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导购员如何巧用AIDAM法则实现成交？ AIDAM法则是广告界常用的法则之一，即通过吸引注意力(ATTENTION)、提升兴趣（INTEREST）、刺激购买欲望（DESIRE）、确定行动（ACTION）、加深印象（MEMORY）这一系列环节实现顾客的购买过程，事实证明，这一法则成了经典广告的指路灯。自从笔者接触这一法则之后发现，它同样适用于导购的销售过程，而且效果极为明显。如果导购员能熟练运用这一法则，相信绝对会成为高手中的高手。 导购员运用AIDAM法则主要体现在顾客进店到成交之后…… 一、什么吸引了顾客的注意力？(ATTENTION) 如今同一行业的专卖店这么多，顾客为什么会走进你的店铺？顾客走进你的店铺后为什么又会注意到你的产品？相信这两个问题是众多专卖店管理者和导购员都会思考的问题，如果对这两个问题有了深刻的理解并进行了有效的操作，你的销量肯定会有大幅度的提升。 笔者认为考虑这个问题应该倒推，即从顾客的购物思维来考虑，以下四种状况同样适用。那么我们想想，什么能吸引顾客的注意力？经过大量的市场走访和驻店调研笔者发现差异化的东西是最能影响人的思维，吸引人的注意力的。吸引人的注意力的事物大多是外在表现的东西，也就是人的眼睛看到的、耳朵听到的、鼻子闻到的、皮肤接触到的。这些最表象的东西作用于人体器官，聚焦在人脑迫使人的注意力发生转移，并专注于某一点。因此要想让顾客注意到你，直至注意到你的专卖店、品牌和产品就必须从顾客看到的、听到的、闻到的、接触到的这四点下功夫。上面谈到真正引起顾客注意力的是差异化，即你让顾客看到的、听到的、闻到的、接触到的表象与众不同，才能让顾客注意到你，才能吸引顾客的注意力。 这一点，不同行业、不同品类的导购需要根据自身行业的特点进行量身设计。 二、什么提升了顾客的兴趣？（INTEREST） 能吸引顾客的注意力只能证明顾客注意到了你，但注意到了你并不一定会对你感兴趣，可能只是关注一下就抬脚离开，也可能会对你产生反感的情绪。对于导购员而言，我们要做的是要在关注的基础上继续深入，即让顾客产生兴趣。 同样想一想人们会对什么样的事物产生兴趣？笔者发现，人们普遍对新、特、奇的东西容易产生兴趣，尤其是人们本身也喜欢的，或是与自身的兴趣、利益相关的事物。遇到上述事物的时候人们通常会花费一定的时间与精力来关注他、研究它。 对于导购来说，首先要了解顾客的需求与喜好，即通过询问、观察顾客言行或通过其他侧面信息了解顾客的心理。然后把产品的特性和特点与顾客的喜好、利益紧密结合起来，让顾客意识到此产品能给顾客带来什么好处，也就是运通FAB的方法来讲解。此时尤为注意的是让顾客和产品之间产生一定的联系或关系，如果只是大肆的介绍产品本身，而不关注顾客的兴趣与需求就会逐渐打消顾客的兴趣，甚至让顾客反感。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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