实力对谈判有决定性的影响，这一观点大家都很认同。但深入分析一下你会发现，我们用“实力”这个词解释谈判双（多）方的力量对比其实不够确切。比如娃哈哈的水销量上是全国老大，实力不可谓不强也，可是超市里却不是少了娃哈哈的水就不能过的，我还有像康师傅、乐百氏、雀巢等N种选择。所以我们能体会到谈判双（多）方力量的对比其实是“谁更离不了谁”的问题。

　　谈判中有一个专业词汇即“权力”，可以定义为：一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗点讲就是“谁对谁更有吸引力”、“谁更离不了谁”的问题。

　　香雅食品旗下的“五谷磨房”品牌实际上发展时间也才三四年，规模了也还不到叁个亿，但是在商超运作中，她构建了许多自己的“权力”，使得在与超市谈判过程中有较好的地位，是值得很多中小企业借签学习的。比如：

　　1、市场定位独特，吸引商家眼球。

　　五谷磨房定位于“养生”，以“休闲+保健”细分的市场是独特的。因为休闲食品像饼干、薯片是难以联想到养生的，同样，脑白金也难以让人想到“休闲”。

　　并且五谷磨房的适用人群很广，没有像“龟苓膏”那样把市场分的太细，这样的市场才有空间。

　　这种有市场空间，定位独特的商品总是更能吸引商家的眼球，也会更容易打动买手。

　　2、开创新品类，跻身行业龙头老大地位。

　　在上述定位中，因为是独特的和先行的，所以自然发展到了行业的龙头，虽然企业规模还不大。这正是市场运作难能之处了。当年香飘飘也就是独创了“杯装冲泡奶茶”这个品类而发展起来的！还有柒牌男装的中华立领、雅客食品的V9粮果等都是独创品类的成功案例。

　　龙头老大的地位在哪家都应有也会有相应的礼遇！买手需要这种新品类老大的加盟来做“形象”，自然会有“橄榄枝”。

　　3、选择高端渠道+全直营模式，构建渠道影响力。

　　从目前来看，五谷磨房渠道选择是很清晰有明确的，即只做大卖场，这是一个相当高端的渠道。目前全国运作了八百家大卖场。而且运作模式全部是直营！连物流也是自行处理（第三方物流）。

　　八百家卖场涉及了像家乐福、沃尔玛等多个零售系统，这样案例对想进入的新（系统）门店的买手都是很好的参照。并且与厂家直接合作（直营）会让感觉更有保障，买手当然也会更乐意。

　　3、选择卖场的销售区域，生鲜区眼光独到。

　　五谷磨房不是摆在一般的休闲食品区，而且在生鲜区设专柜，现磨销售。这也是很有特点的。首先，生鲜区比休闲食品区的人气肯定要旺，并且在生鲜区，她的目标消费群聚集会更多（买生鲜的多半会做饭，能在家吃饭的人比爱吃传统休闲食品如饼干、署片的人，养生观念也许也会强一些吧）。五谷磨房这样选择，实际上已经在一定程度上区隔了与休闲食品的竞争，跑到生鲜这片属于他的蓝海了。

　　而对生鲜区买手而言，五谷磨房可以为他们提供新品类贡献，就像化妆品中欧莱雅可以提供独特的男士化妆品（品类）贡献一样有吸引力。

　　4、形象包装高要求，形成对买手新的诱因。

　　超市的生鲜是不能和农贸市场一样的，可是生鲜食品容易搞的脏乱，难做出形象。

　　五磨房在生鲜区设专柜，并且非常重视专柜形象的装修（饰），这对自身品牌建设当然是重要的，更重要的是这对卖场买手也是很有吸引力的。

　　除此之外，五谷磨房的连续四年每年500%的发展速度，有保障的食品原料基地，高坪效贡献，直营团队的维护等都是吸引买手的因素。

　　各位能够看到，绝大部分供应商在和商超打交道时都在抱怨零售买手的强势，买手牛气有大背景不假，但是我们有没有拿得出手的“权力”因素，才是决定我们谈判地位的关键呀！而这和零售商无关。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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