结果，格力导购以敌视的眼光接待她。另一个还说，这样的顾客不要接，就算买空调也不会在我们这里买的。顾客随便看了一下就出来了，之后又看了美的、科龙、三星，他们都是随便说了几句，这下我心里热乎乎的,下定决心一定要搞定这个顾客。

　　顾客看了以后就准备乘电梯走了。我追到电梯口，说，你还看一下海信的吗？我可以给你申请一下能不能便宜一点。这样，顾客又回到我的柜台，我又一次介绍了我们的卖点。

　　顾客最后还是说，我今天不会考虑买，你帮忙申请一下。最后，我让顾客留下了电话号码。

　　过了两天，我给顾客打电话，说申请了一个内部价，我说是我姐姐买。她听了很高兴，没过多久就过来了。一起过来的还有她的姐姐、姐夫和老公。我再次详细介绍我们的产品。

　　最后，顾客同意购买我们的产品。

　　顾客没带那么多钱，在我的说服下，交了2000元定金。

　　后来，她又介绍她的妹妹来买，一共卖出去11台空调。

　　别人都不看好的，我却做到了，而且是一个大单。

　　我成功了，我高兴。　　

　　【案例分析】

　　格力空调主要有两种销售渠道，大型家电连锁和加盟专卖店。而专卖店的价格比连锁系统的可能要便宜一点。一些顾客在专卖店定下了，但还是不放心，要到连锁系统来看一下。于是，很多的导购员认为，这样的顾客只是来比较一下价格，不会真正购买，因为他已经订了，或者已经买了。所以，不必要费时间和精力为他服务，甚至还采取很不友好的态度。而正是因为其他导购抱着这样的态度，给了海X导购一个机会。更可喜的是，该导购心中窃喜，心想，你们不要，正中下怀，于是下定决心要搞定这个顾客。

　　顾客看到其他导购都这样对她，自然心中很不愉快，但值得欣慰的是，有一个品牌的导购以截然不同的态度对待她，这让她多少感到有些面子，有些温暖。当然，由于只是来看看情况，比比价格，并没有打算购买。于是看了就准备走。

　　顾客都走到楼梯口了，这个导购追了过去，以申请价格优惠为借口，又把顾客叫回来了，继续介绍，这为成交增加了一线机会。这不？还留下了顾客的电话号码。其实这个留电话的环节很重要，如果没有这个电话，就很可能没有后面的11台空调的成交。

　　导购告诉顾客，申请了优惠价，并说是自己的亲戚。顾客听到这话都是高兴的，不管你导购怎么说善意的谎言，顾客都还是认同导购对她的“特殊照顾”。于是，顾客过来了，这就提供了成交的机会。　　

　　【成交秘诀】

　　1. 当对手不在乎某一个顾客的时候，就是你的机会。这时，你应该投入更多的热情，顾客心里就会形成强烈的反差，从而对你产生更多的认可和信任。

　　2. 当顾客走时，一定要以各种借口让顾客在回来一次，并尽可能留下顾客的电话。

　　高定基，著名实力派终端营销From EMKT.com.cn专家和管理专家。暨南大学企业管理研究生，行业翘楚大自然地板集团、海信电器集团、科龙电器集团数载锤炼，具有丰富的家电和建材行业实战经验，擅长于理论和实践的无缝对接。课程以实战压倒“气氛”，内容饱满，穿透力强。核心期刊发表文章50多篇，多家杂志和网站的专栏作者，最具实用价值的终端销售实战小说《笑傲终端》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者。QQ：630319975，电子邮件>>: peleng@12.com

相 关 文 章（共4篇)

笑傲终端实战案例：故意让顾客看到价格单 （2010-07-26, 中国营销传播网，作者：高定基） 笑傲终端实战案例：迟到的礼品 （2010-07-21, 中国营销传播网，作者：高定基） 笑傲终端实战：帮助生病的客户 （2010-07-19, 中国营销传播网，作者：高定基） 笑傲终端实战：你的尊重赢取我的心 （2010-07-18, 中国营销传播网，作者：高定基）