在实际操作中，用货物抵顶返利是一个很普遍的现象，但是情况不一而同，这里笔者列举几种常见的情况予以说明：

　　1、直接用返利顶货款

　　即厂家按规定核算经销商的返利额度，然后将返利在企业挂到经销商的户头上，当经销商需要进下批货的时候可以直接抵顶货款使用。

　　这种方式是当前比较普遍采用的，我们认为这也是一种比较公平合理。因为经销商再进货也是要拿现金的，除非是双方终止了合作。直接将返利抵顶经销商再进货的货款很便捷，省去了企业和经销商之间来回打款的手续。通常如果直接抵顶货款的话，货经商用返利款进的货物照样享有返利政策，也累计经销商的销售任务，在进货品种上，经销商也具有主动性，可以根据自己的需求选择品种。

　　这种方式在一种情况下属于例外，就是经销商是多品牌经营，资金周转的速度比较快，而厂家的产品流动比较慢且单品返利比较高，这种情况采用将返利挂账的方式可能对经销商的周转有一些影响，但是既然厂家产品流动慢，总返利金额也不会太高，所以对经销商的影响也不会太大。

　　所以这种方式本质上和现金返利基本没有什么区别，可以算作公平合理，作为企业控制经销商和市场价格稳定的手段，应该无可厚非。

　　2、用货物抵顶返利

　　厂家直接用货物抵顶返利的情况，通常这部分货可能是没有返利的，如果有的话，就和上面的情况一样，可以视为合理。同样是直接用货物抵顶返利，情况也有不同。

　　如果厂家抵顶的货是经销商需要的，是市场上的畅销产品的话，即使经销商牺牲了一些返利（当然还要看返利的多少，多的话对经销商影响也非常大），影响了销售任务的完成（通常抵顶返利的货物是不计入销售任务的），可能经销商还能或许够勉强接受，但对经销商影响也很大。

　　因为一般情况下的，厂家都会为经销商制定任务奖励，不计任务的货物势必影响经销商的销售任务，进而影响经销商的收益；而且如果产品的单品返利比较高、量比较大的话，直接抵货对经销商的返利也有很大的影响；而且如果是快消品的话，产品本身的利润可能就很薄，再加上市场价格的波动，返利可能是经销商的唯一收入，这样抵货对经销商的影响就会非常大。

　　另一种情况就是：厂家使用库存的非畅销产品或按企业的营销From EMKT.com.cn思路重点推广的新品抵顶返利。有时候经销商可能碍于企业的强势，不便说什么也不便直接进行反对，但是可能会从心理起逆反，要么消极抵抗对厂家的要求阳奉阴违，要么可能直接进行低价甩货。这就对厂商合作产生了影响，要么企业的一些方案和要求得不到有效的落实，要么就直接扰乱了市场价格。

　　出现这种情况，最终还是要从厂商关系的本质进行思考。

　　不管我们再怎么强调厂商是一种合作关系，是一种利益共同体，但是厂商之间的博弈是永远存在，因为对等的情况很少，更多的时候是一种强弱的不对等。所以“店大欺客、客大欺店”的情况永远存在。出现后一种返利兑现方式的情况，前提一定是企业比较强势，经销商不得不遵从，不然经销商早就撂挑子不干了。

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