销售网络是由生产企业、总经销商、二级批发商和零售商组成的销售体系，它是一张以利润为“结”的网，一棵以品牌为“干”的树，以产品为“圆心”的三个同心圆体系。在这个体系中，以产品为代表的圆心，决定着网络的效能和品牌，由圆心向外，则是分别由总经销商群体、二级批发商群体和零售商群体组成的三个同心圆。其中，总经销商群体是销售网络的核心，他们既对生产企业代表各地市场，又对各地市场代表生产企业，起着网络中的作用。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商，并辅之做好当地市场。

　　在品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：媒体招商法、展览招商法和访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。

　　l．媒体招商法

　　媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）招商目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；⑵招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目标市场区域的计划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握，较差，市场基础不牢；（6）费用较高。

　　2．展览招商法

　　展览招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻求经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果较差；再次，生产企业始终处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。

　　3．访问寻商法

　　访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。

　　访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性，可以从容考核筛选。（4）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户，并在互相交往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6）访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。

　　笔者在为济南九阳电器公司进行市场开发期间，成功地运用访问寻商法为“九阳”牌豆浆机在太原、武汉、西安、长沙、成都、重庆、兰州等13个省会城市进行招商，从初入市场到客户打款进货，最长的用了6天，最短的只用了2天，平均市场开拓期间费用支出不超过2000元到目前为止，这些市场都已成为“九阳”总体销售网络中的中坚力量，发挥着重要作用。

　　访问寻商可分为三个阶段来进行：

　　第一阶段：市杨调查摸底

　　这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料、大量走访批发商和零售商，以确定重点客户群，为第二阶段做好准备工作，并为该市场的运做打下坚实的基础。

　　l．确定目标市杨。这是出发前的首要工作。主要是根据公司总体的市场开发计划确定下一步开发的目标城市，确定目标市场的原则是先易后难。具体就是：⑴先近后远。以公司驻地为起点，先开发较近的城市，再开发较远的城市；（2）先中心，后周边。对省会城市如西安、武汉这样的经济中心城市，因它们对周边城市具有较强的带动效应，要首先开发。周边城市则放在第二位；（3）先高收入区，后低收入区。高收入区的市场容量往往是低收入区的几倍，甚至十几倍，先开发高收入区往往起到事半功倍的效果。

　　2．查询目标市场的背景资料。包括目标市场的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、城市去要街道、主要商业区及主要商业企业、主要批发市场、主要历史名胜以及该城市目前的热点问题等，都是有关目标市场的背景资料，业务人员如果对之详细了解，并加以分析思考，对以后的市场运营将大有裨益。

　　3．寻找经销商信息。业务人员应依据所从事的行业，有重点的寻找主要批发商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、重点商业集中区等，为下一步的携样品上门做准备。

　　从哪里可以发现经销商的信息呢？首先，从媒体广告上。无论是生产企业坯是代理商发布的广告，上面都有经销商的名称、地址和联系方法。广告媒体主要包括：报纸、电视、路牌、站牌、车身等。其次，到批发商集中区去。每个城市都有一些专业批发商集中区，如济南的舜井街、武汉的江汉路、成都的鼓楼街、重庆的新华路、太原的水西关等，都是专业家电批发商集中的街区。再次，到专业批发市场去，每个城市都有一些著名的专业市场，如石家庄的南三条市场、沈阳的南塔市场、长沙的3湘大市场等，都是当地非常著名的批发市场。最后，去大商场的专柜。较大的批发商一般在市内主要商场都议有专柜。

　　4．提样访问。这是整个访问寻商中最艰苦的工作，其特点是“走街穿巷，见门就进”，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。业务人员此时要注意以下方面：不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户；精神饱满，对自己的产品和市场前景充满信心；为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦；对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。

　　5．确定重点客户。业务人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行记录、整理和分析，这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问的名录，为第二阶段的工作做准备。

　　第二阶段：访问重点客户

　　这一阶段的主要工作是对第一阶段确定的重点客户再次上门洽谈，阐明合作条件，寻求合作结合点，从中筛选出最终目标。业务人员应从以下三方面入手：

　　1．考察客户是否符合本企业产战总经销商的标准。因行业、地城的不同，总经销商的标准也不一样，总体来讲，以下几个条件是每一个总经销商必备的，即认同产品、商誉良好、具有销售网络或开拓能力、具有一定的资金实力、不经营其他同类产品。

　　2．征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求，要认真对待，能答复的当场答复，不能答复的也应说明理由。要知道，只有最终“双赢”，合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中，业务人员应适当地站在对方的角度来看待对方的要求，只有这样，才能找到结合点。

　　3．在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的总经销商人选。

　　第三阶段：签定合作协议

　　这一阶段的主要工作是签约并付诸实施，处于整个访问寻商工作尾声。这一阶段的工作能否顺利完成，决定着整个市场开发工作的价值实现。业务人员的工作重点应放在以下四个方面：（l）严格按照双方约定签定合作协议书，条款要严谨合法，必要时应寻求法律公正；（2）签约后，应敦促经销商如约付款进货，只有实现这一步，业务人员才会有实际的收获，否则，即使签约也不能确保实施；（3）进货后，立即对经销商的业务人员进行产品知识、销售要领和售后服务工作的培训，为经销商开始销售工作打好基础；（4）如约在媒体刊出促销广告，这对于加快经销商进货速度、增强其经销的信心和积极性十分必要。

　　建立销售网络的实际工作证明，访问寻商法简便易行，经济有效。中小企业在建立销售网络的工作中，需要根据不同产品、不问市场的具体情况灵活运用并不断加以完善，以使访问寻商法发挥出应有的效果，并成为市场开拓的有力武器。