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个人英雄与高效团队 哈尔滨的一个老客户今天给我一个电话。非常兴奋的告诉我，春节前姚尧推荐的一个兄弟出任总经理之后，现在销售节节攀升，团队凝聚力空前提高，连他作为老板想在经营之中发表一些观点，都被团队共同驳回，讲出的道理又使老板心服口服。昨天一个大型工程项目也签订了合同，老板决定近期来北京的时候带着我的小兄弟一起来看我，大家一起去腐败一下。本来是一个皆大欢喜的问题，今天倒让我从其他方面思考很多。 这个老板经营一个建材大卖场，从加盟某大型建材连锁超市之后，感觉自己在管理方面缺乏很多，以至于跟不上总部的步伐。退出连锁加盟吧，当初的加盟费就付了600万。继续经营吧，总部提供的产品虽然齐全，价格优势也挺大，但是还是抵挡不住小建材店的冲击。做工程，没有合适的经理人，手下的团队不支持，全部依靠老板自己。过去的网络优势，自从加盟总部连锁之后，被限制经营。 无奈，以侄子的名义开了一家新公司，希望重新继续过去的网络渠道优势，但是时过境迁，和过去的渠道铺货不一样了，如今的渠道成员要求也逐步提高，各种维护市场的精细化工作越来越多。招来一帮业务员，按照过去的底薪加提成开发市场的方式操作，业务员们都紧盯新客户的开发上面，以首次发货量的提成为主要目标。以后的销售都是任其自然状态。新客户的成活率只有15%左右，经过一年的开发，东北三省几乎都有了分销商，但是15%左右的成活率导致没有一个大客户，现有的客户也都在生死的边缘挣扎。继续开发又面临老客户的存货消化问题。既是能够继续开发到新客户，也很难找到优秀的分销商。 去年秋天，解散了团队，高薪挖了几个优秀的大区经理。这帮哥们都有一套即成的经营思路，老板也觉得他们的经营方式都有道理。几个经理人相互讨论、争执，难以取得共同认识，只好各自为战。果然是高薪挖来的经理人，短期之内各自在负责的区域都有了一些新客户，客户质量也较过去为好。可惜好景不长，每个人都按照自己的方式给客户许诺了营销From EMKT.com.cn支持方面的答复，各种各样的招式都有，我的客户也感觉他们处理的方式都不错，可是新问题又出现了，大家的处理问题方式不同，导致每个人的政策力度大小不同，给了这个某些支持，那个也要，不给明显不公，给了又导致利润大幅缩水，工作之中相互推卸责任，出现问题似乎人人都有责任，也似乎人人都是无辜的受害者，乱成一团糟。几个经理人的矛盾越来越深，几乎水火不相容了。几个人都有跳槽的想法，甚至已经通知了老板，如果这一批经理人再跳槽，这个客户东北市场就陷入瘫痪。 后来，经过反复思考，筛选，确定了一个人品能力俱佳的经理人做营销总监，老板也给其他各位经理人做了很多思想工作，大家勉强在一个团队里共处。可是一开始工作，完全不是那么回事，都是聪明人，都认为自己是正确的，依然我行我素，营销总监形同虚设。个体与团体的统一成为老板最头疼的问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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