|
|
|
|
市场铸就销售经理人
TCL河南销售公司经理杜健君认为：中国目前的市场竞争是无孔不入的无序竞争，要适应这种无序竞争，我总结为销售工作要“外圆内方”。在市场上生存，必须适应这种险恶，正视这个市场，与市场接轨，与市场同步，在市场开发等方面不断满足市场。“内方”就是企业要保存自己独特的个性。 今日集团郑州公司负责人王健兵认为：在目前混乱的市场情况下，要想把市场做到有序提升，第一要有自信心，要有乐观的态度，年轻就是资本，我们有这个学习能力，可以全面工作，经过不断努力，肯定能够成功。 第二是不能鄙视自己，不要看到形势很乱，就找不到自己，要尽量明白，找准定位，找准目标。 第三是在产品推广上一定要循序渐进，打好市场基础。例如果冻布丁是在全世界七、八十年代才新兴的行业，在国外，它的消费对象不仅仅是儿童。日本最后一道菜就是果冻布丁。在国内发展潜力很大，实际上这个产品，很多消费者还没有完全了解，这个产品的推广没有做好。 乳酸奶每年都是以60—70％的速度增长，市场竞争混乱，单纯靠有奖销售、大的广告投入，市场可能会在短期内有比较好的绩效。但是如果市场基础不大稳固，就好比在沙漠中建了一座塔，说倒就倒。每个企业的销售经理所面临的具体问题不一样，小的企业或刚成立的企业，它的销售经理面临的是如何生存的问题，中等企业面临的是如何扩大规模，大企业面临的是追求高利润率的问题。
企划人金焕民认为：专业销售经理必须有市场研究能力和策划能力。能够通过市场研究发现目标市场。从而确定市场目标、行业态势、内部走势。 现在能够透彻地研究市场，并有策划能力的人太少了。目前的竞争是规模和成本的竞争，做好一个销售经理有两大技巧，一是要制定一套完整的销售计划，包括品种计划、区域计划、销售量计划等；第二要加强对销售人员与经销商的行为的市场巡视和现场管理，最后要做好业绩评价，工作要点评价和信息评价。 杜健君认为：首先要把专业销售经理作为一生的职业而不只是求生的手段。王健兵认为：要热爱这个职业。现在许多销售经理看中这个位子，是看中了销售经理丰厚的报酬。还要学会动脑筋。在这个变幻莫测的市场经济中，每天都有许多企业倒闭。不善于动脑筋、学习，肯定会落伍。第三点就是要勤奋。企业到一定的规模后，各方面环境也复杂了，就会对生活享受追求多些。 太太口服液薛宏伟经理认为：销售经理要学会管理自己，读书要读活书，要勤于实践。要有管理能力，作为我们不断提高自己的素质，要有驾驭市场的能力和沟通能力。沟通能力也很重要，比如如何取得公司的支持。
大家认为，价格竞争是无奈的竞争，是目前食品行业、家电等行业一个突出的问题。目前产品环节太多，以前传统的一批、二批、三批到零售商的渠道太长；再就是渠道管理太差，市场其实是靠二级批发商在支撑，大的商户不见得是好客户，企业的希望在小商户身上。
今日集团郑州负责人王健兵认为：一个企业之所以走下坡路，它主要有两方面原因。一是产品混乱；二是管理混乱。一个区域市场瘫痪跟企业走下坡路有关系。 如何治理呢?杜健君说：首先要解决自身的问题，产品不过硬，就必须解决产品的问题。 要解决用人问题。销售瘫痪是否是用人不当的问题?用错人，肯定出问题。 最后看销售。是否是销售渠道问题，解决欠款销售是一个大的问题，解决销售手段的问题，能够掌握销售主动权。 百策顾问总经理高重恒认为：治理市场不是一个简单工作。首先要找准市场混乱的根本原因，从营销的各个环节来抓，如产品质量不好，要从产品质量抓起。扎扎实实地做市场，一个市场一个市场地做，建立自己的销售网络，控制批发大户，扶持小户，送货到零售店，尽量减少流通环节。
好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，这是市场的基本规律。好卖的产品意昧着是个畅销的产品，竞争进入每个角落，竞争的结果是利润下降。目前现存的这些销售渠道和网络，具有如下特点： 一是环节太多，从一批、二批到零售商，企业跟一级批发商打交道，通过这个渠道完成对消费者的开发，渠道过长，导致两个结果；二是企业对市场缺乏调控能力，企业接触的是宝塔的顶端，你的管理意图、市场营销意图不传导。 环节过多，意味着你给每一个环节都要留利润，你的产品也许出厂时很有竞争力、可到销售者手中时一点竞争力也没有了。到终端时价格量趋同化了。环节过长导致竟争中的第二个问题是过程失控。真正支撑这个市场的是二级批发商，二批的过多导致失控。两个品牌之间的竞争很正常，可怕的是同一品牌的竟争，我们目前很多企业市场出问题，产品不赚钱，不是竞争对手导致的，是我们自己导致的。 第三个问题是销售网络我们不足以控制，要控制二批、零售商。要扶持二级批发商，通过管理和培训，让它的能力无限接近一批。 如果你和客户之间打交道只有利益的话，你就永远满足不了他们的愿望。你和他建立的纽带越多，就会分散他对金钱的追求。 好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，这里是网络的问题。企业要有创新意识，老产品是用来打基础的，企业要想发展，一定要靠新产品。要有一个好的产品，一个好的区域市场，一个好的营销计划，一个好的营销队伍，一个好的管理层。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
