中国地板行业门店经过十几年的发展，其作用已经得到了消费者的认可，行业的重视；众多的地板企业开始高度重视地板行业的门店的建设。但是由于受行业竞争压力的影响，很多地板行业的企业已经很难对地板行业的门店的发展做出清晰的定位，只是被动的接受门店不断的“被装修”。

　　情境终端的销售模式作为终端销售的新模式，已经得到了很多行业的重视，地板行业的产品本身具有消费者低关注度的特点，消费者对产品的认识和了解都具有一定的局限性，因此，情境销售的模式将更加有助于帮助消费者了解和接受我们的产品，从而实现我们产品的销售。

　　下面我们就从地板行业门店的特点入手，帮助我们认识什么是情境销售，以及如何在地板行业里面应用好情境销售。

　　一、传统地板门店终端的特点

　　门店销售模式作为终端销售模式的一种，在地板行业的发展中起到了积极的作用，它颠覆了传统的建材杂货店的销售形势，以产品集中、品牌突出、服务一致等特点，深受消费者的喜爱。传统的地板门店具有如下特点：

　　1、 目标消费群体购买目标明确

　　地板门店的目标消费群体非常明确，就是拥有地板购买需求的顾客。对于这些目标顾客，地板门店最大的作用在于能够充分吸引和激发顾客的购买兴趣，提升顾客对目标门店品牌的认识，实现顾客的购买可能。

　　2、 能够引领行业的消费潮流

　　地板产品受产品本身特点的影响，属于消费者低关注度的产品，消费者对于地板产品的认识更多来源于后期的了解和学习。由于受地板产品信息传播渠道的影响，消费者很难对地板产品有一个系统全面的认识和了解，而地板门店恰恰能够巧妙的实现这一功能，就是在消费者选购产品的时候，导购可以适时的介绍和推荐地板的最新产品，从而实现引领行业消费潮流的目的。

　　3、 具有规范的销售管理服务

　　很多地板企业都在努力建立和规范地板门店的店面服务，通过建立一套完整的店面管理流程和服务标准，来实现地板门店的销售管理服务的一致性。但是由于受店面管理的影响，以及销售人员素质等方面的影响，地板行业门店服务的标准良莠不齐。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
	查看崔学良详细介绍　　浏览崔学良所有文章

相 关 文 章（共3篇)

试问地板行业的“下一个十年” （2011-12-19, 中国营销传播网，作者：吴国栋） 如何破解地板行业门店之争 （2009-11-06, 中国营销传播网，作者：崔学良） 地板门店到底培训什么？ （2009-08-05, 中国营销传播网，作者：崔学良）