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净水器营销系列谈之产品结构 （前言）净水器营销From EMKT.com.cn一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器经销商或净水器代理商营销的瓶颈究竟在哪里呢？净水器营销的办法和净水器营销的技巧究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器营销的一些浅见，希望对净水器经销商或净水器代理商有所帮助。 今年，净水行业的同仁应该感觉到，不管净水器技术是否有革命性的突破，净水器质量是否有质的飞跃，但净水器销售却好像有点红火了，最起码“产销两旺”中的产还算是比较旺，销是否也很旺呢？ 没有确切数据，但，有点是能肯定的，目前，净水器还不是太好卖！ 这不，前段时间，有个经销商问我：张旭东，我们这里纯水机好像推不动，有什么高招？而另一个经销商问我：张经理，我做了一番市场调查，在我们这里，超滤机好像没有销路，怎么办？ 我该怎么回答这些问题呢？做生意，特别是对我们中小型企业来说，上上策是：顺应需求。所谓引导市场潮流，创造市场需求之类的豪言壮语，并非我辈等“小螳螂”能为之的。 笔者把这两个问题同时罗列出来，就是想在里面找出一点“可呈的善”来，为大家提供一点借鉴！ 消费者需要什么，我们就该提供什么！这是大部分生意人该做的事情，扭转消费意识，不是常人能完成的任务。 所以笔者的回答是：什么好卖就卖什么。（这句话，好像很无厘头，好像不是建设性的主意，但，诸位可以看看以下的分析，就会发现，这句大白话是多么的有理，多么的精辟！） 笔者发现一个现象，在盈利的净水器经销商群体中，至少有80%以上，都是以“净水总汇”形象出现的（顺势而为）；而不盈利的经销商群体中，大部分却是想把一款产品卖给全天下的消费者（逆势而为）。 这就好比你开了个烟酒店，有A消费者来说，老板，买包红南京，你拿出一包红南京，12元，一手交钱一手交货；有B消费者来说，老板，来包黄鹤楼，你拿出一包黄鹤楼，16元，一手交钱一手交货；有C消费者来说，老板，买包大红鹰，你拿出一包大红鹰，15元，一手交钱一手交货。 笔者之所以要不厌其烦地举这个通俗的现象，因为这个烟酒行业存在了几十年，这样的烟酒店，数不胜数，从时间和空间上都久远并生存下来的生意，肯定有其规律性存在的。 作为一个净水产品的销售终端，在面临竞争压力的前提下，应抓住每笔生意，特别是目前净水器的购买率如此之低的境况下；而中国的传统文化中，有“无商不奸”、“货比三家”的“至理名言”左右着我们的消费者思维；这就更给我们的净水器经销商提出了高要求，尽量抓住每个来咨询的消费者！ 如果，我们只经营一个品类的单品牌产品，如果，消费者有其他的一些需要，这个时候，经销商能做的只能是，说其他品类、其他产品如何如何的不好，说自己经营的品种是如何如何的好，以期出单。 但，对照中国的消费者购买思维规律，我们就会发现其困难所在，看看我们的净水器经销商存活率就知道了，当然，我们这个行业并不缺少把稻草说成黄金的高手，只不过，这些人只是少数。 消费环境就是如此，而净水器行业发展的趋势还算不错，身处这行的经销商，我们的应对策略应该是：尽量合理地丰富自身经营的产品结构。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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