就像tot苏打红茶同时体现了苏打的热烈翻腾、激情澎湃与红茶的优雅淡定、温馨含蓄一样，消费者对这款产品的反应也是冰火两重天：爱者极爱，厌者极厌。

　　就是这样一款产品，惹来市场激烈的讨论。有人认为这款产品极具创意，能与目标消费者实现情感对接，将成为农夫山泉带给市场的又一个经典；也有人认为这款产品刻意求新，背离了中国市场的基本现实，真正能够接受的目标群体过小，虽然现在表现喧嚣，但依然逃不脱农夫山泉多数产品如流星般美丽却快速陨落的结局。

　　那么，tot苏打红茶到底前途如何？下面，让我们站在市场竞争与消费者需求的角度做一个分析（以下分析有一个前提，即农夫山泉是想把tot苏打红茶做成行业领导者的，而不是像有些小企业那样只求个生存）。　　

　　背离了主流定律，小品类难有大作为

　　某一个市场领域能成为主流的产品永远是少数的，甚至仅仅是几个品种。企业可能占据了某一品类的领导位置，但往往这个品类的市场规模太小，从而导致企业看似风光，却始终做不大。要想做大做强，必须控制主流市场。

　　每个市场领域都有几个品类主导着市场。碳酸饮料市场的主流产品是可乐，其它如雪碧、芬达、七喜等充其量是个有力的补充，而且这几个产品还是世界饮料领袖可口可乐和百事可乐才做成功的。果汁市场是橙汁，，可口可乐挑战统一鲜橙多也是用了美之源橙汁，其它品类虽然各有市场，但规模都小的很。茶饮料市场是红茶、绿茶、花茶、乌龙茶，不在这个范畴内，就不能称为主流产品。可口可乐多年来一直试图挑战康师傅茶饮，但始终不能成功，正是因为它始终不敢正面挑战康师傅冰红茶、绿茶和茉莉花茶，而是不断推出冰爽茶、原叶茶等小品类，营销From EMKT.com.cn能力强如可口可乐（还联合了雀巢）都不能成功，生动的验证了不能进入主流就不可能做大的竞争规则。

　　所谓的主流是由两大因素促成的。一方面是产品内容，如橙汁的口感确实比其它果汁更具有普适性；另一方面是领先者制定的市场标准，具体到茶饮料，这个标准主要是主流茶种与口感的综合认知，跟进者和挑战者要想逃离这个标准的束缚，除非能找到领先者的致命弱点，然后进行颠覆性重新定位，但这种机会极少。领先者制定的标准之所以能被市场广泛接受，是因为这个标准经受住了市场检验，是最适合成为主流的。康师傅已经为红茶饮料确立了标准，谁背离了这个标准，注定不能进入主流市场。

　　农夫山泉这么多年来的行为恰恰背离了“主流定律”，看似每个产品都极具创意，都试图颠覆原有的市场标准，结果不仅不能改变原有标准，自己又不能树立新的标准，最后均沦为小品类。并不是农夫山泉能力不行，而是这些产品先天就不足。农夫山泉唯一一个占据了主流的产品——瓶装水就做得很成功。

　　另外，从消费者对产品功能的需求来看，人们购买饮料的第一动机是“解渴”，情感需求只是辅助。同时，主流饮品都是高频率消费的产品，只有那些符合大众口感的、适合长期饮用的产品才能成为主流，就像我们吃水果主要是苹果、桃子、香蕉等，吃蔬菜主要是西红柿、黄瓜、茄子等一样，普适性才是主流产品的基本特性。那些口感怪异的东西吃多了会不舒服。

　　tot苏打红茶是有创意的，也确实受到了市场的关注，但由于其过分个性的口感及过分突出的情感诉求，大大削弱了其普适性，使得更多的人停留在“尝鲜”上。“尝鲜”的核心是“尝”，一旦没了尝试的热情，市场归于冷静后，真正的目标消费群体才算是明确了，而这个群体是很小的。

　　笔者一直拿“茶”说事是因为苏打水本身是一个极小众的产品品类，农夫山泉之所以推出“苏打红茶”，定性还是在“茶”上，还是想做大，“苏打水”只是卖点之一。

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