当前，外资品牌在高端市场拥有70%的市场份额，但他们并不甘心，面对三四线市场，他们也早以虎视眈眈，要在低端市场抢占更多的市场份额，以提高企业最终的竞争力，具体表现在：“从09年开始，外资品牌一直在加大对三四线城市的运作，首先是低端产品高调上市，最为明显的如：多美滋的贝乐嘉，美赞臣的培乐；惠氏的低端粉，雀巢的低端粉之前一直有，就更不用说了。另外，外资品牌已开始高调的在三四线城市招兵买马；从目前市场占有率来看，他们在三四线城市并没有捞到好处，但从长远看，在低端市场的发力将在9月初，作为国产奶粉品牌，怎样应对这种越来越复杂的局面才能保证企业持续发展？

　　一、首先要看清外资品牌进入三四线城市的真实目的:

　　1、 抢占市场分额，提高企业竞争力；

　　一直把持高端市场的奶粉品牌，推出的低端粉，像多美滋的“贝乐嘉”、雅培的“培乐”，他们盒装粉的价格基本都在雅士利、摇篮、飞鹤奶粉价格之下，他们的意图很明显，想在三四线城市占有一席之，毕竟，当前一二线城市的竞争也在不断受到挑战，而三四线城市的奶粉容量依然很大，加之，国产奶粉品牌从08年后，连年出事，所以，外资品牌想依据他们强大的品牌优势，对低端奶粉市场进行强执性分割；他们知道：“对三四线的渠道和消费者来讲，在心理上也具有很强的说服力，首先对渠道的客户而言：“我做的外资品牌代理商，而且知名度极高，这种低端粉也刚好适用于市场市场”； 对消费者而言:“外资品牌更值得信任”；

　　2、 围魏救赵：

　　国产奶粉从08年 “奶粉事件”后，为了抢占市场，但又鉴于资金，管理等条件限制，不能进入高端市场，所以，一直到09年底，在三四线城市展开长达一年的价格战，结果是，各国产奶粉品牌打的筋疲力尽，而让外资品牌在那儿坐山观虎斗；那么在拼杀的过程中，国产奶粉企业也看到了，外资品牌所占的商端市场更具利润空间，所以，各别企业像雅士利、圣元、贝因美、摇篮都推出了价格上相对高端的产品，在实际市场上，并没有太大起色（至少现在看来），那么，外资品牌并不傻：“我所占的高端市场，你想来瓜分，也没那么容易，所以，我出低端粉，打你三四线城市，作为国产奶粉固然害怕外资品牌来抢占市场，如果来打，国产品牌的主要精力只能放在三四线市场上，因为，它们担心的是高端市场做不好，低端市场再丢了，结果是得不尝失呀”！从而达到外资品牌围魏救赵的目的了！

　　二、应对策略：

　　综合上述，作为国产奶粉，怎样应对这种局面？

　　1、 将根据地做扎实：

　　国产奶粉当前针对全国布局的品牌并不多，而且，虽说网络遍布全国，但实际上支撑销量的，每个品牌也就不超过8个省级市场，所以，如果，每个品牌理应在自已所谓的根据地市场，将自已的网络布局做到极致，从而不给外资品牌插入的空间：

　　(1) 快速启动三四线市场的医务渠道：

　　目前，外资品牌的医务渠道非常强势，但只局限于一二线城市，由于它们的精力也有限，所以，三四线城市的医务渠道给国产奶粉留下了一个较大的增长空间，虽然，部分国产品牌已经启动了医务渠道，但做的都不好，最重要的问题是，医务渠道的操作经验不足和医务工作的计划性不强，导致医务工作难以持续发展，这在很多市场以充分体现；

　　(2) 渠道下沉：

　　国产奶粉的渠道现在大多都是一个地级市设一个代理商，然后在县城设产分销商，随着，市场的快速发展和营销From EMKT.com.cn要求的逐步提高，显然在一个地级市设一个代理商是不可取的，原因有以下：

　　A、配送：

　　奶粉市场对配送要求非常高，现在，分销商大都从一级代理商处提货，自已没有相应的库存，造成结果是，柜台有时可能只要一件或两件，而分销商那不一定有货，造成，消费者流失

　　B、资金：

　　奶粉占用资金量比较大，很多一级代理商现在对于奶粉企业的操作感到无奈，因为，资金正常是市场销量的3倍甚至是5倍，大量的库存压力，而且每个月还要面临往公司汇款的压力可想而知，但是，企业要发展没办法，需要钱的时候是没有道理可讲，现在需要钱，就必须打款，而不是在乎你有公司的帐号上有没有钱（企业都这样，需要钱的时候是不需要理由），那么，一级代理商的资金相对有限，很多大的代理商在资金上已经感到力不从心，所以他们也急需有人替他们分担资压力，所以，渠道下沉则是最好的解决方案！

　　C、竞争：

　　市场每天都在变化，对客户的反应度要求则自然在逐步提高，很多代理商思想意识根本上市场的发展，如，公司要第一时间执行一个促销活动，很多代理商因思路根不上，硬是需要三翻五次的沟通，这样，在很多时候，让竞品占了先机，所以，渠道下沉也有利于淘汰一部分“弱智”的代理商；

　　D、管理

　　一个地级市设一个代理商，作为企业管理来讲，有时候很被动，如，现在公司需要钱，这个代理商就是不打，不打的话，作为业务人员也没法呀，你不可能说现在把，另外，在一个地级区设两个以上的代理商，对每个代理商都是的一种牵制，如三国鼎力时期！还有就是，企业一旦在换代理商的过程种，如果一个地区是一个代理商，那么少数代理商可能出现偏激的行为，如低价处理老货，造成市场短时间内萎缩，如是多个代理商，可以在准备撤换他之前，将市场进一步分割、细化，使期动弹不了！

　　因此，渠道急需第一时间下沉，像大流通市场，一个县设一个代理商，做的最好当数可口可乐，甚至在一个镇设一个配送商；我们奶粉可以借鉴，单靠一个代理商风险太大！

　　（3） 提高导购员素质、感受导购员的思想！

　　导购员最终决定在促销柜台上，谁的销量最大，但培养一个优秀的导购员很不容易，也是一个长期工程，所以，特别是我们国产奶粉企业一定要时刻考虑导购员在一线的感受，而不能只是为了管理去管理，要真正做到人性化管理，因为，据调查，外资品牌导购员的流失率为3%，而国产品牌奶粉导购员的流失率在12%（全国而言）；基础团队如果不稳定，销量可能稳中有升？

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