顾客购买的是一种现场感觉，随着社会经济的发展，产品质量在竞争中的地位将日渐削弱，靠感觉购买的顾客会越来越多，因为所有的人都知道，在今天的市场环境下不要说品牌产品，即使是山寨产品在产品使用质量上也是一样有保障的。既然顾客在终端购买时，会更多地取决于个人感觉，那么该如何为顾客创造超值感觉呢？很多人都提到了体验营销From EMKT.com.cn的概念，就是如何在销售现场为顾客创造出更多的情景体验，从而刺激他们的购买行为。体验营销包括了对消费者个人的全面感官刺激，尤其是嗅觉的刺激已经越来越被商家所重视，五星级酒店总是香气四溢，服装店里有一股干洗店的味道，特别是面包店的烤面包味道总是直扑入鼻，我将这种气味营销的方法总结为四个字，叫做“香水有毒”。

　　今天，我们要探讨的问题不是通过空间改变和产品陈列来影响顾客的购买，我们要谈的是作为一名终端销售人员如何来控制整个销售过程，你可以跟顾客讨论产品的使用，也可以跟顾客谈论一下关于时尚潮流明星八卦的事情，但是你绝对不可以把大把的时间浪费在一个没有购买可能的顾客身上。快速识别出顾客的购买信号，从而主动出击要求成交，对于柜台式销售人员来说是至关重要的。在走访市场的过程中，我发现有很多导购人员喜欢紧跟在顾客的身后，我也发现有很多导购人员总是在滔滔不觉的介绍产品而不要求成交。

　　所谓“沉默的时间”是指在销售过程中，顾客跟销售人员之间没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。顾客走进店内正在进行产品浏览，此时导购人员不知道如何跟顾客进行交流，一般跟顾客打过招呼以后，紧跟在顾客的身后。另一种“沉默的时间”是当导购员推荐完产品以后，顾客进入了沉思阶段，此时顾客在思考“买，还是不买”的问题，我们的销售人员一般会给出一段思考的时间，问题的关键是这段时间到底多长才够用呢。

　　打破沉默的时间1：破冰

　　“先生，你好，欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。”跟顾客打完招呼以后，很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品，从而判断出顾客的购买动机。其实，柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控，加快销售节奏，询问是跟顾客建立有效沟通的第一步，也是收集顾客购买动机的重要一环。

　　询问哪些内容，怎么跟顾客进行询问，这里面有一定的技巧。由于还没有跟顾客建立起信任关系，所以此时的询问只能问顾客显性需求的问题，比如，“先生今天是想买哪里的家具呢？”，“小姐，您今天是准备买床上用品吗？”虽然顾客逛到了你的专卖店，但因为才刚刚接触，所以很多废话这个时候反而是最有价值的，不要一下子表现得咄咄逼人把顾客赶走。怎么问？问二选一的问题，最能有效收集到顾客的背景信息，节省沟通时间。去年，我去苏州冠芝霖手机专卖店去买手机，三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我，说“先生，这是我们今年的新款，销售的很好，您看看喜不喜欢？”，再看看诺基亚的促销员是怎么介绍的，她一边跟着我走，一边开始询问，“先生，您是打算自己用还是送人呢？”，“先生，您是喜欢翻盖的还是直板的呢？”，最后的结果可想而知，诺基亚的销售人员用专业的表现促成了我的购买。

　　除了专业的询问技巧，赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍产品卖点，在没有建立顾客对你的信任感之前，请先让顾客获得被尊重的感觉，正如日本推销之神原一平所说，“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要”。所以要尽快找到顾客身上的闪光点，用自己的话及时地说出来，从而快速打破漫长的等待时间，比如，“小姐，您这个背包真的很漂亮，在哪里买的啊？”，“先生，看您穿这件阿迪T恤就知道您是喜欢运动的人，昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样？”

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