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中国营销实战小说:《挑战》(9)
虞县市场的销量,在稳定了仅仅两个月之后,就开始慢慢下滑了。 为何呢?原因很简单。 第一,经过三个月的交往,易定胜发现关老板属于一个典型的生意人,表现在经销产品不久,就开始过于追逐利润了,该买的促销品不买,该发的促销品不发,该告诉给下游客户的促销政策遮遮掩掩不告诉,易定胜虽然也给他分析过厉害关系,要他着眼于未来,谋求更大的发展,但关老板表面应承,背后却依然故我,下游客户意见很大。 除了这个原因之外,关老板还有一点做的不到位,那就是原来跟易定胜沟通过的,一旦市场上了销量,比如,每月销售额能超过5万元,答应购买铺货车辆,可目前最高的月份已经做到了8万元,但关老板却依然没有买车的意思,后来,易定胜终于悟出来,关老板是想一直使用公司的铺货车辆,这样可以自己少投资,减少相应的风险,同时,也节省自己的费用开支,让公司的车辆成为他的“专用车辆”,可这怎么可能呢?豫东这么多的市场,这样的依赖根本靠不住的。 可又怎么办呢?按照协议,经销的期限是一年,也就是说,易定胜目前没法更换客户,同时,包括商鼎市在内的市场目前都不是很稳定的,他必须在稳妥中逐步改善。 易定胜决定把虞县市场适当地晾一晾,让关老板能够深刻而冷静地反思一下。 可怎么样又能保证销售额的增长呢?当前,易定胜的目标任务量已经从4万、8万、11万,发展到当月的15万了。 由此,他又想到了开发新市场,可到底该开发哪个呢?易定胜拿出地图,久久沉思之后,他把目光盯在了他的老家鄼县,对,开发鄼县。 鄼县是一个大市场,130多万人口,辖区还有多家国家级煤矿以及地方煤矿,当地还以面粉业闻名,素有“面粉之都”的美称。同时,鄼县三省交汇,借此,也可以向周边空白市场辐射,丰富的矿产资源,保证了拥有较强的市场购买力,如果能够开发成功,销售潜力不可估量,后来的事实也证明,易定胜的想法确实是正确的。 通过给公司内勤人员电话沟通,易定胜了解到鄼县市场,曾经有一个孙姓老板经销过嘉义公司的产品。为此,接受上一任销售员的建议,易定胜亲自拜访过这家新元方便面最大的客户,可惜这位孙姓老板是一个老滑头,反反复复就是一句话,“你给公司领导申请,把最好的政策给我,我可以考虑经销”,但当易定胜给他申请了政策之后,可孙老板还是那句话,“继续申请,政策不够优惠”,如此反复了三次之后,易定胜终于明白了一个道理,这个孙老板是想托他,托他的时间,减少自己的竞争对手,易定胜有一种被耍弄的感觉。他又曾找过别的食品经销大户,但对方皆以新元最大的经销商都没有销好嘉义公司的产品,产品一定不好卖为由,委婉地拒绝了。 易定胜感受到了一个“夹生”的市场是多么的难以开发。 正当易定胜想暂时把酇县市场“冷却”一段时间时,意外的事情却出现了:有一个客户主动要求经销产品,这让易定胜喜不自禁。这个客户是谁呢? 这次要求做产品经销的,是易定胜高中同学的一个堂兄,名叫丁勇,原来在郑州做副食批发生意,由于竞争激烈,加上丁老板实力弱小,做生意老实本分,因此,经商几年下来,不仅没有挣到钱,而且还亏得一塌糊涂,无奈之下,丁老板决定打道回府,回老家发展,可一大堆物品怎么带回去呢,易定胜的那位同学想到了易定胜所在的公司经常去商鼎市送货,距离鄼县较近,因此,可以搭个“顺风车”省点钱,但就是这次一个小小的帮忙,却成就了一个大市场。 易定胜跟丁勇的见面,是在商鼎市,而丁勇对于易定胜的了解和认知,却是在丁勇及其夫人乘坐嘉义公司发往商鼎市的大货车上,就是在这次旅途中,丁勇听到了易定胜做市场的故事,又了解了易定胜及其商鼎市场的运作情况,此时,他突然灵机一动。 关于作者:
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