下午五点的丽江古城，太阳西斜，青瓦木屋顶上阳光依然灿烂，小巷已没有阳光，光线柔和，巷里游人如织，兴致勃勃。我因为住在古城最高最好观景的古云客栈，所以沿着古城曲折的小巷，跟随观光游客慢慢地向客栈爬行，不时有不同语言的游客与我们擦肩而过向下游走，街道两侧的商铺依然热闹，不时有游客驻足观光、留影、买纪念物品。

　　上行到黄山上段石阶险要处，一边是陡壁一边是小崖，两侧都已没有商铺，几个游离的商贩坐在两侧摆小摊。这是三个上了年纪的老妇人，一个小吃摊，一个水果摊，一个地图、明信片小摊，三个摊位呈三角形分布，夹道欢迎游客。按城里人的标准，这三个老妇人都应该是到了退休年龄的人，花白的头发，黝黑的脸上嵌着两只半红的苹果，被高原的风常年浸蚀皱褶的皮肤，虽然她们都没有穿着纳西族的民族服饰，但一看就知道她们都是地道的丽江土著人。

　　爬累了，放下大捆礼物坐在小崖护栏石条上歇歇气，看着这三个老妇人做生意。这三个老妇人都不怎么会做生意，都是那种等客上门的传统生意法，看是那种余热型的非职业生意人，能卖多少赚多少无所谓，打发时间就好。在我旁边是卖小吃燕窝酥的老妇人，边织毛衣边卖东西，一副善意的面孔透射出漫不经心，不时有游客问问这是什么，她放下手里的活，倒是有问必答，也很有耐心。有游客问问没买，也有游客问后买点尝尝。听她介绍我也略知一二，燕窝酥是丽江的特产，一元五一份，面粉做的，有虾饺那么大，黄黄的，皱皱的，上面撒一些经过研磨过粉状白糖，放在白纸上面送入口中，入口即化，真正的美味佳肴！不过，我是不敢去尝试，不敢去体会美味如何刺激我的味蕾。我一直是将自己定义为商务人士，即使在没有人认识我的大街小巷也不敢吃东西，多不雅呀！

　　坐了十多分钟，看着三个老妇人做生意，上上落落的游客不少，卖明信片的和卖水果的还没开过张。卖水果的其实只有一种水果----菠萝，老妇人坐在对面靠墙角的地方，表情呆滞，红色的塑料桶盖上放了十来块菠萝，几乎无人问她的水果。卖明信片的支了一个摊子，摊子上摆满了明信片和地图，老妇人坐在摊子后面，表情也很呆滞，来来往往的游客过摊子前大多数是用余光瞅瞅，也无人问她的明信片。倒是卖燕窝酥的妇人生意要好很多，大概有30%左右的成交率。我看到她边织毛衣边卖东西，一副漫不经心的样子，心里很不舒服。早年，南方人最看不惯北方人做生意的那种态度，一点服务意识也没有：“要吃不吃！要买不买！”纯粹的我行我素风格。

　　于是，我与卖燕窝酥的老妇人攀谈，我告诉她做生意时最好不要织毛衣，最好吆喝叫卖。她说织毛衣没关系的，不会影响她卖东西的。听她这样一说，我觉得应该开导一下她，最好现身说法。我怎么也算是营销From EMKT.com.cn人，好为人师的我对她说：“要不我来帮你卖一会儿，你看看我行不行？” “好啊！”她很爽快地答应，也许是因为我长得很面善的缘故吧。

　　我顺理成章地坐到她的位子上，开始卖燕窝酥。这东西对我来说就是小儿科，我曾经带销售部的同事去商场促销，面对上千人的大卖场，在场内场外都做过促销，手里拿一把扬声器，站在高处不停地喊话，手不停地挥舞，又要与下面的顾客互动。所以，这个对我来说不是问题，再说这燕窝酥有两大卖点：丽江特产、入口即化，有这两卖点就足够了。“组织语言，调整心情，整理笑容，调动身体！”-----这就是我自己创立现场销售法则。

　　坐下半分钟后，先撤去凳子，站直身体，笑容油然而生。我曾经在企业做过营业员培训，我告诉受培训的营业员：当顾客进店时不要认为是顾客来了，一定要认为是人民币进来了，这样你的笑容就会从心里发出来，笑得从容自然，笑得无邪灿烂。相信大多数人在发工资领到人民币时都有那种由衷的笑容。

