一、重视体验试骑在销售中的应用

　　纵观各行业的销售技巧应用，体验营销From EMKT.com.cn应用的机率最高。它是让消费者获取产品信息，体会产品性能及卖点的直接途径。摩托车行业销售中试骑体验重要性不言而喻。在终端开展体验试骑活动。让用户或潜在用户感受新品的加速性能、外观及舒适度。以此改变消费者固有心智模式和选择品牌范围，激发消费者的需求或潜在需求。

　　为吸引用户踊跃、积极参与试骑，对于试骑者试骑后给予一定的评价后，赠送一定的小礼品如扑克牌、圆珠笔或钥匙扣等小礼品，既有纪念意义也有一定的宣传价值。

　　为防止试骑中的意外事情发生，试骑以100米的距离为宜，最好由经销商工作人员陪同。试骑者最好要求持有驾驶证或有丰富的驾驶经验，原则上尽量避免新手或小孩等不宜试骑者参与试骑。

　　二、发挥意见领袖的作用

　　营销传播理论上有1:250的定律，即一个人可以直接或间接，将单一信息传播或影响到250个人的思维方式或决策行为。意见领袖的观点在直接影响或决定购买行为方面，发挥和充当更重要的作用和角色。在摩托车这样大宗和耐用品购买决策的消费群体中，意见领袖的作用和建议有立竿见影的效果。

　　意见领袖因具体消费群体或消费环境而异。一般情况下，政府官员、医生、教师或大中型企业领导等行政、企事业单位从业人员的意见，对普通消费者来说，其话语具有相当地权威性。在选择摩托车消费品牌中，发挥重要甚至决策作用。当然，摩托车修理店的修理工在实际应用中更具价值。

　　充分利用商家的人脉，加强同意见领袖的关系，推荐购车成功的给予一定的回扣等方式，增强零售能力和品牌在当地的影响力，扩大品牌的市场占有率。

　　三、导购语言和终端道具生动化

　　终端零售能力的好否，不仅取决于品牌因素，导购环节在决定现场交易中，起到不可替代的作用。一个优秀的导购员不仅能将品牌和车型优势最大化，同时导购语言也更加生动化和直观化。对于导购员的导购语言或方式方面，可将专业术语同当地消费者习惯性语言相结合，避免生硬化，易于理解和接受。

　　单一的导购语言无法解决消费购买过程中的所有问题，可整合应用各种资源，适当结合一定的道具予以展示。如发动机对比，零部件对比；展示王野的系列荣誉，充分利用现场宣传资料如企业刊物、涉及到企业信息的行业媒介等相关宣传媒介。以更为直观的方式，向消费者传递企业积极的信息和信号。

　　此外，如有促销活动，将促销品展示给消费者，导购效果将更加明显。

　　四、丰富并合理利用宣传媒介

　　销售离不开合理的宣传，除公司在高端媒体开展宣传活动外，在终端开展宣传也很有必要，形成合力，实现“海陆空”联动、立体宣传的效果。

　　终端宣传方式有多种，除常规的横幅、传单、墙体、户外、车体和电视广告外，还有不少的低成本，使用效果显著的媒体，如市县尤其是县乡之间的送货三轮车车体广告，大多可以以极低的成本或免费的形式发布广告，免费给三轮车车体制作喷绘并进行包装，形成长期的流媒体视觉和宣传效果。　

　　同时，印制精美的海报或单页张贴在小餐馆、药店、理发店、小超市等人口聚集的地方，其潜在效果不可估量。当然张贴前需同相关地点负责人沟通确认。

　　终端宣传促销方式多样，笔者提供部分宣传或思维方式，仅供参与。更多灵活、生动和有效的方式需在实践过程中不断探索与发现，总结与应用。实际情况要因地、因时、因人制宜，适合的才是最好的。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 464856689@q.com

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微传播时代 （2011-01-14, 《广告主》）