在卖场操作中普遍会存在以下问题：a.特价产品循环单一，容易造成消费疲劳和价格透明化。一旦竞品拦截和阻击，销量会迅猛下滑；b. 排面正常品定价高，同时没有持续的和有效的排促跟进，销量难以突破，容易被卖场单品排名末位淘汰下架或锁码；c.不能针对竞品制定差异化和有效促销方案。

　　针对以上问题，首先，和客户有效沟通，得到其认同及支持；其次，让主管业务员全程参与领悟指导思想；最后，共同制定出以下几点可操作性的具体办法并认真落实执行。

　　〈1〉保持TG和原优势单品特价的持续，以确保销量和费用支出风险的最小化，同时和卖场协调在原TG和费用不变的情况下，再上一款有特点或新品的特价单品，占原堆的1/3或1/2，（客情好，卖场一般都会同意）这样可以最小的费用风险来了解新特价单品效果：效果好时，就可以循环复制，甚至可以以该单品单独TG特价形式出现在卖场DM档期，如此，才能良性循环；效果不理想，可以任意调换其它单品，直到效果理想为止。有时还可以挑出一到两款性价比高单品，不变价的情况下植入地堆获取较好利润和销量。这个办法在实际操作中绝对可行，并且效果非常好；

　　〈2〉可以通过排促来推动非特价暨正常货架陈列单品和高毛利产品的销售。可能很多人会说，‘知道做’，但都难以持续和找到有效办法，“三天打鱼，两天晒网”不了了之。推诿原因——赠品流失大、效果不好等等。我认为，不然！★必须有买赠和捆绑活动在排促上体现。赠品力度必须在占比10%以上，甚至力度更大。当然要视当地实际定价来灵活制定；★POP必须醒目；★目前比较普遍用作“佩安婷”卫生巾的赠品有：湿巾（批价不到0.80/包）、小雨伞、餐巾纸、盒（软）抽纸、女士（丝袜、内裤）、化妆包……总之，可以借鉴同行，就地取材，多一些“拿来主义”即可；★赠品管理。可能都知道办法简单，但总是缺乏耐心或是执行不力。管理方法无非是兑购物小票、周期盘点赠品等等。但是，在购物小票收集难度大的卖场怎么办？可以通过赠品前后销量来衡量丢失率，在同比销量递增50%以上，赠品丢失不足2%时，可以忽略不计，但要时刻警示，找出漏洞，及时杜绝；★一定要注意赠品翻新和一次性采购量控制，避免消费疲劳和不必要浪费；更要注意持之以恒。

　　〈3〉差异化就是要做到扬长避短、避实就虚。这就是要求客户或业务主管人员有较强的洞察力和嗅觉。例如：当竞品长期推出30片组合装卫生巾9.90元/包时，“佩安婷”就推出40片蓝芯片组合装9.90元/包；当别人做日用活动我们就做夜用活动；当别人做卫生巾活动我们就做护垫活动，诸于此类。

　　这里我想重点说的是，销售，价格永远是个问题。如果不是问题，好的产品能低于成本价卖，就不需要营销From EMKT.com.cn和销售员了。但往往在进行竞品阻击时，适当挑出有价格优势的单品做活动又是不可或缺的。这里关键是把握一个度，要始终明白这是战略性的、暂时的。

　　我们要坚信、坚持除了生动化陈列和让产品无处不在外，立体销售，让特价地堆和端架拉，让排促推的模式进行到底，除非是没有好的品牌产品，否则，没有做不好的卖场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：王仕松，电子邮件： 595444064@q.com

相 关 文 章（共2篇)

第一次做卖场之－－—采购频繁变动怎么办？ （2010-07-26, 中国营销传播网，作者：黄静） 与卖场合作，要避免怎样的观念误区 （2010-06-30, 中国营销传播网，作者：黄静）