语言的魅力是我们难以估量的，有时一句简单的话、一个轻柔的语气都可能给人带来无法形容的力量。恰到好处的语言运用，会给人的生活增添动力，而一些不合适的语言则有可能会影响到人的心境以及对生活的态度。强有力的语言不一定是华丽的词汇，有时，平常而又简单的语言依然可以带来不同凡响的影响。

　　受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，它是人的一种本能。人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会安慰自己或他人：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，常常会鼓励自己说：“坚持一下，我一定可以的。”这些简单的语言都给了人们强烈的暗示，让人们在无形中有了强大的抵抗困难或勇于进取的动力。

　　在读书求学的过程中，我们会常常面临学习的困难和打击，当自己感到无助的时候，如果老师这个时候给我们一点鼓励的话，我们失落的心就会重见光明，重新激发出进取的信心；在小时候，当受到伤害感到委屈的时候，如果妈妈说上一句“孩子，不要担心，妈妈会陪你去解决”之类的话，立刻会给我们受创的心灵增添温暖；在陌生的地方，陌生人一句问候的话，也会让我们找到许多家的感觉。这些在平常看来很一般的语言，在特定的场合下却能带来不一样的作用。

　　其实，暗示语言的神奇力量在于，它是通过给人施加一定的激励，来增加人心灵的力量，唤起人们潜在的欲望。

　　在许多情况下，我们都可以感受到来自语言的暗示，比如，广告语对顾客的暗示作用，有时，我们可能记不住这个广告的影像，但却会因为一些很有说服力的广告语而对该产品产生极大的注意，这些注意都是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右人的购买倾向，让人自觉不自觉地去购买这个产品。

　　在说服的过程中，一些词语的应用相当有技巧。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。比如“当你使用它的时候……”，这句话具有暗示的效果，具有说服的作用。向客户的潜意识里灌输他已经购买了这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。

　　不同的词语是具有不同的暗示作用的，有些词语可以帮助你对客户进行说服。

　　和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便”，这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。

　　成交高手喜欢用“我们来……”句型刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是同一阵线的，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。

　　例如对客户说“我们来看看，当你今天购买产品时，你能得到哪些额外的优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。其实两种说法的内容是一样的，但是“我们来……”句型让客户更容易接受。

　　以“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听人家还要说什么。

　　去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几个“如何”。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因为大家都喜欢“最新”的方式，享受“即可”的满足。因此，建议你在销售过程中，常用这些词汇。

　　一般人会对“你认为”起头的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。

　　“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定的。当你问：“依你之见，这是不是能够解决你的问题的最佳选择？”你就是在请这位客户说出最确定的立场。假如回答是肯定的，他可能就会决定买。也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用。

　　当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？”这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户：“你对目前生意状况的感觉如何？”或：“你对最近一次选举的感觉如何？”你的问句是完全中立的，且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。

　　说服式词语能够鼓舞客户、吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定会让你的说服力大增，进而大幅提升你的销售业绩。

　　说服的“风格”总是比“技巧”更重要，而经过千锤百炼的说服式词语，正是营造这种“风格”的关键，同时也更能够凸现促进成交的威力。所以，平时要养成收集各种词汇的习惯，这就是精通表达技巧的第一步。很多词语都能够表达强烈的言外之意，这些词语都是一些具有说服性的词语。在销售时使用这些具有关键意义的充满感情色彩的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，促进成交。@liv.cn

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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