多年前，有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”

　　可是，当推销员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。

　　张太太：“你有细瓷器吗？”

　　推销员：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”

　　张太太：“你带着没有？”

　　推销员：“你真走运！”

　　几分钟后，推销员带着一份瓷器定单离开了张家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。

　　事实上，推销员并没有作过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。

　　在商战中，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？

　　试看这组话语：

　　“这个东西你不会买的，它太贵了！”

　　“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”

　　“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”

　　“不是我小看你，你压根儿就拿不出这几个钱来买，我再降低，你也只是说说而已。”　　

　　以上的几个方面，是买卖双方常用的挑逗语。在商战中，不妨用用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征，激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说，年纪轻的要比年纪大的易“激”，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。只要你掌握了激将法，那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。

　　但这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄，而是为了争取商战胜利，达到推销或购买的价格目标。

　　因此，实施时应注意以下三点：

　　1.注意时机

　　最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时，不论是在产品推销中或是谈判中均如是。

　　2.不搞人身攻击

　　“激将”的目的是“请将”，而不是让他和自己对阵，这一点在商战中尤其重要。

　　3.不可假戏真做

　　激将法是通过看低对方来乱其心志、促成成交的，但如果真正激怒了对方，那也有可能造成难以收拾的结局。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。

　　总之，说巧妙话要恰到好处，否则，弄巧反成拙。

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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