一、择式而动，抓住属于自己的蛋糕

　　基药制度的施行，主要是解决基层百姓的吃药贵难题。因此，基药的主流消费场所注定集中在基层医疗机构。而现实是大医院人满为患，社区医院却无人问津，小病老病习惯到药店买药。 2010年三大终端格局为：医院终端占据58.6%，零售药店占22.2%，而第三终端为19.13%，基药市场份额有限。非基药企业加强医院终端的学术推广和提高零售药店的品牌可见度，一样会有属于自己的蛋糕。

　　二、顺势而为，抢占医院和药店终端

　　医院终端那些品牌知名度高、利润高的药品倍受医生和消费者认可，在这种店大欺客的不对等消费环境中，基药只有被冷落的份。药店终端消费者虽然有选择权，但是在特定沟通环境，消费者话语权和选择权同样有限，多数会被终端说辞所左右，最终选择了非目录药品。因此，利用药店终端够抢占消费者的心智，将是一条比目录药更快捷的“捷径”。　

　　三，基药品种有限，远不能满足需要　

　　省级医院临床用药有3500多个品规，市级医院有2000个左右，县级医院也有1500个左右，一家普通药店，至少也有上千种药。目前基药目录只有307种，这还不到乡中心卫生所的一半，县级医院的1/5，市级医院的1/7，省级医院的1/10。　

　　为了补充用药缺口，各地往往会选择一定数量的品种作为基药的补充。以河南郑州为例，一次增加200种药物作为基本药物的补充。因此，目录外的品种，依然有机会和市场。调研发现，那些非目录药品中有品牌的最容易成为目录药的备选。　

　　四、打造品质疗效优势，用品牌影响消费者

　　新医改政策把患者分成两大类：政府买单的中低端药品消费者和自费买药的中高端消费者。基本药物是能达到治病目的的最基本药物，可能不是那些能达到最好疗效的药，对农民及社区居民这群中低端消费者有较强的吸引力。　

　　数据显示，自费买药的中高端消费者占了 80%的市场销量，这一人群，对于是不是基药的关注度不是太高。品质和品牌是这群人主要的参考要素，价格低也许还不敢尝试。这群人不管在医院还是药店都是用好药、用贵药的典范。非基药产品要通过过硬的品质疗效和品牌效应影响消费者。

　　 新医改的推行，医药市场的格局发生改变，笔者认为非基药企业，虽然丧失瓜分8500亿元大蛋糕的机会，只要做好医院和药店终端，以产品品质做基础，加强品牌形象塑造，用品牌抢占消费者心智，同时做好成本控制，亦可在医药市场中做大做强！

　　北京时代方略企业管理咨询有限公司高级咨询顾问，历任培训经理、总经理助理、营销总监等职务。致力于企业的战略管理、战术落实、销售业务流程的优化与再造、绩效管理等营销管理理论在市场环境下的应用与发展。电话：13241282485 邮箱：jiaoyandong1116@12.comp

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