第五个问题：净水器使用成本。

　　现象：

　　消费者在购买净水器时，有个初次投资成本（大概在好几千元），如果再问：净水器滤芯换1次多少钱？多久 换1次？这就难倒经销商了，说的多吧，把消费者吓跑了；说的少吧，消费者又会产生疑问，第一次的购入成本是否水分太大？

　　这就很容易理解，上面说的，部分销售机构要夸大宣传了。

　　分析：

　　因为净水器还处于暴利阶段，所以这个零售价格和维护价格，是无法自圆其说的。这么多的利润差距是无法用一些精致的塑料或不锈钢就能搪塞过去的。

　　启示：

　　1、使用成本（主要是维护）一定要和当地的经济水平挂钩。维护价格定的科学，对净水器的销售会起到促进作用。

　　2、使用成本（主要是维护）一定要与零售价格不能起太大的冲突。 “会员制”的营销From EMKT.com.cn方式，既合理解释了维护价格与零售价格的矛盾，同时还将售后服务变为销售前沿，推动老客户成为“义务销售员”，在几个地区实验效果非常好，可以普及推广。（前提是产品质量要过硬）

　　第六个问题：净水器产品的安全性。

　　现象：

　　目前，要问净水器的经销商最怕什么？回答是：漏水。基本的安全性达不到，产生的后果是经销商被用户骂怕了，赔钱赔怕了。（好多时候都是做熟人的生意，哎，一言难尽），连安全性尚未过关，何谈大规模发展？何谈日子过的安稳、滋润？

　　分析：

　　中国水压忽高忽低（水锤经常出现），而净水器材质不外乎2种：不锈钢和塑料。在压力过大的情况下，不锈钢容易开裂、塑料容易爆。厂家为了安装方便，使用快速接头，目前，快速接头性能又不稳定，种种风险累加起来，漏水都成为必然性了。正是因为怕漏水，所以大部分厂家不得不参加保险。

　　还有除了产品本身的原因，部分经销商的客服人员，安装也容易出差错，这时就会互相指责，厂家说经销商安装错了，经销商说厂家产品质量有问题，搞的一地鸡毛。

　　启示：

　　1、压力测试一定要过关。

　　2、尽量减少连接口。连接口越多，风险越大。

　　3、系统尽量无压化。

　　好了，啰啰嗦嗦说了这么多，都是笔者的一些个人愚见，未必正确！朋友们会问，为何围绕产品一直在谈？难倒产品做好了，就一定能撬动净水器市场这块打蛋糕吗？当然不是！但，可以引用世保康张总的话：产品力是长跑，而营销力是短跑；产品是发展根基，营销是锦上添花。只有先把产品的问题解决了，我们才有机会去解决营销的问题（关于这个问题，以后会有专门论述）。

　　有朋友要问了，怎么评判家用净水器品质的“好坏”？笔者认为李复兴教授说的好，有5个评判标准，在这里就借花献佛了：

　　1、工艺。工艺是否合理？是否实用？是否能改善水质？

　　2、结构。结构是否科学？是否能最大限度支持工艺设计？结构的材料是否环保、耐压？

　　3、滤料。滤料是否好？能否最大限度去除相应的污染物？能否有更长的实用寿命？性价比是否足够高？

　　4、安全。产品要有效果，产品要不漏水，产品要环保。

　　5、美观。再好的产品如果不美观，也不容易销售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn

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