前文谈到管理篇，从区域团队管理者的角度强调管理者的思维与以身作则榜样的重要性。本文从销售工作者在下货过程中必须分析或必须了解的几个方面入手，做一阐述。

　　孙子兵法云：知彼知己，百战不殆；不知彼者而知己，一胜一负；不知彼，不知几，每战必败。

　　孙子观点已明确的告诉了我们：战争要想取得胜利，必须要知己知彼，只知道自己而不知道对手的，胜负参半，不知道自己和对手情况的，必定要失败的。这个道理至今听来，仍然是商战的金科定律。要想取得下货的成功和胜利，就必须要知己知彼：　　

　　首先是知己：　　

　　既然是区域管理者，首先要让你的下属搞清楚你究竟是卖什么的，尤其是对你的新员工。下面有两个不正常的现象来和大家分享：

　　现象A：客户代表或终端销售人员进公司月余，仍不知公司代理机型有哪些；

　　现象B：客户代表或终端销售人员无法准确说出公司代理产品的优势功能。

　　上两种较为常见的现象反映了系统培训的缺失。平时销售压力较小，培训与否表象来看，无所谓；但真正到了销售旺季，竞争加剧时，培训效果的高低就体现尤为明显，特别对于一些缺乏系统培训的公司，更易形成“温水煮青蛙“的慢死局面。要想避免这种情况，首先要求他们学会三步走：

　　第一步要求他们熟悉自己的产品类型和产品矩阵：　　

　　亦即熟悉自己的产品，并能够熟练地运用，当客户有所需求时，能够不假思索的告诉客户，我们公司可以为您提供这样的产品或者服务。这是最基本的。而这最基本的操作就来自于对产品知识的掌握，尤其是产品或品牌矩阵特别复杂的公司，这点尤为重要。产品定位、生命周期、生产规模，主要消费群，等等要素，总之，熟悉产品及其外延的东西，把积极地信息带给客户，你就会更大可能的得到想要的结果。　　

　　第二步要教会他们分析产品，并告诉他们产品的显著特点。　　

　　有了第一步的机会，第二部要想吸引客户的注意，就必须要向客户介绍产品，所以熟悉产品及产品的主要卖点这里就不多赘述，笔者在这里主要谈的是这款产品由于具备什么样的功能从而可以给客户带来什么样的利益：　　

　　客户不是直接使用产品的消费者，他需要的是利润。　　

　　所以必须要明确的告知客户，你的产品具备什么样的独特优势，销售趋势，且因为这些优势可以为客户带来可观的利润，如能有其他优秀的推广案例加以佐证，自然是锦上添花的事情。　　

　　第三步先要学会对一线人员的成系统并定期的针对性培训，并且要不断地与下属分享、沟通信息。　　

　　记得哪位牛人说过，信息就是权力。往往由于区域领导者所处职位的原因，总是比下属更早一点得到公司的相关信息。但有些喜欢玩弄权术的区域负责人，总是不负责任的将信息独享，或者说将此信息的交流作为一项权力彰显，没有充分地与下属交流。由于信息的不对称，容易导致下属在客户面前丧失起码的公信力。又由于培训的缺乏，往往导致下属在对客户的管理缺乏权威性，这些都会对工作带来负面的影响。

　　知己除了了解自身的产品，还要知道该产品的库存状况，目前消化系数、周转周期等等销售指标。这里需要指出的是的库存状况不仅是指现在仓库中既有的产品库存，还包括要告知一线人员该产品的工厂生产计划，让销售人员谈判时有备无患、有的放矢。　　

　　知彼主要包含合作客户和竞争对手两方面内容：　　

　　对合作客户了解的重要性一目了然，对合作客户主要从运营状况、产品代理矩阵及公司产品销售状况等方面来了解。　　

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