　　我清了清嗓子，中等音速，低重音，让每个字都吐词清楚，让声音有轻有重传达给路过的游客：

　　“大家过来看一看，瞧一瞧啊！丽江特产，一块五一份了！”

　　“路过的不要错过啊，丽江特产，燕窝酥啊！一块五一份啊！”

　　“过来尝一尝呀，入口即化，味道鲜美！不好不要钱！”

　　“一块五一份，三块两份，不好不要钱啊！”

　　“…….”

　　我反复吟诵，自言自语。路过游客回望的不少，只要有游客往我这里看，我都报以微笑，以我笑眼迎接她或他的双眸。凡走到我的摊前，我一一道来燕窝酥的好处，让他们品尝。当有人拿不定主意该买还是不买时，我已经将燕窝酥递到他们的面前，他们不得不接住。就这样，在我的高声叫卖声中，在我热情地讲解声中，燕窝酥卖得异常的好，老妇人忙着收钱，也没时间去织毛衣了。

　　热切的心打动周围的游客，生意如火如荼。卖燕窝酥的老妇人笑了，也许她从来没有如此地卖过燕窝酥，那是开心的笑容。另外两个老妇人看到燕窝酥的生意很好，也笑了。不停地夸奖：小伙子，你真有办法！

　　男人来买燕窝酥时，我会放糖多一些。女人来买，我放糖少一些，并叮嘱：“给您少放点糖，不然要长胖，你现在身材保持得很好！”关爱顾客是我们做销售的责任，哪怕是几句客套话，也能拉近我们与顾客的距离。凡尝过燕窝酥的游客，我会追问他或她：“味道如何？很好吧？”虽然我并没有尝试过它的真实味道，但我会从他们的体验中去寻找答案。他们大多数人会说：“很好！”“不错!”于是，我会乘胜追击补充一句：“您要不要再来一份？”之后，他们会说：“好！”或者“谢谢！”哈哈，又多卖了一份！每次成交，我都会感激地说一声：“谢谢啊！”

　　远交近伐是国与国之间的博弈，也适合在商战上。我不断地吆喝远处的顾客过来看看，招呼来到摊前的顾客，不断地讲解燕窝酥的妙处，成交的游客走了，新客源又源源不断的到来，生意一直延续着。有一个女顾客与我攀谈，她说我不像是卖货的人。我对她说我是义工，闲着没事帮老太太卖卖燕窝酥。她不信有这样的好人，我说你问问老太太就知道了。

　　其实，小生意就是这么简单。吆喝，讲解，成交，道谢；再吆喝，再讲解，再成交，再道谢！反复多次形成模式就是生意了。不过，要做好生意也不容易，有很多学问值得去探究。比如，运用微笑，眼神的使用，语言的妙用，顾客心理分析，肢体语言的运用等等都是学问。站着做生意的人比坐着做生意的人更积极一些，客户更容易接近一些；姿态优美的人会给顾客留下良好印象，成交率要高一些；懂得运用眼神与顾客交流的人，懂得适度赞美顾客的人，成交也会高一些。小小的生意也是学问的大集成。

　　接近半个小时，燕窝酥卖完了。老妇人眼神里透露出感激之情，一个劲儿地说：“谢谢你呀！”我说：“不用谢，举手之劳！闲着也是闲着，不用客气！”之后，我跟老妇人做了简短的交流，我告诉她做生意一定要吆喝，要引起别人注意，即使顾客来了不买也会捧个人场，说明你的生意做得热闹。另外，就是不能干别的！你干别的事情，顾客认为你不专心，就不会来买你的东西。的确，我们常常会遇到种情形，吃饭时间去餐厅，看到餐厅人少，老板与厨子一起在餐桌上打牌，大多数时候我们会扭头就走，不会留下来点菜，不想打扰别人的雅兴。要是留下来点菜，打扰厨子的心情，厨子掂勺不稳，放多盐放少盐是常有的事情，吃得不好会影响心情，说不定回来要拿下属训斥。不知道老妇人能不能明白这些道理，看到她点头我很高兴，算是做了一件有意义事情。

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