一、立顿卖茶经

　　据媒体报道，中国有茶厂七万家，注册品牌一千多个，但是总销售额却比不过一家英国立顿。而立顿为茶叶贸易起家，自身不种植茶树。差距如此，原因何在？

　　观念意识，市场机制，历史因素……原因种种，这里只谈及产品和目标客户，品牌属性三点。

　　作为B2C模式的生意，做大的方式就是上规模。做大规模的前提是实现产品标准化。中国茶企业是怎么做的呢？卖茶叶。茶叶质量高下，因地因时而有差异，甚至同一地域同一季节的茶叶因天气等原因也会不一样。质量不稳定的产品属于农业化产品，质量稳定的产品属于工业化产品。立顿是如何跳过这一障碍的？力顿不卖茶叶卖茶包，将茶叶进行深加工，从而实现了质量稳定、规格统一的工业化产品。

　　市场选择方面。中国茶企迷恋自以为是的所谓茶文化，说喝茶是品茗，出场的都是中老年消费者。最典型的消费场景是摆茶具，老人家围座。立顿一个外来户在茶叶大国攻城掠地，班门弄斧的高招却是挟自身产品优势，主攻年青人群体。所以他卖温暖、卖活力、卖乐趣。中国茶企围着中老年人你争我抢，立顿独占青年人市场。值得注意的是，年青人会变老，老年人不会变年轻。

　　除了上面所述，立顿成功还有另外一个关键点，而这个点也是传统产品做大必不可少支柱因素——时尚。时尚即消费者对商品的消费感觉，对商品的价值认知，可感知而不可明说。选择立顿是时尚，选择中国茶叶是传统。无论情愿不情愿，我们潜意识内是不是有这样的共识？为了说明时尚属性在品牌成功中的重要性，我们换一个产品例证。

　　二、王老吉成功秘诀

　　我个人认为罐装王老吉从凉茶市场崛起的两大独特利器，一是“怕上火，喝王老吉”这一广告语的消费暗示作用；再一个就是在营销From EMKT.com.cn传播中注入的时尚元素。倚老卖老并非到处都吃香，除非真个把自己当成中药。王老吉避开产品包装陈旧劣势，在宣传上借鉴吸收了两乐的常用传播手法，从而为自身晋升为时尚消费品奠定基础。

　　王老吉的主力消费人群是谁？青年人群体。和其正凉茶跟进后说什么——补元气，大瓶更尽兴。顺牌凉茶说什么——气顺、心顺、身体顺。不知是心虚还是别的原因，众多跟进凉茶品牌都跑到中老年人市场，和众多竞争者血拼红海。所以，众多凉茶品牌在中老年人市场争得你死我活，王老吉在青年人市场独占鳌头。

　　这是一个废品都有人出钱收购的年代，市场上仍有众多企业头疼产品没人要。

　　为什么不换换思路？

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