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需求导向是一切市场营销罪恶本源 自从现代营销From EMKT.com.cn理论建立以来，需求始终是其核心理念。翻开菲利普.科特勒《营销管理》第一版至最新版，需要、欲望和需求这一基本章节内容基本不变。所有营销人从未怀疑，需求就是营销本身。营销的任务就是发现需求并满足它。离开了需求，营销还能做什么？甚至为了克服过度竞争导向，人们还大力提倡顾客需求导向。需求定义就是需要+欲望+购买力。从需求概念开始，有了市场细分，区隔，差异化，有了产品、价格，渠道，促销，有了广告、公关等等。为了抓住顾客需求，营销人拼命竞争，想方设法扩大需求，引导需求。于是导致产品过度包装，市场过度细分，功能太多太复杂，价格虚高，渠道层层盘剥，过度促销，广告战，价格战等一系列丑恶现象。为了获取利润最大化，营销人只有本能地追求需求最大化。至于其他如资源节约、环境保护及是否合理生产和消费，就顾不上那么多了。需求导向是一切市场营销罪恶本源。正是需求导向错误，才有了营销功能过度发挥，产生了目前人们深恶痛绝又无可奈何的种种现实困境。这就是所谓的现代营销理论，这就是近百年的营销发展史。现在市面上流行很多新观念新学说，但万变不离其宗，需求仍是其基本出发点。 万恶“营”为首。营销在为人类创造巨大财富和便利之时，也造成了今天资源短缺，环境恶化，人们总体幸福感不升反降，生存危机日益严重。人们不得不反思，需求真的代表一切吗？人类活着就是为了满足日益膨胀的需求吗？需求需要购买力才能存在，是否意味着只有有钱人才能享受需求满足？有钱人是否能够独享地球资源？穷人则只能忍受饥寒交迫而无力反抗？事实已经说明，在全球一体化的地球村时代，富人再也不能独善其身，必须在享受同时照顾尊重环境和他人。 人类需要是推动生产力发展和历史进步的推动力，具有多种表现形式。需求其实只是人类需要的一种表现，但并不没有包括和代表全部。人类需要的表象是需求，本质却是问题，通俗地说就是理想与现实的差距。人们日益增长的物质文化需要与现实生产水平之间的矛盾，导致各种各样的不满足，这就是问题。人类的一切活动就是为了解决问题。满足需求只是治标，而解决问题才是治本。解决需求主要依赖市场营销，而解决问题却有多种途径。为了满足需求，人们不得不忍受营销罪恶。为了解决问题，人们未必非走这一独木桥。 为了形象地说明区别所在，我们假设人类只有一种需要——性欲。人类满足性欲可以有多种途径，大致分为正常的和非正常的两大类。正常的包括通过婚姻组建家庭。假设世界上美女靓妹足够多，可以按照给个男人性趣大小，适当分配妻妾数量。这是比较理想的状态。然而正是由于资源有限，人类不得不实行一夫一妻制。这就产生了不平衡的问题。表面上的公平掩盖了事实上的不均衡。一些性欲较强的人又感到不满足。于是各种偷鸡摸狗现象屡屡发生。为了维护公正秩序，人们制定法律，树立道德。这是通过政治文化方式解决性欲。但是这并没有解决所有人的问题。因此一些非正常的方式也出现了。比如说禁欲，手淫，吃斋念佛，挥刀自宫。以上就是封建社会的解决办法。不仅严酷而且违背人性，事实上存在着巨大的不满足。只有位高权重的官员及贵族有资格享受。 万恶的营销大师从中看到了巨大的商机。他们通过概念转换游戏，将这种巨大的需要变成了需求。为了满足需求，通过价值交换获取利润，他们制造了娼妓这种产品，明码标价公开卖淫，并建立了妓院专营渠道，开设了花街柳巷细分市场，大肆传播色情广告进行促销，并通过公关拉官员下水，向社会捐款赞助获得合法身份，从而摇身一变成为支柱产业，为GDP增长贡献良多。除此之外，还带动了各种淫具（营销工具）相关产业，促进了经济发展和社会繁荣。通过市场营销这种方式，又在很大程度上解决了人类性欲问题。以至于政府让位于自由市场，后者成为现代世界的主导力量。数百年的资本主义就是这么做的。在这样的社会里，人人机会平等，不需要地位身份就可以满足。只是有个小小的先决条件——有钱。有大钱的就是“淫”销大师，钱不多的就是“淫”销讲师，钱更少的就是“淫”销精英、“淫”销高手。几百年的实践形成了一整套营销理论，为人类恣意淫乱找到了依据。在这一套理论的推动下，人们得以极度纵欲，各种性病开始流行，良家妇女惨遭拐卖，少年儿童身心受到摧残。为了有钱淫乱，人们只有出卖良心尊严，牺牲公德正义。这就是需求导向导致的恶果，使得人类在刺激需求和满足需求的恶性循环中，一步步坠入深渊走上不归路。 未来的社会，一方面通过各种方式，主要是高科技手段，主动控制调节性欲产生的时间、频率和强度，一方面严格限制营销功能发挥，使之得到有计划有限度地使用。营销大师再也不能为所欲为，恣意发挥，穷尽一切奇技淫巧鼓吹贩卖。未来的社会不会完全否定市场作用，但必须将市场控制在有限范围之内。未来的市场必然是问题导向代替需求导向。在需求导向的市场营销中，人们看重的是需要价值化，也就是变成可以交换的价值，从而获取最大利润。而以问题为导向的市场中，人们关注的是结果合理化，也就是问题得到最合理最有效率地解决。这就是新旧营销新旧市场的根本区别。人类自我调节控制，不是要回到禁欲时代，而是采用综合的、高科技的、全面协调可持续的、以人为本的解决办法。关注需求，顾客是企业的牟利对象，关注问题，顾客是企业的合作伙伴。未来的营销，企业将不是去钓顾客的鱼，而是和顾客一起钓鱼，也就是合作共赢。企业将通过综合性的服务，借助多种手段去解决顾客的问题，而不是依靠单一的产品，只有出售产品这唯一方式。营销人出于关注问题而不是关注需求的内心动机，才能真正做到尊重顾客人格尊严，才是真正的以人为本。 因此，营销要摆脱困境，超越自我，就必须彻底颠覆需求导向，转为问题导向的和谐营销思想。不从根本上否定过去，批判性继承其合理内核，将以人为本作为新的立论之本，吸收当代各种学说精华，重新建立起自己的理论大厦，和谐营销就始终成长壮大不起来，一辈子作为洋人的附庸奴婢，抱着洋人大腿仰人鼻息拾人牙慧。 汪春风 市场总监 杭州掌幄科技有限公司 电话：010-87562685 传真：010-87576966 电子信箱：wcf425@yaho.com.cn 手机:13552279050。参见博客猫儿眼【和谐营销本义】http://blog.sin.com.cn/sellpower 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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