在于规模。原材料是否大单采购？能否拿到大订单？市场对垒时是否有大幅度价格支撑？为抢夺市场份额，实力更为厚实的品牌痛下杀手，利润越来越薄，一批又一批的中小品牌不堪重负，越来越弱，最终彻底死去。即使一些财力雄厚的外资品牌，诸如伊莱克斯、现代、LG等品牌，也难以抵挡，要么彻底放弃，要么转战区域。 而去年以来，虽然国家没有强制限定空调能耗，但通过“节能惠民工程”、“家电下乡”、“以旧换新”等政策调控，事实上推行高能效空调，提高了行业门槛。日前，国家又规定空调全面禁止使用氟利昂，这些举措迫使空调企业必须投入更大的人力物力成本，研发变频空调等高能效产品。显然要想再凭借廉价劳动力和简单的组装，肯定混不下去。而原经理代理的品牌随着这几年业绩直线下滑，由第一梯队而滑入到了杂牌军了。刚刚接到厂家业务的内部消息，公司申请破产了，市场上再也早不到这个品牌了，让原经理自己做好准备！ 原经理做家电代理近十年了，在扬泰地区，很有声誉，下面乡镇的零售渠道商，更是近150家，随着公司不断的扩大，业务链也越来越长，为了适用不同乡镇不同消费者的需求，原经理代理的产品线高端，中档，及低档的均有！品牌的新陈代谢，新旧更替，原经理也习惯了！放下电话后，当晚原经理就把相关部门的业务经理开会，制定了如下步骤： 稳住内部，避免导致渠道恐慌 谣言是最可怕的，虽然事情没有那么严重，但谣言闻风就是雨。原经理要求公司所有的业务人员，前期一定不要向零售商透露该品牌企业的任何消息，该促销的还得促销，该演示的还得演示，该销售的还得销售。稳定才是最好的信心。记得有一次原DVD厂家倒闭时，因为处理不当，导致那个品牌的DVD老总刚关起来的第二天，有的乡镇经销商就把家里所有的库存，好的，坏的，有包装的，没有包装的统统拉到原经理公司楼下的直销中心，吵着闹着要原经理履行原来的合同，全部赔钱！ 清点库存，制定销售处理方案 在乡镇盘点清理可不容易，有的时候虽然一个电话可以解决，但大部分乡镇经销商素质不高，经营意识不强，当你说某个型号有多少时，他可能只会随随便便报一个数据打发应付。而后期产品有问题或处理不掉后，又像无赖一样泼皮，抱怨原经理公司没有通知或帮其处理，导致货积压地手中，卖不出去。鉴于以往的经验，原经理此次让相关业务员在三天，一定要把自己业务区域内，亲自去各个乡镇角落的零售终端盘点，以便得到该品牌的通路库存及详细型号记录。然后召开会议，库存量大的终端则去搞一次礼品加赠促销，当地处理消化。库存量小的终端，原经理决定全部收回到公司。 收回零散，缓解渠道长期积压 多数乡镇经销商由于财务知识的匮乏，不能脉络清晰地做好经营品牌的合理化配置，以最小的代价获得最大的回报更无从谈起。甚至某些经销商连起码的销售记录都没有，因为销量比较小，单凭脑子记就够了。这样一旦与业务经理发生资金冲突时，无法对帐，容易形成遗留问题。更不要说某品牌退市了，乡镇经销商自己去尽快处理，等时间一长，乡镇经销商发现产品都快坏了，就会把所有的不是统统归罪于原经理公司。所以原经理有了乡镇经销商详细库存数据后，原经理决定把渠道上该品牌所有的型号回收，因为有的乡镇市场，一两个月也难于销售一台，再加上乡镇零售商几乎都是夫妻店，对于产品的保养严重缺乏，最后是机器上满了灰尘，越来越难于销售！ 集中促销，定点定时快速销售 从渠道收回回来的产品，多少会有一点暇次，若不集中促销，随着电器的更新换代，会越来越难于销售，价格的折扣也会越来越低，甚至于最终积压在仓库变成一堆电子垃圾！把所有的产品收回来后，原经理正准备找一个地方，定时定点做一次大型清仓处理。正好本地某商场正找原经理要求支持店重新开业，原经理则非常爽快地与商场达成鼎力支持协议，为大力支持商场重新开业，本品牌所以产品5折销售！虽然此次清仓处理原经理亏本了，但原经理说，现在是小赔，若现在不及时处理，那就全部烂在手中，那就是大赔，吃小亏是大福！ 坚持售后，为后期留下好名声 虽然品牌倒闭了，而原经理的品牌没有倒闭，自己的商贸公司还得开，一方面要求尽量去厂家争取售后配件外，原经理也向所以有的零售商下发通知，在三年内，本品牌的售后服务一切费用零头由自己公司承担！以前也是如此，因此，原经理成立了“家电维修中心”，遇到原经理公司售出产品出现故障，柜台又撤离的情况，消费者也可以向本公司专线反映，工作人员将帮其联系处理，或者将产品送至“家电维修中心”维修，如果产品仍在保修期内，“家电维修中心”也会履行“三包”责任。但消费者所购产品已过保修期，需要交纳相应维修费。原经理说，此地盘是自己的衣食父母，一定要做好各方面的工作，宁愿自己吃亏，也不要让零售商吃亏，他们毕竟是小本经营，更不能让消费者指着背后骂！好的名声才是代理商生意长久的密码！ 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
