我常说，销售工作就是“雪中送炭”“助人为乐”之职业。

　　举个例子：我们自己去买一套衣服，作为客户的我们买衣服的目的是什么？当然是为了自己更美丽更潇洒。美丽或潇洒（甚至还有其他的目的）就是我们的需求，所以我们愿意花钱花时间去买。那么，作为在为我们购买中提供服务，提供适合产品的那个销售人员，应该为自己能够运用职业满足了我们的需求而感到快乐。

　　但是在现实中，我们太多的销售人员无法感觉到快乐和成就感，而是将销售工作做得满怀忐忑，压力重重，怨声载道。

　　问题其实比较简单，复杂的是人心，且只有两颗心复杂，一是客户的心，二是销售人员的心。那么，是什么样的心让我们原本快乐的职业——销售，如此困难重重呢？

　　这就是笔者今天要讨论的：客户的搏弈之心和我们的惧搏弈之心。

　　我们既然是帮助他的，他也有这个需要，那为什么还有搏弈之心呢？

　　首先是大环境下，我们国家的社会诚信度的问题，人与人之间还没有办法有足够信任，尤其是陌生人，尤其是你主动找的他；其次是人性问题，有些人是弱势心态，总害怕“被”人耍、“被”人占便宜，所以他一定要先证明自己是聪明的，就是“你要搞定我，我就是不让你搞定，甚至我还要搞定你。”“你要赚我的钱，我就是不让你赚，我又不比谁傻”，而忘乎了自己需要的是什么。这样，很多的销售沟通，销售人员很难得到真实的客户信息。而接下来的一系列所谓销售推进都是在“虚假”信息上进行的，“战役”的结果可想而之。

　　基于客户此心，很多爱看客户“脸色”的销售人员，自然是把它当真了。所以常被客户“营销From EMKT.com.cn”。这样问题就产生了，我们会产生一种惧搏弈、厌搏弈的情绪（惧客户、厌销售），甚至是反搏弈。这样问题就升级了，层层叠加，给销售入境筑起了一幕心墙，所谓“江湖越老胆子越小”，工作越久心墙越高，令人畏惧而无法逾越。销售行为都是停留在“面上”瞎折腾，自己永远是销售的“门外汉”，也就只能认为销售工作就是“玩搏弈”之本质，纵然是手法高明也无法体会销售工作之快乐与高效。

　　然而，成熟一点的销售人员明白，客户起初一点的搏弈之心，完全是当下环境的人之常情。而作为职业的我们不应该选择将搏弈继续下去。而是要运用自己的“魅力”，消除客户的搏弈之心。而非是受制于客户，那样我们的存在就只能是使得销售变质，使工作变得更加复杂。

　　那么，如何做到？

　　既然选择了操之在我，若是解决了我们自己的信念，那么外在世界的心墙，自然会被我们所跨越。

　　一、用平常心换平常心　　将心比心，这是国人的处世之道。所谓平常心，即是：拜访你是我的工作，我们只是做个很平常的交流探讨而已，能否“合作”是后话。保持平常心需要做到两点，一是做到无所求，即不用太在意结果（虽然我们双方都需要结果），谋事在人成事在天。二是保持快乐，“能与你交流我很快乐，若能有机会帮你我自然更加开心”。快乐的像“玩”一样。这个“玩”不是三天打鱼两天晒网或是蜻蜓点水式的肤浅与浮躁，而是一种愉悦的状态。带着认识你我很快乐、与你沟通我很快乐，带着使命的快乐、奉献的快乐，那么由内心到外在行为，更包括你的笑容都会具有无穷的感染力，自然在与人接触时就很容易消除隔阂与对立。当然，有了平常心，你自然容易同理到客户的情绪和内心，能够和客户保持同步，容易产生共鸣，客户的“排生、排他”心理，自然也就谈化了许多。　

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